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从张营房铁矿回来，到办公室后，张总和于泉还没回武汉。 “李总你好，我是德国佳菱的Key,谢谢你今天的接待，我已经回武汉了， 诚心想和你交个长期朋友，假如你有时间来武汉的话请给我电话，我给你接风。”我用手机给张营房铁矿的李总发了条短信，李总没回。 很多年轻的销售员，不知道该如何与客户改进关系，感觉老业务也没做 什么大事啊，怎么就在不知不觉中将关系做好了呢。比如,很多年轻的销售员，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打，这怎么能让客户喜欢你呢？ 一个成熟的销售，应该在拜访完客户、离开客户的1~2天内，给客户电 话或者写信，告诉客户自己已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他， 请他吃饭。这样，假如以后真的需要请客户吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易得多。这样做有四个好处: 一是可以让客户重新回忆起你的样子，记住你的时间会更长些； 二是不管客户回不回答你，客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕 竟你在惦记着他，在感谢他； 三是证明你是个素质高的人，知道礼节； 四、这也是“钩”住客户的一个手段。虽然客户目前没有采购需要，但 这样可以保持联系，不至于中断关系。 有的销售人员喜欢五一或春节给久未联系的客户发短信祝贺，这样临时 抱佛脚能起多大作用呢？还不如你认真地在你的本子上写下销售日子，然后有空的时候翻翻，每隔2~3个月发一条短信，简单问候一下。这样长期保持 关系，到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。所谓“随风潜入夜，润 物细无声”，不张扬、不显著就把一些事情做好，这样就领先对手了。这一招叫“钩”，“钩”住客户，客户就会跟着我们的思路走下去了，自然成功也不会远。 引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。客户是 无限的，但是客户的性格却是有限的几种，客户的性格大致可以分为几种： 1. 有喜欢讲的——活泼型； 2. 有喜欢听的弱型； 3. 有冷静分析的——利益型； 4. 有不耐烦听你说而打断你的——权力型。 一般而言： 活泼型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束； 懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感强行与之接触; 利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议, 反感盲目从事； 权力型的人，追求支配地位和效率，担心被强迫、被命令，反感优柔寡断。经过和客户交谈，大概判断出客户基本上属于哪个类型的人（可能有的 人兼具其他的性格）,然后就可以“钩”住他。怎么“钩”呢？ 活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，哪怕是错的，多说 些让他高兴的话，给他戴高帽子。 懦弱型的，不急于获得他的信任,帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定,以谈感情为主。 利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺;以干练的形象示人,遵守规则。 权力型的，釆用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的, 坚持多沟通，多汇报你的想法。 知道怎么“钩”，也要善于用“饵”，一切都在不知不觉、若有若无中慢慢地让客户上“钩”。比如离开客户后，给客户手机发个短信。“万里长城” 就是由这样一点一点的小事，一点点加重“饵”筑成的。 这样的做法其实很阳光，别人即使知道，也无法拒绝，无法抗拒。你直 接拿个“钩”，客户早就吓跑了，更谈不上合作了。
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倪峰语录
★投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。 ★客户有何“好”？这要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为，客户不抽烟，你却硬劝烟，明显“鸡同鸭讲”，收不到好效果。 网友 agathaOOl : 没人会相信，就这么一篇文章我看了一整天，直到现在，不是看得太慢， 而是思考得太多。我是一名即捋毕业的大学生，即将从事销售工作，虽说 是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。希望得到老哥的就业指点。 作者回复： 销售这个职业是个竞技角斗场，会让一小部分人走在社会的前面，更多 的销售人员则陷在苦苦挣扎的窘境中，原因多多，有关二八黄金定律可以参考一下，100个人当中，永远只是20个左右的人会处在金字塔尖！所以，如何成为前20名以内的人是至关重要的，这也是此书试图想揭示的本质。 大诗人陆游对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”他说他初 作诗时，只知道在辞藻、技巧和形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容和意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。同理，要想做好 销售，也是功夫在销售外。
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