网友案例解析9

网友：扶摇小生 回复日期:2009-09-11 14:58:26

峰哥你好，我是山东的，从朋友那儿看到你的文章的网址，一看就上 瘾了，看了一周才赶上来。我毕业就做销售，有八年了，一直没人指点，都是靠自己跑出来的经验，这么多年也没上个台面，挺惭愧的，看了你的 文章，我学习到了很多东西，感觉销售思想上了一个高度，谢谢你了。

另外，我想请教下，我一直在做建材这块儿，以前做大理石，现在做工业地坪。过百万的单子和几万块钱的单子都接过,但是一直是个业务员, 也没挣着什么钱。我就是老感觉我做的单子都是凭运气似的。我没钱操作， 就是努力地去跑，凭着给客户分析公司的优势和自己的实在劲儿，从来没有用你说的什么手段去搞定什么，而提前知道自己能否做得下来（我们这 块儿一般不招标），所以做到现在，我也挺茫然的。我现在的情况是自己 弄了个空壳公司挂着跑活干（因为地坪这个行业现在都是自己干的，活小，给公司干根本挣不到钱），也没有钱做你那样的操作。你能不能给指导下， 我现在应该怎么做才能在这个行业突出重围，多接点儿活干？谢谢。

作者回复日期：2009-09-11 16:16:43

在销售里，有钱有有钱的打法，没钱有没钱的打法，主要是自己清楚要怎么打，你自己要清楚啊！你的现状是没钱搞前期的动作，这没关系，我的文章里有 很多案例都是有关前期不花钱的，你可以去参考下。最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚（两个人共花了人民币160元）,这点儿钱相信你应该拿得出来吧？解决你的问题，简单地说：

1.     找对人；（具体工作方法和标准，我在文中有描述。）

2.     让他感到你的公司正规、有实力，你人还是优秀的。这很重要，人都愿 意和优秀的人打交道；

3.    约他出来吃饭（他出不出来不重要，重要的是你传达出你的信息了）；

4.    判定或者向你联系的人询问他们的采购标准，然后你按照采购标准去做。

这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了，祝好运！

另：扶摇小生，根据你描述的情况，我个人感觉你应该采用断腕打法了。多跑些潜在客户，然后锁定一两个能做出价格、高利润赚钱的单子，这一两个单子 可以让你賺到人生的第一桶金。至于如何赚第一桶金，你可以考虑：第一把关系 做扎实；第二圈标或者围标。

成功了，你就是个自由自在的小老板了。与其憋憋屈屈地活，不如这样去搏 —把。

网友：扶摇小生 回复日期:2009-09-1116:49:20

谢谢峰哥的指导。你前面说的五条是我一直在做的，毕竟是自己的公 司，形象还是要打好的，这一点没问题了。你说的请个客的小钱也还是有的，主要是地坪这个行业太乱，都是个人在接活儿，一个活儿有拘家去 争，那就算是少的了。甲方基本是私营企业，就没见过国营的（我是说在 x x市的这几年），所以价格没法做上去，这第一桶金始终没挖到。

另外，现在我们这块儿的单都很小，一般10万元左右，大一点儿的 也不到50万，过100万的几年能有一个。我常说，全赚了也就那么点儿钱， 所以我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章，我也考虑去别的公司跑业务，这样降低费用，扩大视野。在这时期，我想法 挺多的，有点儿乱。你帮忙分析个可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。

另外，我们行业的情况刚才我也说了，我的做法就是主攻一个关键人 物，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？

作者回复日期：2009-09-1208:32:23

搞定一个人的想法很普遍，可行性也高，但是要获得高额利润，一个项目必 须把所有采购决策流程的关节都打通，其典型的做法是：

1.    了解采购程序，明白项目最后选定哪家是怎么决策的以及按什么标准评 选出来的；

2.    把参与决策的所有人都拜访到，并建立一般客户关系；

3.     采购程序中最重要的几个人（推荐人、关键人、拍板人）必须都搞定；

4.    你给他们制定采购标准，很简单，就是将他们需要的标准提高。比如预 算是200平方米，用一般的材料，你就建议他们预算250平方米，用些高档的材料，这样整体预算就上来了 ；

5.    现在企业采购全部都是货比三家，所以你要建议他们邀请行业内最有名、 价格也最高的那几家去参标。这样，由于你做了关系，制定了高标准，其他厂家的报价都顶上去了，你的价格就会变得很有竞争力。单子一旦做下来，基本上比 你跑一年的散活儿要赚得多了去了。

这个社会没傻人，都在盘算着各自的利益。你要多想你能给别人带来多少利 益，有利益了，别人自然会主动与你合作。我在文章里引用《鬼谷子》里的一些话说：说服“王"，要借助“奇才怪路”（就是技术）；说服“士”，要借助利益。换句话说就是，说服老板、老总这个层面的人，你要谈技术，谈钱你没资格，别人也不 会理你；说服打工的中层干部，你要谈利益，你光去谈技术，别人表面会说好好 好，其实内心巴不得你早点儿滚蛋。

最后一点是要细分市场。你什么活儿都去接是不对的，那很没质量，所以赚 钱就不是那么顺畅。你要细分市场，可以具体到某个行业，比如化工，可以说你们附近的化工企业都是相通的，你只要搞定一两家，那么行业内就都知道你了， 所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。

另外，再小的行业都有很大的运作空间，只看你怎么去做。我在XX市看 到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车。你想想看，不锈铜水箱多简单， 几块钢板平焊起来，傻瓜都会做，但是那个销售员居然买了宝马车！