砍价

我们在和客户确认订单时候，在价格上经常和客户的意向产生分歧，在一开始做业务时候，我经常认为价格对于客户来说非常重要，在之前我经常因为这个问题和客户之间就卡住了，随着经验慢慢增长，以及学习别人经验我发现客户是对于价格是比较直线的思维
我现在将客户分为两种，如果客户和你进行砍价，那么第一种客户本身对于价格就非常敏感，这在于中低端客户比较明显，他们觉得你总有油水可以榨出来，哪怕便宜一点点对于客户来说也是赚了，所以对于这种客户我们主线思路两种方式，要么让他相信你这里就是最便宜的地方，他的价格根本不合理，另一种是让他觉得我赚到了便宜，你并没有油水可以炸出来了
举两个例子Birama他需要做纸淋膜，他期待的价格十分低，远远低于我们成本价格，好在我并没有对于客户夸下海口，自卖自夸，我只是将事实摆出来，并且让客户尝试别的供应商，当然做出这个决定是因为我们对此了解足够，市场就是这么奇怪，再低的价格也会有供应商去做，那么这个客户在这个供应商做的订单并不好，所以想起来之前推心置腹跟他说明事实的我们，虽然也砍价但是没有之前那么过分了，这个例子就是客户对于我们其实信任度并没有那么高，当你不用任何技巧去跟他摆清楚事实，人性亦是如此，忠言逆耳利于行，但是这是生意，客户总归于要继续他的生意，所以他会回来找之前对其说忠言的我们
这是第一个例子，那么第二个例子是我另一个客户Pedro，他是对于价格非常敏感那种，当时在刚刚开始他对于包装项目一窍不通，包括设计尺寸全部都是错的，并且事情还多，我当时耍了一个小心眼，我觉得往往事情多需要麻烦你的人，往往自己最怕麻烦，所以我帮他搞定了尺寸，捋清楚大概设计思路，当我说我们设计费用大概100美金时候，客户退缩了，因为对于价格很敏感，那么我们不要捡个芝麻丢了个西瓜，他因为100美金跟我争论的鸡头白脸，他非要觉得可以找到很便宜的设计师，然后他就去找了，结果时间又长并且效果并不好，这次回来对于我们的价格完全信任，因为对于他自己来说，还记得上面提到的，麻烦别人的人，最怕麻烦了，当他需要一个只需要付钱就可以解决问题的人出现，效率还很高，那么他会直接选择那个人，这事也不好意思吴哥，当时把吴哥改的都发火了，但是因为这一件小事，客户在最后订单中，并没有跟我砍价，选择直接同意，因为经历一些摩擦，客户也会精疲力竭，因为我们产品又麻烦，细节也多，货值也低
那么第二种客户就是他也会跟你砍价，但是他对于价格并不敏感，他允许你有利润但是不要太过分他需要的是解决问题的人，举另一个例子是Ron，去年过年时候他需要加急做订单，开发新的项目，需要刀版图，当时过年放假，客户也理解我们在假期，但是客户跟我说这个时候我给闵哥打了一个电话吸嘴袋的刀版图怎么做，我直接就去办公室帮客户完成了刀版图，客户电话中非常感谢，后面因为站立效果不行，也立马想办法解决，我们就要做客户最优解，对于价格只是简单降了一些表达我们想长期合作的诚意客户不会想什么的，直接同意了
所以与其说是砍价的学问不如说是对于客户把控的学问，我们需要在沟通中抓住客户大概是什么样的性格，不断去谈深入客户的习惯，站在他的角度，做他想要那种人，这个事情就像放风筝，时近时远，我们也不要武断认为客户就是这样的，不断在交谈中去验证，其实如果平时是交谈中我认为我们身为客户的外国人我们的容错率非常高的，当把握住客户，那么砍价这个事情也是水到渠成的事情了