|
我将周满和他的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完，张雨的嘴 就像塞了个鸭蛋。 “看来我还不算笨哦！起码不会犯那样的错误！”张雨说。 “销售犯错误怕啥？关键是你要有办法因势利导，还能将错事变成好事，把失败变成成功。”我牛烘烘地说。喝多了酒，我有点儿开始语无伦次起来。 “啊？老大，失败的推销也能成功啊。说来听听！”张雨说。 “说可以，你等会儿买单啊！” “好，我买单。吃饭哪能让领导买单呢？”张雨又开始油腔滑调了。 “那是在2004年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨星纸 业吧。” 2004年的夏天，武汉很热，但我仍然坚持去开发区“扫街”，去开发新客户。偌大的开发区没有公交车，那时候我的旧桑塔纳被扣，所以那天我一个人背 着业务包就去开发区晃悠，一边看着风景一边琢磨事情。业务员总是一个人 孤独地走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点儿事的功夫，这样才可以缓解那种悲凉的心情。 不知不觉中，我到了一家工厂的门口，看着这家工厂里面有所新建的建筑,于是我就进去了。 “干什么？回来回来！”身后有个声音说。 我一看是门卫，就说：“我是销售真空设备的，找技术部交流下。” 门卫说：“你找谁？没具体联系人不能进。” 由于是第一次到这家工厂，不知道联系人，没办法，我就没能进这个厂。
我既不焦急也不气馁，这样的事情多了去了，我就在厂门口附近抽了根烟。烟还没抽完,就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。 “哎，有个事情请你帮一下忙。”我喊住了那个貌似销售员的家伙。 那家伙狐疑了_下，停住了，然后一脸疑问面对我。 “我也是一个销售员，第一次来这个厂，但被门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢 谢啦！”我说完递给那家伙一根烟。 他哈哈一笑，说：“我第一次来的时候也没能进去，这门卫可坏了。你去 找下设备科的李工就可以了。”说完，他和我又聊了一会儿就分手了，他是卖阀门的。 我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办 公室就是。于是我找到了李工，给李工递上我的名片，问了一下这个新建的项目，有无我们这块儿的产品。李工说有啊，而且马上就要定了，已经找上 海的厂家报价了。 “啊？ ”我故作惊讶地说，“那我们还有机会吗？" “我是外聘的，我起不了什么作用，这事儿办公室的胡主任有决定权。”李工说。 我问了胡主任办公室的位置，然后就赶了过去。胡主任正巧在办公室， 他相貌威武，好像很严肃的样子，不怎么说话。我介绍了产品以后，他就在那儿翻看我们的资料。介绍完后，一时间无话可说，为了打破冷场，我决定 胡乱说几句。 “胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。 至于为什么问胡主任下不下象棋，因为只要是中国男子，基本上都会下 象棋，这叫找个开放的话题。 “下棋？会下，但是臭棋篓子。”胡主任说。 “哦，啥时间我们切磋一下？我最喜欢下象棋了，没事的时候天天下。”我说。 “哦，那你水平很高喽？”胡主任说。 “嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧。”我胡乱吹着。 “啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下 得可以，哪天你们有时间切磋切磋！”胡主任说。 “好啊，下象棋最喜欢找高手切磋了。”我回答。 “嗯，下面李工那儿有型号，你去抄一下，然后星期一上午10点来给我 报个价格。”胡主任说。 “好的。”我又回到李工那儿，要了型号就回去做报价了。 星期一，我拿着打印好的报价单去找武汉晨星纸业胡主任，呈上报价单， 胡主任看了一下说：“你的价格太高了。” 我说：“我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。” 胡主任将上海的一个厂家的报价单拿给我看，说：“你看别人的价格，比你的产品便宜40%。” “我敢保证你用三年无故障！他也敢吗？”我反问道。 胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说好好好，我马上就到。胡主 任放下电话，望着我笑了，说：“我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢。走，你去和他下几盘去。”我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨 总的办公室。 棋盘都已经摆好了，相互介绍后，我一看阵势闹大了。我们下象棋这个 消息怎么传播得那么快！杨总办公室一下子来了十多个人，连董事长的儿子、李工、财务总监等都来了。我心都哆嗦了，其实我的象棋水平只能说是班级 水平，在一个班级里下下还可以。这场面！好家伙！搞得太隆重了。 整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐，总经理、胡主任等全都 是站在那里看我们下，而且他们还很小心，怕影响我们下棋。 那棋手说：“我们带点儿彩吧。” 我说：“好啊。” 那棋手说：“谁输谁中午请吃饭！” 我说：“没问题。” 行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和 他比一个在天，一个在地。不出意外，第一局我输了。第二局我赢了，我知道是他故意让的。第三局我输了。三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。 又聊了几句话，我，武汉晨星纸业的杨总、胡主任，那个棋手，还有李工， 我们一起去吃饭。在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！"那棋手说。我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。 “我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几盘棋。呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩，为请他们吃饭 找个借口。”那棋手说。 “谢谢你让我一盘啊！”我说。 “都是生意人，应该的，以后常合作！”交换了名片，那棋手说。 根据下棋的赌约，中午吃饭我买了单。吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺亍成交后会感谢他的。 吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，一边聊一边放慢脚步。这 样慢慢地，我和胡主任就落在了后面，我向胡主任做了承诺，胡主任没有表态。话说完，我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队。 回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工，于是我们三 个人就开始商务谈判。 “你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”胡主任声音很大。 “正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码三年之内不需要你维护什么的，三年保证不出故障！”我也大声地说。 “你能保证吗？ ”胡主任说。 “当然，我们都可以把这承诺写进合同！”我坚决地说。 于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了 3%,签订了合同。在交 货的时候，我请胡主任吃饭，然后将承诺兑现给他。 “你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋。”熟悉了以后，胡主任取笑我。 “见笑了，见笑了，哪知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”我惭愧地说。 不久，意外出现了。 “倪峰，你不是说你的产品可以三年内不出故障吗？怎么现在才用上第一个月就冒烟了？ ”胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到武汉晨星 纸业，胡主任就训了我一通。
“可能是你们使用不当吧！我检查看看。”我脸红了，对胡主任说。 “卵球，赶快修好。后面还要订购七台设备，你还想不想做？ ”胡主任发火了。 “当然，当然，两天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的。”我回答。 “这关头还吹！真是应了那句话：相信销售人员的话，母猪都会上树！”胡主任总结道，然后就一脸怒火地走开，回了他的办公室。 ==================================== 倪峰语录 ★没任何关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取？得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没j 多大销售技术含量。 ★做销售最好还是找个产品质量、售后都有保证的企业，不然你会像我那 样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂得狗血淋头的！ 网友夜静飘雪说： 峰兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，峰兄笫一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和 路上就跟他们许诺给好处，这样行吗？ ®作者回复： 对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，在上海进陌生单位都需要 预约，然后提供联系人才可以进去的。外省的单位一般都可以直接进，当然也有不让进的，我文中的武汉晨星纸业就是不让进。 对付门卫，一般是提前打总机电话，询问出客户设备釆购部门的电话， 然后问具体联系人。在外面，碰上新工地、新项目，想进但门卫不让进，我的那招“守株待兔”已经很完美了，你肯定能等到人的，不需要再创新招。 原因:第一，销售的人一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益, 销售员一般都会告诉你的；第二，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；第三，这样搭 话可能还会多交一个朋友。
第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上就跟他们 许诺给好处，操作这事的前提是价格已经报过了，马上就要订货了。再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足！ 一般谈好处这样敏 感的话题，都是在开标前或者订货前一两天，但还要看你操作项目的深度、 广度和时间的紧迫性以及关系的亲密度，来综合判断的。 该说的时候你不说，你可能会浪费机会，别人也没动力，就可能会丢单。不该说的时候你说了，别人会判断你轻浮，不敢跟你合作！说分两种：一是 暗示个"大约"数值，二是明确“具体”数值。
| 
鲁ICP备17027311号-4
举报电话：15969813136
