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鄂北市建设大道上岛咖啡的一个包厢里。 我向招商局马局长汇报了我们公司的一些情况，说德国总部因目前金融 风暴而资金紧张，不愿意冒资金断流的风险，所以不准备在中国设新厂。 “这事有点儿难办了”。马局长一脸严肃。 我没有答话。 “市委、市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这儿投资的利益，包括鄂北矿业集团等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？"马局长问。 “什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但这是德国总部的决定，他也没什么决策的权力啊！”我无奈地说。 “知道吗？今年7月份是我市招商工作考核的时间！所以一定要把这事儿 办成。”马局长有些烦躁了。 我没有插话，商界和政界是两种玩法。 “知道为什么市委、市政府那么重视你们来这儿投资吗？因为7月份就是 换届选举了！现任的市长今年到年龄就退了，这个空缺会牵涉到许多人的命 运，有的会髙升，有的会被调整到二线。” “刘副市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市待了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没有机会了，因为年龄在下届就到线了，就不会 被提拔了。你明白吗？ ”马局长说。 我点了点头，我看着马局长激动得有点儿潮红的脸，心想估计你老兄也 在考虑自己的升迁吧！
“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙找银行贷款解决。只要你们来投资，只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么、 什么条件只管提！但是一定要确保6月上旬签约，然后中旬搞奠基仪式。”马 局长突然激动了。 我笑了笑，递给马局长一根中华烟。和马局长熟悉以后，我就不给他小 熊猫抽了，而只是中华烟，毕竟我是打工阶层啊，长期抽小熊猫还真消费不起。 “办法不是没有，只是不知道你们能不能做。”我在中华烟的烟雾里对马局长说。 “说说看看，说说看看。”马局长又激动了。 “方案有两个:第一个是现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子，资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和 品牌，也可以达到德国佳菱投资办厂的目的。” “第二个方案，嘿嘿！索性你和我去注册个德国公司，商标与德国佳菱类似,然后你们再来联系鄂北矿业集团，与他们合资。一样政府出地，鄂北矿业集团 出钱,这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”我笑眯眯地对马局长说。 “这事非同小可。第二个方案不行，弄不好就坐牢！”沉默了良久，马局长摇了摇头。 “我不同意你的说法。”我说，“不存在弄不好！知道的人不会超过四个,都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获就不会出事。而 其他的人不知道内情，也不会瞎说。”我鼓动说。 “考虑一下吧，我要和刘副市长汇报下大体情况。”马局长说。 “嗯，我这几天一直在鄂北市。对了，晚上一起吃饭啊。”我说。 “不了，不了，晚上还有应酬。没办法，都是为人民服务啊！”马局长说。第三天中午。 “在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”我一看，是马局长的短信。 “好的。上岛咖啡的包房见，我现在就去。”我回复说。 马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的七成熟的烤牛肉，照例来了两 瓶红酒。 “倪峰，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特例特办！”马局长说。 “那是！现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激 烈。上次我在x x市居然看到街上挂着一副巨型广告'影响招商是罪人'！ 呵呵。”我说。 “招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标呀。无奈啊！”马局长苦笑。 第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强企业投资超过 亿元的高科技术项目，可以免费提供土地的使用权，马局长问“为什么不选 择第二个方案？"我没理马局长的话，反问他道。 “他们不想冒险，所以不考虑第二方案。”马局长说。 “那事情办成后我怎么谢你？不能让你白忙一场呀！”我笑着问马局长。 “不用不用，这是工作需要啊。”马局长说。 我没有作声，默默地喝着碧螺春。“你们招商引资成功的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇，问问。”我说。 “个人招商引资佣金,按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4.5%算，这是你应该得的。”马局长说。 “佣金我确实没想要，我现在的这个外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”我真诚地 对马局长说。 “哈哈，我哪能要你这钱！”马局长推辞道。 “呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？ ”我对马局长说。 “我们俩之间，还有什么当讲不当讲的？你有啥想法就说啥，别弯弯曲曲的！”马局长说。 “是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障，我拒绝了。我这次看你们招商局好像招聘的 招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申 请个名额？对了，档案里我还是干部身份呢！”我对马局长说。 “这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以了，我还以为啥事呢。”马局长没放在心上。 “还要考试的吧？我看你们网站上说还要考试。” “考个鬼！一句话就可以了。不过，办厂的事情一定要在6月初搞定！” 马局长说。 “没问题，这也是小事。”我说。 这确实是小事，鄂北市政府免费出工业用地，鄂北矿业集团出资金，我 们德国佳菱以品牌和技术就可以得到新合资公司49%的股份，并打开鄂北的 市场，三方得益！何乐而不为？德国佳菱很爽快地就答应了合资的事情，并 在6月4日派德国董事会的人来参加签约仪式。 让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行，而是在武汉举行的，出席 签约仪式的有副省长、鄂北市市委书记、刘副市长和鄂北矿业集团的董事长等。当然，还有无数报社、电视台的记者和狂闪的相机。 马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席签约会谈，只是各自帮 各自的老板拎包，在闪光灯照耀不到的地方。 第二天，看着报纸头版上大幅“XX领导会见来鄂投资外商”的新闻， 我突然有点儿梦幻般的感觉，我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，我决定去洗个澡。 和我一起去洗澡的是马局长，他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动并 不需要他过多出面。于是，我们“难兄难弟” 一起去洗了个澡。 洗完澡，我和马局在大厅里下象棋。象棋是中国的国粹，普及率极高, 几乎中国每个男人都会走几步，当然只是水平有高有低而已。 我擅长当头炮进肋马的全进攻型下法，马局长棋下得很稳健，起手是飞象局。 开局我占据上风，很快攻到了马局长的地盘。 “呵呵！男子汉就是一个'勇'字！”我对马局长说。 但慢慢地，我久攻不下，局势逆转，自己的老将反被马局长抽冷将死了。 “你也是够勇的，攻得猛，死得快。”马局长嘲讽我。 鄂北市经济开发区新厂的奠基仪式在6月下旬如愿启动了。尽管一片空 地，但还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众， 一支军乐队在那里吹吹打打，好不热闹。 奠基仪式由鄂北市委书记主持，副省贾涯剪彩。德国佳菱公司代表潇洒 哥,鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点儿土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式结束了。 突然感觉如恍然一梦，不知道哪个哲人说人生如梦。昨天是今天的梦, 未来是现在的梦，五颜六色、乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。差别在于这梦是美梦，还是噩梦？你是成功，还是失败？ 销售是实现我们梦想的手段，只是如何才能真正地成功？凭借“察”？ 凭借“异”吗？不，“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”才是灵魂！ 100个人 中99人都在患得患失的时候，你冲出去了，大胆做了，你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候，你选择了，就走下去，走下去也就会有了路。 ===================================================== 倪峰语录 ★不是我想赢，而是我必须赢，一个成功的销售必须对任何客户都有这样;: 的必胜心态！记住“微笑是可以传染的！信心也是可以传染的”。 ★自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，§ 客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。 网友hcjm说： 我有个120万元的单子，一定要抢到手！ 我们公司的产品是全国市场上技术质量上乘的产品，在省内和业内有相当的知名度，与该公司也有长期合作的关系。但是即将招标的产品属于 长期采购，以前该公司也有采购过，因为发货不及时的原因，无法满足其 '生产需求，后来就停止了采购，但其他产品有过采购。现在负责技术的部门主管会支持我们，但绝对不敢明显支持我们。以上属于优势。 还有劣势：以前都是部门技术主管说了算，但是此次招标需老板拍 板说了算。以前只拜访过一次老板，递了张名片就再没去过。 这个行业很讲关系，估计有上级领导打招呼下来的尸家。现在怎么 搞定？需要手段！需要方法！什么样的手段呢？什么样的有奇效的方法呢？我也找关系？我觉得找关系也不是非常靠谱的事情，靠关系是一件很 微妙的事情。
®作者回复： 你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、 会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有, 就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。 再次判断客户购买哪家产品的决策是怎么出来的。谁在里面起推荐者的 作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？ 大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你, 拍板者也不敢拍板定你，因为风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见, 拍板者你没搞定，变数同样很大。 我觉得你要考虑的是检查我上面的提示，你做到了多少？没做到多少？有多少可以弥补？而不是企图去搞定一个人！搞定一个人是最简单的，但在 全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售人员考虑的是对全局的掌控, 而不仅仅是靠搞定一两个人而已。当然，全局理清了，搞定了，你的工作就是具体的公关了，这就很简单了。
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