13 不要死在目标的路上

武汉办公室这三个业务员修改后的销售计划书，我看后还是不满意，他们还是没写到点子上。但罗马不是一日建成的，我没有继续计较，年底的时候，我回了上海总部。
过完春节，上海总部召开销售的中高层领导会议，总共30多人参加了这次会议。
记得清楚的有两件事。一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作”为主题；而随后发言的南昌办事处主任也用了“以老板的心态，积极开展工作”的标题。两个人发言重合，当时气氛就很怪异。我内心苦笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。果然一个月后，南昌办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，由以前的保守增长20%改为进取增长了，整个任务比2007年提高了50%。我知道，今年的办事处主任又要大换血了，一家成熟的企业销售额增长50%可不是一件容易的事情。
这个世界上常常树立目标的公司或者人都很多。一个人一天内树几个目标，这叫常立志，比如经常立志戒烟的人。还有一种叫立长志，比如越王勾践卧薪尝胆，十年潜伏，三千越甲终吞吴。
当然，我希望自己和我的业务员都立长志，也就是要有远大的目标。有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：有目标不厉害，天下人人人都有目标；知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了，但无数人死在了实现目标的半路上！那么什么才是最厉害的？做人做事的技巧和手段！这才是成功人士能够成功的关键，也是我们销售人要努力具备和熟练使用的东西。
前面说过了，落后时要混水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜；领先时要借刀杀人，将复杂的局面简单化，设置障碍，从而扼杀竞争对手。将简单的局面弄复杂，这叫初级手段；将复杂的局面简单化，这是高级手段。何谓手段？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。
大诗人陈子昂的故事就很有意思。陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷，也让他苦思良策。一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀人京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，弹琴本低贱乐工所为，我看不上，不屑弹之！”说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎，还未等众人回过神，他已拿出诗文分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看。就这样一日之内，陈老哥便名满京城了。
这就是手段。我们做销售的，尤其是做工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂一样，谋定而后动，一鸣惊人，一举获胜。
2008年春节后回到武汉没一个月我就签订了一份55万元的合同，这中间就运用了一个小小的手段。
这个客户是王兴从2007年就在跟的，效果不好，是准备要放弃的客户，属于武汉第一热电厂的改建项目。跑工业产品销售的人都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。这家电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，双方已经合作20多年了。
冲着这个项目去的真空设备的厂家大概有十来家，有几家厂去过后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力并经常拜访业主的厂家基本就三家：南京真空设备厂，山东的一家真空设备厂，还有我们德国佳菱公司。但我们佳菱因为是进口的品牌，价格高。南京真空设备厂和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高一下价格。最有意思的是，南京真空设备厂的销售员公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了，你们来也没机会。
基本的客户情况是这样的：
1.业主的张副总，已经被南京真空设备厂搞定，铁了心要买南京真空设备厂的设备。
2.业主的机电采购部门，由于长期使用南京真空设备厂的产品，和南京真空设备厂的人关系很铁。
3.业主的技术王工，一直在用南京真空设备，但都是买进来后由他进行技术交流，油水没混到。
4.业主董事长谭董，没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
我和王笑在那儿待了两天，感觉南京真空设备厂确实将关系做得非常到位，我们德国佳菱和其他厂家都没有机会。本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语和嚣张的气焰，我就很不服气。思索了很久，我终于想到一个方法可以应对这个困难的局面，虽然不一定能够成功，但可以一试。
他们企业的联络电话号码都压在王工办公桌上的玻璃板下面，我用手机拍了几个关键领导的电话。开标前两天，我派王笑去山东的竞争对手所在的那个城市，派张雨去湖南的一个城市。买标书的另一家竞争企业就在那个城市。开标前一天，我打业主谭董事长的手机：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的人说，你们公司这次招标真空设备都内定他们的产品了。你们这样做对我们不公平，也使你们买不到最好的产品。这样投标也没意义啊！”
“没有这回事，我们招标都是公平、公开、公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
在同一天，都是在下午，在山东的王笑和在湖南的张雨也分别给谭董事长打了电话，电话内容和与我说的差不多。这是我事先安排好的。
开标当天，在现场，业主方来了三个人：谭董事长、张副总和技术王工，采购部门的人一个没来。我给王工发了条短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。
经过三个小时的开标和答疑，到中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。那一刻，我用力地握紧拳头，狠狠地挥了一下——不可能的标也拿下了。
事后听王工说：“很奇怪！本来谭董事长从来不参加招标的，一般都是管设备的张副总参加开标，张副总说话分量是很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长好像对南京真空设备厂很反感，第一时间就表态南京真空设备厂产品质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。”
我笑了笑，没说话，心里想：“如果没有打给谭董事长的那通电话，他怎么可能会出现在开标现场呢？”
这是我唯一一次使用反间计，以后再不用反间计的原因是：有时候，一个电话就可能将别人奋斗了一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡，所以还是不用的好。
倪峰语录
★第一名不一定是实力最强的，而是在关键节点上表现最好的！
★经常有人感叹“煮熟的鸭子又飞了”，这是在关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。
网友臭鱼丸美眉质疑：
反间计这个例子，我有点儿想不通。 接到三个电话，谭董为何决定出席招标会？不出席对他有何坏处？难道是为了保全自己在圈内的名声和仕途？招标会的黑暗也是公开的秘密，有必要这么紧张吗？谭董这么做，让张副总很不好做事，明明知道却也硬插手，搅了张副总的好事，这样也不好吧？难道是政治手段？
作者回复：
故事里的三个电话，是打董事长的手机，使对方董事长出现在招标现场。其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。记得细节吗？为了打这三个电话我派手下的人远去山东和湖南，可以说是颇费周章！为什么要如此？就是让董事长觉得是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。
一、直接点名南京真空设备厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京真空设备厂中标的话，那不就证实各个厂家投诉内容是真实的了吗？就这样一个电话就把竞争对手封杀了。
二、投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电部的人参加，但对副总他还是给面子的，所以副总也参加了招标会。
三、客户也是人，有些客户甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部的斗争远比我们想象的激烈。