20 销售三术之“察”

这个社会永远是“树欲静而风不止”，你虽然一片赤胆忠心，一心往前冲， 但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来自后方的矛盾。岳飞“精忠报国”， 兵法盖世，岳家军所向披靡，战无不胜，攻无不克，终无法避免“风波亭” 之憾——岳飞败给了秦桧！

所以，你在前方打拼的时候，你办公室里的同事却可能在算计你。当然 你可以反对，说你没受到过算计。如果真是那样，那是因为你没价值，还不值得别人算计。我就被算计了。

4月份公司新成立了一个信息发展部，信息发展部的职责是管制各地分 公司/办事处的所有信息，各地分公司/办事处超过50万元的项目信息必须 报公司总部信息发展部，由信息发展部进行评估、测算，然后对各外派机构 操作信息给出指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不到信息部规定的，还要受到相关的惩罚。

这一下让大家如同炸开了锅。一个销售人员最重要的就是他的客户资源， 一个办事处也是如此。如果把客户资源都交上去，那办事处负责人还有什么价值？就好像一个销售人员，如果他的全部客户信息都上缴到他的主管手中 时，这个销售员就没有多大的价值了，因为主管有客户的详细信息在手，随 时可以招个新的销售员取代他。所以，上缴信息的事情遭到不少销售人员的抵制。

我没有理睬信息发展部，就随便敷衍了一下。

转眼过了一个月，已经是5月份了。5月份的月底，潇洒哥携带信息发展 部的刘部长驾临武汉，说要考察各个外办部门。潇洒哥这次来带了两个坏消息。

第一个坏消息是，由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息表给信息 发展部，建议除名。这是通过潇洒哥、信息发展部的刘部长和我，三个人内部开个小会知悉的，我无语。

看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话，我有 点生气。

“信息发展部什么时候接手人事的管理了？信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是将信息的管理权下放在各 办事处。”我不平地反击道。

“设置信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行必须要灵活！”潇洒哥各打五十大板。

“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。另外，由于前段时间出差没能认真审査财务报销的真实情况，这几天我看了以前的 财务报销情况，发现销售员于泉有假报香烟费的问题。经过核实，于泉有几 次报销成条的髙档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违犯财务纪律，建议除名！”

“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了！Key, 你等一下！”潇洒哥说道。

“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司近期不打算在中国开办工厂！ ”潇洒哥说。看得出,他也不大高兴。在潇洒哥负责的区域建立新厂,潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，他进董事会的可能都有, 如今，这都成为泡影了。

“哦，那我得去和鄂北市的人去通报一下我公司的态度。另外，Daniel, 销售员王笑一定要开除吗？ ”我问潇洒哥。

“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录。我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。

“我能有什么不良的记录？”我反问。

“有人反映你和前公司打官司！”潇洒哥态度很严肃。

“那是我在以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。

“嗯，这事儿他们说了，但我还是信任你的。不过王笑必须开除！”

“嗯，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧！”我说。

“OK ! ”

我给鄂北市马局长打电话，含蓄地说了下德国总部的决策。马局长非常重 视，说来鄂北市详谈。这些天，我已经和马局长建立起了一种不错的私人感情。

第二天晚上，我请王笑吃饭。

我将公司的决定告诉了他，当然没告诉他直接的导火索是信息部的问题。 王笑很失落，也没说什么。除了喝酒，说些自己都不怎么相信的安慰话之外。我也没啥好说的。一个管理者，经常见的就是这样的场景。铁打的营盘流水 的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕 不知要流多少离别的眼泪了。走的时候，我送王笑一个笔记本，上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。

销售人员经常处在被动的、弱小的境地，比如说跑到一个新的客户那儿, 却悲哀地发现，竞争对手早已经出现在客户那里了，而且客户已有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意？

我们要想以弱胜强，就必须找出对手的“弱”来。如何找？这就是销售 之术的第一术，曰“察”。察，是观察，是洞察。察己，察客户，察竞争对手,察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。

察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三,懂得进退。通过“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在整个形势里是领先还是落后。手是就像前面说的：领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越, 从而淘汰竞争对手；落后时候混水摸鱼，使局面混乱，我方于乱中取胜。

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倪峰语录

★有人就有江湖，你所供职的单位也是个江湖，也需要你营销，也需要你积极面对，团结（搞定）大多数。

★据我个人亲身经历而言，最少50%的销售人员不是完不成任务离开公 司的，他们多是公司内斗中的失败者或替罪羊而被迫离开公司的。很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司当做家一样依赖，所以新人更容’ 易给别人替罪，黯然出局。

网友“文武"感触说：

我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样儿，总之对任何东 西都冷藻了许多，有时都不敢相信那就是自己。

®作者回复：

销售是看穿人心的工作。由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做销售 越久就越冷漠，这很正常，这也是要坚守销售的原则“真诚守信，实事求是”的原因。

如果内心没有“真诚守信，实事求是”的原则，销售员就可能会迷失自己,使自己越来越冷漠，成为销售的奴隶。