网友案例解析20

网友：不一喜欢一风 回复日期：2009-09-25 18:13:24

非常感谢峰哥的无私分享，预祝中秋快乐，国庆开心！在下也有问题 请教，请峰哥花一分钟时间解惑，感谢！

我们单位的情况

（一） 属于IT行业，公司不大，但技术在行业内绝对是第一名，包括 国外一些超级大公司也在学习我们的技术，这也是我为什么放弃了好几个大公司一•直留在这个单位的原因。

（二） 公司前期在市场开拓方面的意识非常薄弱，不否得投又，面以， 虽然公司技术很强但是业务并不好，技术在各个行业的具体应甬都不成熟。

（三） 公司的技术特点是视觉效果非常好，容易抓人眼球，同时控制 核心技术，在行业内基本没有竞争对手。

（四） 今年公司来了一个很有经验和魄力的新领导负责销售团队，所

以现在整个公司也在转型，由原来的技术主导逐步转向销售主导。.

二、 目前项目的情况

（-）一甲方是政府部门，这个项目是甲方主动联系我们（公司目前有 将近一半的客户都是甲方主动联系我们）,甲方已经到公司考察过一次，我也带领导和技术人员前往甲方单位进行过一次集中的交流，效果都非常理想。

（二） A是甲方部门的负责人（级别较高）,B是A的下属技术入员, 负责和我们进行沟通联络。但项目进度实际上是由A本入进行推进的（当 初也是A本人主动联系我们）,B对项目信息了解得不多。这中间就存在 _个问题，A不愿意和我直接沟通太多,基本上都让B来和我沟通，但是B又对项目情况了解得并不清楚，所以和我基本谈不出什么实质性内容。

（三） 为了解决这个问题，我们也在想办法，比如最近我在找各种的 借口（路过、出差等）来拜访A。特别是今天没有和A预约，直接来了 之后才打的电话，结果见面后A很明白地告诉我:“你用不着这样来回跑，我们都很忙，需要的时候自然会联系你们，不会把你们忘了的。”然后基 本上就下逐客令了（已经产生反感情绪了）。

（四） 晚上很有诚意地约B出来吃饭，也被回绝了，现在一个人在宾馆郁闷。

（五） B上次告诉我项目已经立项，但这次再问他也不敢确定了,项目立项的消息A今天也没有说，我现在持怀疑态度。

（六） 本来这次来的主要目的是送中秋礼品，结果到现在也没抓到机 会送出去（和A、B根本没有机会单独在一起，甲方单位的走廊回音很重，说句话全楼层都能听见）。

（七） A属于学者型，清高，不容易接近，但对新事物很感兴趣。

三、 请教的问题

（-）有个好的开局之后，中间如何才能够有效地跟进？既不让客户 感觉你很功利而产生反感情绪，同时又能够有效地推动项目进度。

（二）提高和客户的见面频率是不是万能法则？比如针对本案例中的 A该怎样来促进彼此之间私人关系的发展？

烦请峰哥指教几招。

作者回复日期：2009-09-2606:39:46

怎么做A类型的、级别较高的领导的工作，其实我文章里的故事说得很清楚。

1.   在我的文章里你会看到，去见A类型老总级别的人物，第一次见面总是很短暂。（你思考下为什么？）

2.  但第一次见面后的10~20分钟内，总是给对方电话或是短信。（你再想 想为什么？）

3.   以后的拜访时间极为短暂，拜访频率也不高，且拜访主要集中在私下进行。 （你思考为什么？）

4.     对B这样的客户怎么接触都无所谓，但是你的口风要紧。

5.  最重要的一点是：你的级别不够！营销界有个名词叫"组织销售"，意思 是你的销售对象最好是对等的组织里对等的人。什么意思呢？也就是说，假如你 是业务员的话，那么和你对等的就是对方的工程师；假如你是老总的话，那么和你对等交往的就是对方的老总。换句话说，假如对方来的是业务员，而我方派去 联络的人是老总，那么就是自损身价了！假如对方是个老总，我方却派业务员去 接待，那么你的意思就是看不起对方了。

所以，分析下你的情况，其实你已经犯了营销的常识性小错误。

1.     组织间不对等，你去拜访对方老总是失礼行为。

2.  你的销售功力需要加强。与人接触要让对方如沐春风，像客户有点儿抵 触情绪的话，说明你的销售方式有点儿硬，还不够软。

3.  你的销售方式和手段需要改进。建议让你的领导与A秘密接触，你去拜 访A的时候最好让B领你去见A。你可以无所顾忌地拜访B。

知道为什么我的销售理念是“不害人"吗？因为像A这样的领导或者稍微有 点儿位置的人，都是坐在风口浪尖上的，或者说有很多人对他的位置虎视眈眈。 所以，我们销售人员一个处理不当，可能就会让A的竞争对手们抓住把柄，使A 受到攻击。所以A与你保持距离，实在是情理之中的事，因为你还需要给他信任 感。加油！