25 没有应该的，只有必须的

我刚刚放下酒杯，王笑就说：“领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和 牛总谈风水的？为什么不谈其他的？ ”

“唉！菜还没吃上几口，又问。好吧，我告诉你。"

“一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。比如，如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室 里放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小 孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果他办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果他办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者痕 迹，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。

“牛总的办公桌上放着一个红木麒麟，而麒麟是风水中的招财进宝之兽，并且人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信，所 以我就临时想起和他谈风水。即使不谈风水，我也必定通过'察'找其他的 话题，用'异'来引起他的兴趣，从而来搞定他。

“谈什么，不是我们销售能控制的！但是想谈成什么效果，却是我们事先要演练、判断和谋划的！比如你想做成某件事情，那么：

第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有'勇'去做。

第二，如果目标太大，一下子完成不了，所以你必须将大目标分解成若 干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用'察'。

第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。

第四，小目标累积最后完成大目标。当球员把球带到后场，面对球门最 后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用’异'来画个完美的句号。最后一脚

踢不好，那就丢人丢大了。”

喝了一杯酒，我告诉张雨一个自己最后一脚失败的例子，这应该说是我 一个销售机电设备的朋友周满踢最后一脚失败的例子。

那是在2007年，也是夏天，湖北省某市的市委财政局新建办公大楼需要釆购中央空调。

我有一个朋友，他是我的客户的董事长，做成生意后成为朋友。我的这 位朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很髙，需要很多进口设备。当时周满的公司刚刚注册，我就说：“老弟，市财政局有个新建的大楼，需要机 电设备，你去跑跑吧。”

“那么远的一个城市，有关系没有啊？别让我闲遛腿啊。”他回答。

于是我给我的董事长朋友打电话，说帮忙牵一下线搭个桥，介绍一下该 财政局局长认识。

我那董事长朋友说：“哦，小生意我不帮你，丢不起人。不过我老婆 和财政局局长的老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见财政局局长的老婆。”我于是找了董事长的老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。

为什么我与董事长和他老婆这么熟悉？这也是个传奇故事。传奇之处在 于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后居然成为千万富翁了。第一次见该董事长的时候，他还是个没工作的下岗工程师，那 叫一个落魄，连请我去酒店吃饭的钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我 的产品，于是他就让他老婆去菜市场买了一条鱼、一把青菜，和我在家里吃的。后来，我没收订金就将货发给他，就这样与他和他老婆结下了比较深厚 的感情。

于是，董事长老婆就在麻将桌上将我介绍给了该市财政局局长的老婆。 那时候，她们牌局经常人手不够，于是我经常被拉去垫脚。每次打完牌大家一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常喊局长来一起吃。于是，.一个月 的时间，局长老婆、局长和我都很熟悉，也无话不谈。

有一天唱完歌，我带财政局局长到我住的宾馆房间去谈。局长到了房间 也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在床上。话说财政局局长盘腿坐在床上，袜子上居然有一个大大的洞，大脚趾头就漏在外面。我一笑，说：“怎么嫂子 没帮你补啊？"

局长一笑，于是就拉开了话题。我说：“我想做财政局新建办公大楼的 中央空调，估计合同在700多万。”

局长说：“可以。”

我问：“我应该怎么做呢？ ”

局长说：“我们会在几家品牌厂家里选择一家价格适中的。你可以找基 建处的周处长报名。订购会的时候，大家会去现场。”

“那我找两个品牌，不过价格怎么报呢？”我问。

“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。如果我说你们的价格还能不能降，你就稍微降点儿价。”财政局长回答。

“嗯，这方案万无一失。三个报价选择一家中间价，我自己拿了两个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降 价，这单子应该万无一失。”于是，我得出了上面的判断。

正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我就没去开标现场， 出差去另一个客户那儿了。周满拿一个品牌，他的业务员拿了一个品牌。周满拿的品牌投标价格是716万元，他的业务员的投标价格是712万元。事先都 讲好了，局长怎么暗示、怎么说话的。周满和他的业务员也感觉这事儿万无 一失，于是两个人就开开心心地去参加招标会了。

滴滴滴——手机终于响了，看是朋友来电，我赶忙接，半天没人说话。 “怎么了？还顺利吧？”我说。

“老兄，我们失败了，中标的是别人！”周满在电话里低沉地说。

“啊？三个品牌，我们自己拿了两个，而且中间价中标，不管怎么降价，我们总有一个品牌是中间价，怎么会失败？ ”我奇怪地问，我还以为他 在和我开玩笑。

“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价。根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点儿。” 周满说。

“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。

“我看局长暗示让稍微降点儿价，我就把零头去掉报了710万！”周满 说。

“这也很正常啊！”我说。

“问题是我去了零头报了710万，然后我的业务员进去谈，局长问他能不 能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价。”周满说。

“降了多少？”我问。

“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列 最高价！”周满说。

“啊？ ”我郁闷了。

“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”财政局局长过后给我解释说。

我晕倒！就这样一个万无一失的单子，被周满与他手下的兵给弄丢了。

单子丢是小事，问题是一圈儿朋友都知道，我找局长去做设备生意，但现在 设备生意没做成，圈子里的朋友只怪局长：堂堂一个局长连这点儿小事都帮不上忙、都搞不定，那还能办什么事？所以圈子里的朋友都瞧不起局长，最 后局长也和我决裂了。

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倪峰语录

★销售不是产品在战.斗，而是人在拼搏。

★客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的!

网友沈陶东问：

小弟现在追一个项目，能否给我支个招儿？

本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程分别是三个不同的厂家 中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业 的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的 是国内该行业第一个工程）。目前被邀请的是五个厂家，除了我们公司没业绩，另外一个厂家在国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设 计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后 被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，峰兄有没有什么高招？

作者回复：

这样的项目操作起来才有竞争的快感。

1.     一定弄清楚设计院的设计工艺包，工艺流程决定所选择的设备。比如 在化工领域中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的。最好是搞定设计院，让设计院针对你们的产品工艺，选择对你们有利 的或者能发挥你们长处的设计方案。切记！你这样的情况，设计院的作用比 业主的作用大，一定要充分重视设计院。

2.     只有设计院认可你，你才能在业主那儿做工作，否则没人帮你说话。那 么重要的项目，没有哪个人肯为你承担风险，因为这么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。

业主的公关要彻底做到位！这样大的项目，就看谁下手早、下手狠，只要你够狠，这单子它跑不掉。