成熟业务员拜访客户时，沟通中需要注意的要点

16.      拜访新老客户之前要提前约好，并遵照约定好的时间去拜访客户。

17.     介绍自己产品之前要和客户有比较好的电话沟通，初步了解客户的基本需求。

18.     每次为客户做公司或产品介绍都要提前做充分的准备，最好用PPT 的形式向客户演示。

19.      再次提醒：我们不是单纯的推销者，我们的到访可以为客户提供增值服务。

★拜访前需要做的功课

20.      客户企业1•生质：国企？合资？外企？民营？

21.      客户的财务状况：高？好？一般？差？

22.      客户的采购价值观：最低价中标？综合评价？性价比？追求高品质？

23.      客户的拜访目的：新建？改造？

24.      客户的投资额度。

★拜访中需要注意的事项

25.      客户生产什么产品？

26.      客户以前有无用过与本公司产品相类似的产品？使用情况如何？品牌？原来使用什么设备？存在什么问题？客户这次希望达到什么样的效果？ 改造预算多少？何时准备改造投产？

27.      新建项目工艺包给谁？谁来设计？希望釆用何种设备形式？质量定位如何？

28.      具体的设备技术参数描述如何？

29.      商务方面，招标还是议标？邀标还是面向社会？

30.      商务负责人是谁？技术负责人是谁？

★拜访后需要注意的事项

31.      建立客户拜访档案，记录每次拜访的日期。

32.      根据现场客户情况判断销售策略。

33.     留意客户的办公室、办公桌、使用现场等有无竞争对手的人或者物的出现。

34.      仔细预判可能会出现的销售障碍，并提前消除。

35.      公关需要多大力度？需要进行公关的人有哪些？