网友案例解析18

18.    网友:kimmisu 回复日期:2009-09-21 10:39:04

峰哥，看帖很久，一直潜水学习消化，但近日一项目自我感觉困难太 大，特来请教。

我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起之秀,产 品质量不错。该产品在管道项目上属于小价值产品（占整个工程预算的1% 左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位釆购。

我目前正跟进一地方项目，与项目业主的正副总工及其中一个副总见 过两次面，吃过一次饭，不清楚副总是否负责采购。两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。 问题是:现在业主说是物资采购准备中，但却一直告诉我还不确定谁来釆 购我们的产品以及什么时间釆购，让我等通知；而公司又不想让我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。

现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？怎 么做工作？公司要求我用电话确认信息后再出发是否合适？拜请峰哥赐教，也烦请网友指点，多谢啦。

作者回复日期：2009-09-2116:14:33

管道十有八九会包给施工单位，你现在应该能判定是否已包给施工单位。如果施工单位都已经确定的话，那么包给施工单位其实就确定了。

即使已包给施工单位，也可以做业主的工作，业主可以对施工单位施加影响，让他们采购你的产品。价格部分要包含施工方的点数，比如10%左右，施工方 有利益就会与你合作。即使在施工方总包的情况下，有时候业主会提供给施工方三家品牌，让施工方在里面找一家购买，现在也可以做施工方的工作啊。

现在是设备准备阶段，时间还早，你有充足的时间既做业主又做施工方的工 作。当然，这个“做”是比较简单的，就是了解釆购归属哪一方。这样，你与业主和施工方在项目初期都建立有不错的关系，无论最后釆购归属哪一家你都领先。

做关系不一定要花钱，态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系。