|
4月份的时候我又去了趟鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气，都表示想帮但也帮不上或者不 敢帮。我理解他们，换作我，也需要明哲保身。 心情郁闷的时候，我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北，那就看看 鄂北市的一些与新建项目相关的信息吧。捜索一下鄂北新建项目信息，竟无意间闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商 人员的启事，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，可解决个人事业 编制。 “这或许是个机会。”我陷入了沉思。我想我也需要改变一下目前的局势了。 应该站得更高一点，站在一个全新的视角，来突破当前的困局！我想我可以试试，起码也没什么损失。 那么，我应该怎么做呢？ 一、 招商局的工作最需要的是什么？它能做些什么？ 二、 我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？ 招商局最大的事情就是能拉到著名企业的大笔投资,这是他们最关心的。 它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，同时还是知名企业的人，我头上有世界500强企业的光环！ 我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马。 “喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点儿事情需要沟 通一下。”我拨通了招商局的办公电话。接电话的工作人员将马局长办公室的直拨电话告诉我，让我直接打进去。
“喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪峰，我想拜访 一下你可以吗？ ”我打通了马局长的电话。“哦，你找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。 “我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点儿时间，想单独和你聊聊。”我说。 “哦，那明天下午三点，你到招商局608室找我吧。” 我回去拿了些东西，然后又返回了鄂北市。 第二天下午3点，招商局608室。 我一进办公室，便连忙自我介绍了一下，寒暄过后，宾主坐了下来。 马局长看起来45岁左右，大背头，保养得很好。 “马局，办公室布置得好雅致，看得出读过很多书啊。”我说。 “哪里！只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。 我拿出一包小熊猫放在茶几上，给了马局长一根。“我这次来找马局长,想看看有没有合作的可能。”点了一根烟后我说。 “我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉, 我们的生产基地在丹麦、意大利、印尼等五个国家。我们这种产品主要用在矿山、电力、化工等行业，其中你们市的鄂北矿业集团也是我的主要客 户之一O “我先说说我的想法:一、我能做的是说服我们企业在鄂北市投资建厂,这也可能是鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”我说到这里的时候，感觉 马局长的眼神亮了一下。 “二、我们希望你们做的，就是说服鄂北矿业集团指定全部用我们的产品！如果可能，也指定其他两大矿业集团用我们的产品。” “这个嘛，我要了羸一下，然后向市里汇报看看领导批示。我是很欢迎你们500强企业能来鄂北市投资的。”马局长说。 “嗯，假如你有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁商谈一下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话 的。”我说。 “嗯，我们也希望与贵公司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带了两盒茶叶。”我将两盒茶叶送给马局长。经过一番推却后，在我的坚持下，马局长还是收下了。招 商局毕竟是招商部门，有时候和客户礼尚往来一下，也是必需的，这也是中 国礼仪文化的一部分。 回到宾馆，我马上退房回了武汉，然后买张机票飞到上海，回公司 总部。 我给总裁潇洒哥打了个电话，说有事情向他汇报，约了第二天上午9点 半见面。外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然的话，哪怕无聊得发疯，他也 不见你。 “什么事情？ ”潇洒哥在他的办公室里说。 “你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团。他们一年的采购量为3000万元左右，常常是从包括我们在内的三个设备厂家分购，但由于受去年 行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会再使用我们的产品了。”我喝了一口茶，继续说道，“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们将说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们的产品。这是个机 会啊。” “啊！这样啊！公司也一直想在中国建厂，但地址一直没确定，不过现在金融危机，董事们会不会同意呢？ ” “鄂北每年基本固定采购我们这样的设备3000万元，还有其他周边城市 的两大矿业集团，在那儿办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有 固定5000万元的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且廉价劳动 力和优惠的地方税收政策，会使我们的生产成本大大降低，可以提高竞争力啊。”我说。 潇洒哥沉思了一会儿说：“你写一份可行性报告给我，我看看再说。” “我已经写好了一份大纲。”说着，我将自己连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告递给他。 倪峰语录 ★抽空多看看新闻联播和当地的政府新闻，这也是高级销售员的必修课之一。 ★销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老 总，你去和他聊产品，他不会有兴趣的，产品由他的手下把关即可！但你 和他聊高尔夫，可能会聊得很好。 网友布川内鳄说： 其实作者说的很多东西，我估计很多做过销售的都懂，但问题是没能 做到位。这方面我想和业务员本身有关系，也有其他的问题，比如说去敲定一个高级的领导，那么你需要资本。这种资本并不单纯是指钱，你的职 位有时候也会有很大影响。你想你一个小业务员，有时候高级领导感觉和 你谈的很多内容你并不能做主，或者是你根本就谈不到底线上去，这就造成很多业务员只能打外围，将起决定作用的人选出来交给老板搞定。 ©作者回复: 普通的销售员，是遵守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的 销售员，是创造规则的。其实，很多企业已经在为业务员说话分量不够而进行弥补了。比如，很多企业将业务员的头衔改为销售经理或者销售区域经理, 其实都是单方面将业务员的级别提升，来满足和客户高层交流的需要。但是 因为实权、资金的问题，最底层的业务员在开展工作时确实是有难度的，所以悟性高的业务员会做许多变通，在底层的销售中加入自己的想法。 我开始做销售时，也是一名最底层的销售员，但我给自己私下印了一张 名片，上面的头衔是首席业务代表。呵呵，人在社会混，会有无数个规则制约着你，就看你能否突破。如果这样的小节你都无法突破，怎么能作更大的 谋划？怎么能担当更大的责任？
| 
鲁ICP备17027311号-4
举报电话：15969813136
