16 走活“五步推销法”

闲下来的时候，在网上聊QQ,突然看到一个MM的QQ签名改成“有 翅膀的不一定是天使，也有鸟人”，心里一下子乐了，可不是嘛！同样，对你好的不一定就是你的朋友，也很有可能是骗子；名片上印着销售员的不一定 是销售员，也可能是个乞讨者。

我在2006年去日本参加培训，给我印象很深的不是日本的繁华，也不是它的进步，而是日本人对工作的态度。给我们上课的是一个叫松尾的销售员, 可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。一个60多岁的销售员，这在 中国是不可思议的，更不可思议的是在私下的聚会上，大家知道日本人喜欢喝 酒，所以在日本我们也和松尾等两个日本人喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候敬他们酒，说是中国的风俗，必须要喝三杯的。两个日本人听 翻译这样说，就表现出很痛苦的样子，因为我们几个中国男人把他们快灌醉了。

如果是中国人，相信此时就开始要打酒官司了，东拉西扯的就是不喝, 但这两个日本人不这样，而是高举着拳头，相互鼓励，喊着“嗨！嗨”，一仰 脖子，连喝三杯酒。其中一个，喝完就瘫在了地上。

这一幕给我很大的震动,让人思考什么叫销售，销售的含义里面应该有“担 当”两个字吧。困难任何时候都是存在的，但一家企业给你“销售管理”这 一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！所以有句格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

担当是销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售呢？当你穿 着运动裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。当你穿着皱巴巴的西服出现在客户面前时，对不起，我不认为你是

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就是要蒲資"

个销售，我认为你是个乞讨者。当客户问你某种专业知识你回答不出卒，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个宣传员。当你只知道送回扣而不 知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你 是个害人者。

销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面；当你夹着掉了皮的业务包出现在客 户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！销售应该是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位；言之有物，不经意间就带出些专业知识；不低头也 不抬下巴，他一进门就带着淡淡的、友善的笑容；他有一双专注的眼睛，不 犀利，也不四下乱瞟。

有句话叫大道同归，销售的道理应用到交女朋友上去是不是也会旗开得 胜？我不交女朋友已经很多年，但有朋友提出他还没女朋友，让我出出招。

很简单啊，运用销售的点滴知识就可以交到女朋友了！这就是所谓销售 员的“五步推销法”。

1.     捜寻你的客户

我们销售员判定客户有个标准，就是有没有釆购需求。同样，交女朋友 你就要判断她有没有找男朋友的需要。

2.     接近你的客户

我们销售员接近自己的客户时总是很慎重的，第一印象异常重要。喜欢上 美女，就要去接近她，怎么接近呢？找个幽默的、开个玩笑的理由啊。比如，我在一个新城市去买鸡腿吃，看到售货的女月艮务员很漂亮，我就说：“哇！好漂 亮的鸡腿。”那女的嫣然一笑，我就问开这样的店一天能赚不少吧，就这样聊上了。

3.      引起客户的兴趣

我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，客户没兴趣， 你有天大的本事也没用！女孩子也一样！要让她对你感兴趣！怎么让她对你感兴趣呢？你要自己创造让女孩子对你感兴趣的方法。比如，我以前做销售 的时候，名片上印了个“佛”字，以此来吸引客户的注意。

4.      激起客户的欲望

销售员只有激起客户的潜在欲望，才能知道客户究竟关心什么，才能够 知道下一步怎么做。那女孩子呢？她的内心有什么真正的欲望？将她的欲望放大啊！

5.        满足客户的欲望

销售员都是通过激发、放大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满 足客户的欲望来搞定客户的。女孩子呢？你当然也要证明你能满足她啊O呵呵， 别对我说：她想嫁个大款，我现在很穷，满足不了。

潇洒哥在电话里对我说，鄂北市招商局驻上海办的两个工作人员来到公 司，给了份邀请函，盖了市政府的印章，邀请我们佳菱公司去鄂北市做考察调研。不过潇洒哥没有接待他们，是公司市场部的经理接待的。潇洒哥电话 里还说下周三他会到武汉，周四去鄂北市考察一下，周四或者周五回上海， 然后从上海回德国总部去汇报，让我安排一下行程。

电话里与招商局马局长沟通好后，我又将详细的日程安排给马局长发了 份传真过去。没办法，外国人做事喜欢先列个一二三四五，然后按照流程去做。马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去拜访马局长，变成了去 市政府的接待宾馆——君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作 人员和招商局的马局长。我研究了一下接待名单，发现居然是1:1的比例， 看来市政府对我们确实是比较重视。

事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超出我的预期，潇洒 哥也很激动。

上午，市外办的工作人员和招商局马局长上午一起带着我们转了一下经 济开发区，接近中午的时候直接将我们佳菱公司一行五人送到君帝大酒店。

君帝大酒店彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”，门口站了八位美女给我们献花，进门就有两台摄像机进行拍摄。

我不得不整理一下西服领带。“马局，怎么搞这么隆重？”趁潇洒哥在和 市外办的人交谈，我赶忙问马局长。

“外事无小事！”马局长微笑着说。

刘平刘副市长在君帝大酒店二楼会议厅作了发言：“我代表鄂北市委市 政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel 一行来我市作商务投资考察。”并指 出：“鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。”潇洒哥估计这辈子从来都没被人这么重视过，很激动地说了半天，絮絮 叨叨一大堆，害得翻译忙乎得一头汗水。

午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切地说：“听马局长汇 报过你，你做得很好！”

我赶忙答：“为自己国家招商引资，应该的！应该的！”

下午，仍然是马局长带队和市外办的人陪同，我们又去了鄂北矿业集团。 鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。李亮指出：“鄂北矿 业集团在企业发展的过程中一直抱着’优秀人才，精良设备'的企业发展理念,这些年来一直注意提高生产装备的现代化。德国佳菱公司也是国际性大公司, 我们也一直在使用佳菱公司的优质产品。”

潇洒哥也谦虚地强调：“愿意为鄂北矿业集团的高效、安全生产提供最先 进的技术设备，为鄂北矿业集团再做贡献。”

晚上，鄂北市政府举行了晚宴。晚宴后，宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团 的优美演出。

第二天，在“解放思想，奋起直追，矿产强市，以外引外，以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满地完成了鄂北市考察活动，返 回了武汉。

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倪峰语录

★每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。你负责的案例不管成败与否都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的 精神，实际上是成功人士的共同特点之一。

★借口永远是不成功者的挡箭牌！看一个人销售水平如何，就看他是不是:在找借口，一旦销售员给自己找借口，那么就可以给他贴上“劣质销售员” 的标签了。