网友案例解析34

34,     网友：zhuaner2009 回复日期：2009-10-22 14:03:58

你好，峰哥！我公司生产电子产品，在行业里，在中国应是TOP2或 是TOP3,在世界应是TOP5o公司人员有五六千人。公司有三星、飞毛 腿等这样的大客户。

我想去开发某著名外企，跟那家公司的人初步联系了，但只是邮件， 因为具体的方案我还没有想好怎么去操作，而且这样的大彖户也不是二朝一夕就能搞定的，所以就没有着急去推进。

一开始我跟这家公司的全球采购经理只是以一封简单的节日问候开 始，没有介绍我们公司，他居然回了我的邮件，并表示有一定的兴趣;问我是谁，是怎么知道他的联系方式的，是哪家公司等。这是我没着想到而， 原本以为这样的大公司这样高职位的人，对这样一封非常不正式的邮件应 是根本不搭理，于是我在邮件里简单地说我是通过朋友认识的，而关于我与我们公司的介绍仍然没有做详细说明。可是此位经理居然追着问，于是 我在第三封邮件里详细地介绍了我们的公司，此封邮件他没回。第四封邮 件，我谈到我想去拜访他（我公司跟他的公司不在同一个城市），他回复说非常对不起，他不是负责我们产品的那个人。

当然我不会气馁，因为我根本连电话都还没有开始打，如果打电话的 话我相信结果肯定不同，当然，也可能是人家连见面的机会都不会给我。只是我已经锁定一定要开发这个客户，凭楼主的丰富经验，能否赐教我怎 么能更好、更顺利地去开展这个项目？谢了！

作者回捷日期：2009-10-24 12:25:10

你的前两封E-mail之所以都能收到客户采购经理的回复，那是因为采购经 理的好奇心所致。每个人接到一个陌生的电话或者信函，总想弄清楚发信的人是谁，这就是好奇心。

至于你的第三封到第四封E-mail,客户的采购经理就已经不回复你了，这 说明他已经认为他知道你是谁了，所以就不再和你联系了。

与这样的正规公司开展业务，我想你应该按部就班地进行为妥。首先要重点拜访客户的技术部门，目的是获得技术部门的认可，这是关键。其次是拜访客户 的商务部门，主要打感情牌：有了技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务 活动了。采购经理这张牌要在最后关头打，不要轻易使用，好牌总要最后出！

在做工作的时候，注意要在客户内部找同盟军，让他在基层推荐你，而采购 经理就可以顺理成章地支持你，这样基本上就可以掌控了。当然销售活动是变化的，要注意观察，随机应变。