34 人生必须高开高走

我没有了工作，身上的钱全部加在一起不到一千元，这还是把自己的黄 金戒指拿到当铺当掉才弄到的钱。怎么办？前途怎么走？我闲暇的时候去汉口车站路的人才市场去看了一下，也去试着应聘了几家单位，但工资都少得 可怜。

我不要这样过！宁要悲惨地死，不要憋屈着生！我对自己说。

武汉不行，那么上海呢？经济活跃，工厂众多，应该机会多点儿！没有 太多的考虑，已经走投无路，也不容许有太多的考虑，于是我马上买了张火车票，直奔上海！

到人才市场上转了几次，还是没碰上自己心仪的工作，于是在又一次失 望的时候，我决定去外滩走走。

在北京东路慢慢走着，去外滩的路上，我突然看到一家门市部，上面写 着“上海某某企业门市部”。我知道这家企业，是做工业产品的，在行业内很有名，但是上海的本土企业，里面都是上海人，他们都习惯待在上海，不大 愿意去其他省份或城市发展。所以，现在这家有名的上海企业，在浙江民营 企业的冲击下，市场份额越来越小了。

“这是我的机会！”我突然有了冲动，“对，说服他们去武汉设立办事处！我做办事处主任！ 一切又可以重新开始了！”我被自己的想法刺激得有点儿 颤抖！我忙深呼吸了一下，让自己的心态平静下来，我甚至吸了半包烟。考 虑成熟后，我决定去闯一闯，去试一试！于是我推开了那家上海著名的工业企业在北京东路的门市部的大门。

“你好！你们经理在哪儿？我是你们同行。”我对一个看我进门迎上来的

女士说。

“经理，有人找！ ”那女的把我带到了经理室。

我递过了以前的一张名片。“我是专门来上海寻找发展机会的。现在的武汉经济发展势头很猛，市场机会很大，所以想来这儿寻找机会，看能不 能找个不错的厂家在武汉设立办事处，我们一起发展！”我向门市部的经 理说。

“我没权力，在外地设立办事处，这事要厂里的老总才能做主！”那经理回答道。经理的回答没有超出我的意料。

“哦，你们厂在哪里？你能不能帮我引荐给你们厂长，说有个武汉来的朋友想和厂里一起合作？“我继续游说那门市部经理。

“好的，有时间我说说看。”那经理说。

“我计划明天就回武汉了，麻烦你现在打个电话吧。”我为了让事情有更.快的发展，所以用了销售上的紧张心理战。销售上，有时候为了使客户尽快 订货，结束一个单子，销售员经常说：

1.      我们货期很漫长，所以你要提前，现在就订货！

2.      我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的！

用这两种常规方法来挤迫客户尽早决定签订合同。

那经理果然给他们厂长打了电话。

“厂长约你明天上午在工厂见面谈一下！”打完电话，门市部经理对我说。

“谢谢，谢谢，太感谢您了！”

第二天，我早早地就去了这家位于上海郊县的工厂。

厂长很年轻，40岁不到。“最好的发展就是扩张。”这是我见到他后，说的第一句话。

“现在的销售是行销的时代，现在一家企业如果还困守在上海的话，那么除了上海之外其他各地的巨大市场必然被其他企业瓜分。与其困守在上海， 不如主动出击！”

“武汉的经济发展势头很猛，而现在这个行业还没有一家主要的大型企业在武汉设立办事处。这是个巨大的机会！因为武汉号称九省通衢，它的辐射 力量非常强大。现在我们占据武汉市场，那么就相当于占据中国的华中四省 市场，这个市场是巨大的！”我说。

说完，我打开业务包，从里面拿出我以前签订的几份较大数额的合同的 复印件，交给了那个厂长。“我做下的这些合同，说明我的销售实力！”我说。

等那个厂长简略地看完我以前的销售合同复印件后，我对他说:“我的销 售力，加上你们的高质量产品，还有行业的知名度，我们打开武汉市场就像数自己的五根手指头一样简单！希望你给我一个发展的机会，也给你们工厂 一个发展的机会！”

“你想怎么合作？ ”厂长问我。

“一种是，我到你们公司上班，你们聘用我，我去武汉设立办事处！我是你们的全职工作人员，打开武汉市场；另一种是，我们共同出资在武汉办个 公司，销售你们的产品，当然，我个人没多少资金的，你们肯定要出大头！” 我提出了自己设想的合作方案。其实，我自己身上没有钱，而且我又放不下面子去找人借钱，所以我实际想要的是第一种方案。之所以提出两个方案， 是因为“两害相较取其轻，两利相较取其重”，要说服对方，一定不要只给对 方一个选择，任何人面对唯一选择的时候，由于没法对比，往往会出于自我保护而不去选择。

厂长没有立刻表态，过了一会儿，他说：“今晚你住在这里吧。我和厂里 其他人讨论一下，然后再做决定。”

住在这家工厂的招待所里，我的心情是轻松的，因为我从厂长的表情里 看出，他其实很想与我合作去开发武汉新市场，毕竟我的提议对他是没有害处的。

没有意外，第二天，那个厂长又和我谈，同时还有厂里其他各个部门的 领导。厂长宣布了他的决定，他选择了第一个方案。于是在工厂里培训了一个星期后，我带着开办办事处的五万元现金和一个上海工厂派的财务经理关 小月又返回了武汉，开始了一段新的销售生涯。

============================================

倪峰语录

不是客户要买，而是你引导他去感觉他必须要买。

除非特定场合，否则销售不应该给客户压力，想销售保险那样的销售方法不适合销售工业产品。

网友QYWEN问：

有一个单位是第一次接触，联系人是一家大型纸厂采购处的主管，发 短信说给他好处，你说这样好吗?总感觉心里有点儿不踏■实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其他对手占了先机，毕竟作货代这行现 在竞争太激烈了。可否给点儿意见以作决定，谢谢！

®作者回复:

其实我文中多次提到“交浅言深”是销售的大忌！你初次见面就谈回扣， 无形中你就将客户看低了，不够尊重他，可能会让客户觉得你幼稚或者不合时宜！这样对销售没好处，不要为之。

第一次见面后，你离开客户的时候，离开客户30分钟左右时间内就应该给客户发短信，短信内容为感谢他的接待（这叫埋“伏笔”）。

第二次拜访后，或者熟悉后再发短信谈承诺。

网友猪年很孤独说：

销售一直是我^01向往的工作，可是现在的我完全和销售是对立的—— 我是个采购。看了你的文章后，有一点我很赞同：人的气质是决定事情成败的关键因素！气质是怎么形成的呢？那是沉淀！是积累！是一种对人生 的感悟。

很可惜，我很少见到有气质的人做销售。有些业务员我一看就觉得不是个业务，怎么谈得上能卖东西呢！