网友案例解析17

网友：ttssll5220 回饅日期：2009-09-18 23:27:47

峰哥您好！您的文章我已拜读,一句话:精辟且实用（我当培训教材用， 不是拍马屁）！前几天在出差，一直用手机欣赏，今天回公司后将一些经典的和认为自己暂时做得不好的内容特意记录在笔记本中，以便日后能经 常提醒自己。先感谢您的指点迷津了！

另外有问题请教峰哥。我在上海一家贸易公司（公司主要销售印刷手 机、电脑外壳和显示屏类专用化工耗材，为国际一线品牌）做销售。

目前正在跟进一家大客户A,具体情况如下。

1.     客户A在广东，是另外一家大客户B介绍的。两家客户做的都是 玻璃显示屏，设备和工艺完全一样。目前与客户B的关系已经很铁，从工 程到釆购全部OK。

2.     客户A今年刚投产，六月份已小批量订购了我的产品作为培训期间试样用，预计年底才能开始量产。

3.     已同客户A的采购经理建立良好关系，通过其已联系上所有相关人员，并建立了自认为良好的人际关系。

4.    我的产品已被客户B长期使用，客户一般不会随便更换。有更换 品牌权限的是工程部两位工程师,现只同其中一位工程师经常沟通（若同 时与两人沟通，我担心两人彼此间有戒备心理，包括他俩对我也有防备心

理，日后不好开展工作）。

基于以上情况，我现在有以下几个困惑：

1.    因中间还有几个月时间，为防夜长梦多,除了密切联系之外，还需 要注意哪些事项？

2.     我总感觉常联系的那个工程师说话很虚，比如，我介绍一些技术知 识给他，他总会表现得很诚恳地找个培训中遇到的问题呼应我，但我明显感觉到他说的是客套话（通过平时观察，我发现这是他的习惯）。我下一 步该如何跟进更好？回扣这一块还没提及，万一那边有个人事变动，那就 坏事了。

3.    若常同客户联系，担心日后长久合作有困难：倘若他自己拿好处， 我常联系的话他会心虚（即使是下班后联系）。请教：用什么办法能保持良好的长久合作关系？需要注意哪些事项？

4.     为了斩除竞争对手的威胁，只要搞定工程师就行，其他人没有话语 权。所以您在文中提及的占优时要给竞争对手设置障碍对我挺实用的（我搞定客户B用的也是这一招）。除了这一点，我还得考虑哪些因素呢？

由于我去年才大学毕业，阅历尚浅，商场上的显/潜规则还不能完全 领会，所以请峰哥不吝赐教，以助小弟我擒定这个大客户,谢谢！

另外，凭小弟我这番介绍，以您的眼光应该能看出小弟我的特点，请 简单教导教导我的不足之处。期盼您在百忙之中扶小弟我一把，再次感谢！

作者回复日期：2009-09-20 09:14:10

像我们这样做工业产品销售的，在做大客户时，要讲求控制，就是说要控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，做关系，施加影响，这样不管发 生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。这样去思考，你的问题就很简单了。

1.客户采购你的产品有几个环节？有几个人？你搞定了几个人？

理论上，我们要将所有的人都搞定才是最佳的，但是工作中往往做不到这一步。所以，我们只把关键人、推荐人和拍板人这三种对我们销售有影响的人搞定 或者提前疏通、建立友好关系，这样才不怕竞争对手的到来。

根据你的描述，你现在其实只是搞定了两个推荐人其中的一个，而且这个推

荐人可能集中了推荐人、关键人和拍板人这三种角色于一身。从控制的角度来说， 忽略另一个有决定权的人是危险的，所以建议你和另一个推荐人也要处理好关系。

2.    有了良好关系，还需不需要进行良好的沟通或者送礼？

答案很明显：需要。釆购是人，也有感情，如果仅仅因为产品本身而不掺杂 感情，那么在将来，竞争对手也有和你相当的产品时，你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁的产品都是买。说到采购心里的想法，哪个采购不想混点儿外 水？所以不谈及利益的话，可能合作的链条也不牢固。

3.     与客户联系，客户会不会嫌烦？

答案也很明显：你朋友经常打电话给你，你会不会嫌烦？建议先把客户做成朋友，而不仅仅是客户本身。

八月十五到了，我买了 20部学习机，准备向成交的客户和没成交的客户各 送一份。学习机给小孩子学习用的，客户也没太大理由拒绝，因为我是以关心孩子、对孩子成长有好处的名义送的，谁会拒绝呢？你想想看，别人拿了学习机，还会 有这样和那样的问题吗？现实生活中，增加感情有时候是需要礼物做润滑剂的。

另外，还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？切忌一旦与客户建立 起良好的关系就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！我们要保护我们的朋友和我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码要表现出和他不熟悉 的样子，这样才是真正地做生意。从表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你， 但背地里，你早就和客户一起谋划好怎么运作了。这样，才算得上是操作！