网友案例解析16

网友：大隈 回复日期：2009-09-18 14:22:11

峰哥，您好！我在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到 个郁闷案子，想请教一下。客户A在南方某海滨城市买了一台我的设备， 总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）o现 在和客户签了合同已经四个月，还没收到定金，只要我去催款，客户总是找各种理由推托，也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷的是，在同一 个城市还有客户B有个200多万欧元的项目，我需要跟老外要好价格才 可以拿下（客户保证，只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面的案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到了。客户B等我的价格已 经两个月，现在和竞争对手在起草合同，但是还给我留了一点儿时间。我现在很郁闷，望峰哥能指点一二。

网友：情与剑 回复日期:2009-09-18 15:11:37

大隈，为什么不同你的上司一起去客户B那里？真是只有价格的原因 么？价格好了是否一定可以将合同和款项带回来？要把情况摸清！

对于客户A,他推托的真正理由是什么？你需要给老外一个有说服力的理由。

做销售，合同签了之后就要注意回款，几百万欧元的设备搞得像萝卜、 包菜一样就不严肃了。

作者回复日期：2009-09-18 15:02:49

客户四个月没付款，估计这个合同也作废了，起码是起了重大变化。那么久的时间，你没到客户那儿去找原因吗？

任何事情都是由内因引起外在的变化的，哲学上叫量变引起质变。我们做销售的尤其要注意客户所表现出来的与往常的不同，点点滴滴我们都要追本溯源, 然后才能解开困惑，解开谜题。

你的第二个单子，个人建议你别信任这个客户，因为外企的销售人员都知道, 要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。你所描述的客户情况过少，无法提供给我判断项目真实情况的依据，因此你要解决以下两个问题。

1.     你有没有去拜访过这个客户？

2.     你有没有去拜访过这个客户的一些技术部门和商务部门？关于设备是用 进口的还是国产的，他们是怎么说的？

如果他们确定用进口设备，你就不用担心；如果他们确定用国产设备，那么事实上就是那个老板一直在忽悠你，将你作为一个谈判的秩码，去压别人价格的。你 可能会有疑问，认为客户既有可能买进口设备，也有可能买国产设备，实际上这种 情况几乎不可能，因为进口设备和国产设备价格差距太大，而客户都是有预算的，设计院和业主在早期就做了投资概算。因此，模棱两可的采购基本上是不现实的。