23 我与客户清一色

6月份的时候，武汉办事处发生很大变化。5月的时候，我将王笑和于泉开除了，然后在人才市场招聘了 “个业务人员，让他们用一个月的时间跑客 户，视得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个销售员了。我 让张雨负责管理销售，我基本就不管销售上的事了。

我向上级申请去开发江西省，公司也同意我去开发公司以前都不重视的 新市场。这样，我在武汉的时间就少了。其实我也没去江西，真正去江西的是王笑。

王笑离职后，一直没有工作，这样安排也算是对他的照顾。

5月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务。11个 人用一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气地说，将江西省目标客户 的底儿都翻了一遍。当然，一个月后，根据他们收集信息和拜访水平的高低,我辞退了 7个业务员，剩下4个。这剩下的4个业务员，我全都交给了张雨, 让他们在湖北开展业务。我将11个销售员筛选出来的江西省目标客户信息给 王笑的时候，王笑吃惊地瞪大了眼睛。

“资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说。

我在鄂北市租了一套不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局 的马局长打麻将。

马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长、鄂北矿业集 团的李副总、鄂北市中心医院的副院长等，打着打着大家就熟悉了。.

开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓，因为 我的任务早就完成了。业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！ 一个完成任务的销售人员，是任何人都开 除不掉的。

7月份的时候就能感到鄂北市换届选举带来的极大动荡，每个有希望向上 升的入都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的亢奋！马局长也当着我的面儿接过几个要求投他一票的来自政 府上层领导的电话。一时间山雨欲来。

在这期间，马局长也没食言，给我弄了个“鄂北市招商局招商专员”的岗位，属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话说，我已经是招商局在职 的工作人员，虽然我没去上过班。工资每月发3000元，不过都给马局长买 烟了。

9月份的时候，换届选举尘埃落定，结果很惊人，虽然有很多预测，但是有些事确实让人看不太懂。

1.     刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市委副书记兼市长了。

2.     鄂北矿业集团的董事长升任鄂北市委副书记兼市长。

3.     鄂北矿业集团的总经理升任鄂北市副市长。

4.     招商局马局长升任鄂北市副市长。

鄂北矿业集团一下子走了两个最髙领导，空出来的位置竞争激烈惊人。 据马局长说，有的副总想爬上去，甚至不惜把自己的老婆献给领导玩，意图换取位置。

“你怎么知道别人献老婆换取高位？”我问已是副市长的前马局长。

“你不懂，商场你搞得好.但商场外的有些事你是搞不好的，不是你想象的！”马副市长说，“和了。”

“每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。

“谁叫你不看上下家牌，念到牌不是你要的，你就打出去，这样不控制，不输倒是奇迹。”马副市长一脸微笑。

“鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机 会问马副市长。

“还记得参加奠基仪式的那个省领导吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然的话，你们这签约仪式就在鄂北市举行了。鄂北矿业集团也是乘势 上位，否则你们怎么可能受那么大的优待？相当于部级的标准接待你们！” 马副市长说。

“哦，那新市长才是最大的获利人啊！想不到。”我感叹道。

“那当然，不是有谋略在先的话，他怎么可能白送你们股份？你们一分钱 没花就得到土地和资金，还有49%的股份。”马副市长平静地说。

“这件事算是共赢了！“我说。

“是呀，最起码你也混上事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。”

“唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直想让我加入吃皇粮的队伍！”我无奈地说。

“城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样。”马副市长看破红尘般地发出感叹。

“晚上为共赢去'阳光国际'放松放松吧！”我提议。

张雨向我求援，说于泉辞职的时候交接的一个项目，我们已经报过 价：42万元，本来业主刘总已经答应最近签订合同，但他最近去了几次后， 刘总总说不急不急，还说我们价格高。后来有一天，他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手那里去做销售了，也在跑这个 单子。

“就是说，于泉到竞争对手那儿上班，现在又在抢以前他负责的这个单子喽？ ”我问。

“是的，而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。

“嗯，帮我约下，我去看看。”

开车和张雨一起去客户那里已经是下午3点了。去刘总的办公室，刘总 不在，其他人说在工地现场。见到刘总时，他一身灰尘，正在工地亲自指导 安装设备。

张雨将我介绍给刘总，我递过名片后双手紧紧地握住刘总的手，然后说： “这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上6点钟我在你厂门口 旁边饭店等你，到时候你百忙之中抽出点儿时间，我们交流下工作！”说完, 我就带着满脸不解的张雨走了。

晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在饭店订好房间等他。

“确实没时间，谢谢，下次有机会再说吧。”刘总在电话里拒绝道。

“没关系，你正事要紧，那就下次吧。”我在电话里说。

刘总不出来吃饭，于是我就带着张雨回武汉了。

“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？ ”张雨问道。

“嗯，你自己揣摩下，过几天我再告诉你。”

第二天，我给刘总发了个短信：“刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个 机会，将这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就 找我，看我值不值得交往。”

刘总没回信。

第四天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。张雨接完电话 极度兴奋，赶忙问我：“倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊？这和销售教科书教的不一样啊！”

“你不动脑子啊。说穿了，道理很简单。”我说，“第一，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竟争对手那儿，但是这个单子我们是领先的。 第二，表面上看是刘总在进行价格对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这 是于泉跑的项目，现在虽然于泉换了个品牌，但刘总也还要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺儿！我去刘总那儿，本身就是给刘总面子，让他有个台 阶，这样他面临两个选择：一个选择是和有着总经理头衔的我合作，另一个 选择就是和普通的销售员于泉合作，你说他会选择谁？哪个入不想和高层人士交往？所以，我一出现在刘总那儿，基本上结局就定了下来。至于见面不 说话就走，是希望给他一是工作忙的印象，二是性格直爽的感觉，因为从刘 总亲自下工地实干的事情上来看，他是一个直爽的人，所以要投其所好。第二天给他发短信，明确表态想和他交朋友，这是打动他的最后一根稻草。所 以,他第四天通知你去签订合同就顺理成章了,这也是刘总对我的短信的回答, 虽然他没回我的短信。”

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倪峰语录

★和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人，你:

就尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣装，谈吐用词也要和工人阶层语言；

合拍。这就是销售中常常说的：见什么人说什么话。 r ★假设你去拜访田间的农民，向他们推销农药，结果却西装革履，说话文:结绘的，试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢？

网友sunplow问：

一直在默默地学习吸收着帖子里的精华，看到这章说刘总给业务员张雨的答复是价格上不占优势，所以迟迟不能采购，感叹蛮多。最近工作也 有此方面的困惑，有点儿迷茫，想请峰兄点拨一二，或许能起到醍醐灌顶 之效。谢了，先介绍下。

我是做新建火力发电厂辅助锅炉的。这种设备只在新建机组启动调试初期使用，机组并网后基本就是闲置状态。我公司在该行业内实力属孑前 三强，我们的产品价格水平在行业里处于中等偏上，应该说今年上半年之前，销售形势一直较为乐观,特别是前几年火电机组疯狂上马，基本上中 标率在80%以上「今年上半年投的四个标中标率为100%。但是一到下半.年就风云突变，连投四标不中。我是于7月份入职的，分析了下，主要原 因如下O

1.     国家缩緊火电建厂审批，很多省份都一刀切不给批了，原来各家一 般只做传统势力范围内的单子，现在全都一窝蜂地挤在一起。

2.     各大发电集团对已在建项目要求尽量控制投资成本，对于辅助锅炉 这种非常成熟的产品,纷纷形成不成文的规定，选中的标大多为最低价。今年钢材价格回落较大，我公司估计市场过于乐观，价格未作及时调整， 连续开出“标王”、次高价。

前段时间，销售副总认为是囊中之物的一个项目因开出“标王”而 落标。鉴于此，公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目，往常惯例的咨询费被砍掉，领导的指导方针是只要能入围就可以，要尽量控制成本。开标前我经过两次接触，只拜访了项目设计院主设、筹建处主任和专工（与专工建立了较为良好的关系），总共四家单位通过了资格预审。从专工处了解到,竟然只有我一家开标前与他进行过接触（他是项目具体 负责人）。此次招标是电厂第三批辅机招标，共3Q多个标段,100多家厂商参与。甬歩开标，价格标开出400万元左右的标」我■们为次低价,比最 低价高16万元,技术上我们排第一，最低价厂商排第二,，但我们的优势 不明显。显然，这个标丢了。（补充说明：产品价格由领导掌控决定。）

对于现在的形势，有些困惑了,显然如果我们杷专工、设计院主设搞 定，承诺给予实质性好处，有他们放炮，我们的技术优势肯定会更大，但是我们的项目成本肯定是水涨■船高。如果价格过审，对专工来说风险太大， 他不会冒这个险。遂茫了,不知该如何平衡？盼作者能指点一二。

©作者回复：

锅炉为电厂的三大主机之一，业主和设计院都是很重视的。当然市场经 过多年竞争，行业内基本上对厂家有所了解了。你说你们是行业前三，那么你们的销售也应该如你所说的顺风顺水。

前几年，由于国家扶持太多的火电项目，加上你们的品牌效应，导致你 们的销售认识可能就是以“技术+品牌”为主。但现在行业一收缩，竞争一加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合实际了。你们需要加大商务的 投入。事实上，你们品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务 假如再搞得好，你们会雄霸天下的。

电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西，因为你们没有做商 务工作，所以你们失败。他们安慰你的借口就是说你们价格高了，这样说你们也不会太尴尬。但是很明显，电厂买东西还没听说谁价格低就买谁的，电 厂的设备还是以技术和质量作为采购先导的。出现价格竞争的局面，就说明 你们谁也没做好商务工作。