30 公是公，私是私

陈海通过个人奋斗获得了个人成功，自己开个代理真空设备的公司和我 们展开竞争，在我们这个销售团队中并没有激起什么波浪。没事的时候陈海也经常请我们吃饭，毕竟曾经都是同事，又在同一行内打拼，并且都在武汉 低头不见抬头见的，虽然现在他自己开公司但也没人羡慕他现在的成功，原 因是：你最穷的时候就和我们一起度过的，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。这也就是，我的业务人员后来个个当老板以后，见到我 时仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自 己的出处，奋斗一旦成功尾巴就翘得比天高，这本身就是没素质的体现，这样的人即使偶然成功也不会在成功的巅峰待得太久，一定会摔下来的。

据统计，那些在20世纪80年代靠胆大投机崛起的富翁，在1995年的统 计中90%的人又被打回原形了。

陈海转型的故事之所以没有激起什么波浪，一是因为我告诉业务员：与 其自己开个小公司，憋憋屈屈去混点儿小钱，不如趁年轻多积累客户关系和阅历，做些迎接成功的准备。再者，一个大公司的销售员绝对比一个小公司 的老板要体面得多：小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比 如你是西门子的销售员，无论你到哪里，客户都会尊敬你。假如你是个小IT 公司的老板，你去找客户，客户就爱理不理的。二是因为业务员们也从陈海 的经历中看到了自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，如果操作一个大客户，维护好关系，那么这个大客户就足够养活你和你的小公司了。

好多人讲成功有多难多难！ OK !就听听我说一个普通的水泵销售员成

为老板的故事吧。

记忆再回到2005年。那一年，我在上海一家水泵厂当销售总监。那天， 我在办公室里闲坐着，突然接到江西五联泵业上海办事处主任老陈的电话。“倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。

“啊，消失了那么久，我还以为你回老家不在上海奋斗了呢。”我说。其实我已经有一年多没和老陈联系了。认识老陈，源于一次客户拜访，在客户 那儿碰到老陈，就交换了名片。由于都是搞销售的，也由于都是外地人在上 海，所以没事的时候就联系一下，吃吃饭什么的，也没什么深交。说起当时的江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人，既是办事处主任又是业务 员，薪酬待遇很4氐，要完成的任务又很艰巨，所以老陈辛苦得很。

“我去你办公室接你啊。”老陈电话里说。

“好啊。”我说。我的朋友都知道我，驾照考了三年都没考过，那时仍然还没驾照，都是司机接送我，我自己从来不开车，宁愿打出租。

“靠！ 一年多不见，你买宝马车了！”我上了老陈的车，大吃一惊：这小子发财也太快了吧？

“呵呵，准备开奥迪A6的，但借给别人了。”老陈不露声色地说。

“怎么发财的？给老弟说说，我学学呀。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣，但是一个人那么快崛起却是足够能引起我的好奇。曾经我有一个湖北 的朋友半年就整成了千万富翁，以前这个普通的销售居然一年多就买奥迪、 买宝马，这也太猛了吧？他应该没有这个快速崛起的素质啊？

下面就是江西五联泵业老陈的发家史。

2004年清明节，老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗，再远，人也要 回家上坟。老陈回家的时候，和他所在的工厂吵了一架，原因是工厂没钱了,所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是国有企业，已经濒临破产 边缘，效益不好，所以身为上海办事处主任的老陈就没有多少活动经费，虽 然说是办事处，其实就是他一个人苦苦地在上海煎熬。他找到厂里说，他不想在上海办事处了，要调到一个小城市搞办事处，这样资金可能还够花。厂 里预算给老陈的办事处经费，连老陈自己都养活不了，上海的消费太高了, 所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了，所以老陈那几天心情是比较郁闷的。

于是老陈扫过墓就坐火车回上海了。老陈家在赣州，在那里坐火车回上

海最方便快捷，如果转到南昌坐飞机回上海，可能比坐火车还慢——当然老 陈是没钱坐飞机的。老陈心情比较郁闷，于是就在火车的两节车厢间吸闷烟。过了一会儿，睡他下铺的一个中年人也出来吸烟。于是，这两个人就随便聊 了起来，他们在同一个地方上车的。

“你是哪里人啊？ ”老陈先问。

“我是赣州的。”那中年人回答。

“啊，我也是赣州市，前山路的。”老陈说。

“哦，我是玉山路的。”玉山路和前山路就相差两条马路，这一下二人就有了共同的话题。于是那中年男人就问老陈什么单位的，去上海干什么。

“我是江西五联泵业上海办事处的，在上海搞销售。”老陈说。'

“江西五联我知道啊，一家还不错的企业。你们销售得还不错吧？”那中 年男子说。

“不行啊，上海觉得江西的产品档次太低，我们的产品在上海根本卖不掉,我们企业都快垮了。”老陈叹了口气说。

“哦，我们单位最近好像需要水泵，你有时间去找一下项目部的李总，看看有没有这方面的需求。”那中年人说。

那个中年人下火车的时候留下了一个人名和一个电话号码。老陈在交谈 中得知，这个中年男人居然是上海x x大型钢铁公司的副总——这可是个大 人物啊。

一切都很顺利，老陈找到上海X X钢铁公司项目组的李总，不费什么周 折，就拿到一笔300多万元的订单。这一下完成的任务比全年还多。

老陈找到那个上海x x钢铁公司的副总，就是那个中年人，说：“大哥, 订单签订了，钱也到了，我们企业又活了。小小一点意思，感谢老哥的帮忙, 不然我们五联泵业就破产了。”说着老陈拿出了一个红包。

那个中年人脸一板说：“小陈，你的心意我知道了，情也领了，钱你拿回 去！以后别提钱的事情！”

老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能钓到大鱼，这是规律。于是 老陈回到那个中年人的老家，以中年人的名义给当地一个希望小学捐款，把应该给中年人的钱都捐给了希望工程。那个希望小学把捐款人的名字也刻在 学校的石碑上，铭记着捐款的人。

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就是要搞定人

后来那个中年人也知道了，什么心情我不知道，但起码很高兴、很欣慰, 因为这是做好事啊！

刚才说了，那个中年人是上海x x钢铁公司的副总，冶炼专业毕业，他 的同学大部分在中国的各个钢铁公司里担任高管。他觉得老陈不错，就把老 陈推荐给他的同学和朋友，这r下子老陈的水泵生意就做到了全国的钢铁企业里去了。于是老陈的上海办事处一下子就做了几千万元的订单。

这个时候，五联泵厂已经快破产了，老陈签的虽然是江西五联泵厂的合同, 但由于五联泵厂的状况真正进货却是从温州批发来的。短时间内老陈就赚足了钱，而他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。

这就是老陈的故事。2005年的后期，由于我和企业老板娘吵了一架，所 以就辞职不干了，进了德国佳菱这家外企，老陈的事情就不太知道了。不过 后来听说，老陈已经成为企业主了。

据说，老陈有了钱，就以上海客商的名义去他的故乡做投资，他的故乡 就让江西这个小厂破产，然后低价卖给了老陈。老陈买进来，就改组，在上海租个厂房，注册个公司，把企业更名为“上海五联泵业集团”。这样，老陈 开始了争霸全国水泵市场的宏伟目标！据说，现在老陈的企业已经年销售额 达三个亿了。江湖传说而已，也不知道真假了。

我没去探究真相，虽然我一直在做销售，扮演一个经常去赚钱的角色,但我骨子里还算是个文人。钱，够用就行了，多了并没多大意义。我从事销售, 更大的乐趣在于解决销售上的疑难问题。在一个项目上打败竞争对手，拿到 订单，那种成就感无与伦比，这才是我真正想要的！

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倪峰语录

★ 一个打工的销售员千万别将你个人的社会关系用到你的销售工作中，你的老板一旦不守信，你的人际关系就都完蛋了。

★中国无数的销售员日子过得不好，其中一个重要的原因就是无法积累很 好的客户关系，原因有二：一是老板自己将客户接收过去，二是老板不守:信导致客户流失。而如果不积累很好的客户关系，销售人员想翻身就很难。

网友 richard_ang 说：

看到老陈遇到一个贵人一下子改变了自己的阶层很是兴奋和羡慕，只是这样的机遇对于我们大多数销售来说是可望而不可及的，我们要做的还 是老老实实地跟手上的每一个单子。现在手上有个案例，请作者帮忙看一下。

1.    工作范畴：行业客户，属于能够反复采购的那种客户。

2.     背景：行业客户甲公司一直沿用竞争对手乙公司的系统，其中关键 部门领导A—直支持竞争对手乙公司。在竞争对手提供不了相关系统的 情况下，我这边的系统是其第一选择，目前已经通过领导A将一个与乙 公司不冲突的项目做了进去，我与甲公司进行了第一次的合作。

3.    问题：我判断到明年时，一定会在甲公司和竞争对手乙公司开展正 面交锋，而领导A多次私下对我说，在乙公司无法提供其需求的产品的情 况下，会选择我公司提供的产品，实质意思也透露出让我不要和乙公司争。

如果到明年出现与竞争对手乙公司交锋时，我该怎样处理比较合适 些呢？ 一种方式是陪标，让乙公司中标，领导A满意，看后续其他的合 作机会；另一种方式是直接交锋，由于我公司整体实力要高于竞争对手， 如果再通过市场运作，应该是有取胜机会的，或者极大地消耗竞争对手的利润。到时候我是打，还是不打？

®作者回复:

一般而言，到你这个层次，就要有所为而有所不为。打不打，已经不是 你说了算的事情，而是你要请教A,表达你的想法，让A给你指条路！生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都 有本账了。所以，你不要妄动，免得被客户看做贪婪，要让人给你“指路”, 而不是你去“找路”。当然，如果确实想搞，办法还是有很多的，那就是“逆 天行动“ 了。

不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。争为不争，因为争而打破了平衡,客户也可能厌烦你，反而导致失败。不争是你表现给人看的，但客户甲是你 的目标，所以要悄悄地造势。

想挤走你的竞争对手，可以在酒足饭饱后或者在其他比较坦诚的场合,不经意间地向客户透露出“竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大 意思”这样的意思，消息也许是某某公司你的朋友透露的。有合作就必然有猜疑，这样悄悄地扩大客户A与你的竞争对手之间的缝隙。然后到了做单的 时间点上，你可以邀请你公司的领导，让他以一个局外人的身份去表明公司想做这个单子，并且表明合作成功后会有很大好处。

这样，整个事件不管成败，你都抽身事外，即使你公司做单不成，但由 于是你的领导去弄的，所以你在客户面前大骂几声你的领导也就无事了。

你这样的情况，反间计可用，造谣中伤可用,你还是多看看《孙子兵法> 吧。