37 低调是最牛的炫耀

公司销售张总屡次要开除张雨，但张雨是我办事处被我提拔的人，不归 他直接管理，由我扛着，所以张总也无可奈何。

但我也知道，我和张总之间由于种种过节已经结下了梁子，而且这事没 有妥协的可能。当然，大家表面上仍然一团和气。

一般企业收拾人都是在年底，有功劳的，没功劳的，在年底的时候，都 会来一个了结。年底的时候，老总可以找到能干掉你的理由有很多，这也是平时在人才市场总找不到真正的人才，但是在年底、年初的时候，企业招聘 一招就招到高手的原因，因为高手如果不熟悉职场暗流潜规则，也难免会背 后中箭而死。

当然我们一直都想打造一个宽容、温馨的企业内部环境，但现实中办公 室里往往潜伏着各种各样的暗流，也充满了明争暗斗。天津办事处的主任给我们各个驻外办事处主任打了个秘密电话，说他受张总五年的鸟气了，已经 快崩溃了，现在撑不住了，想反击一下，请求我们协助他，秘密约定各个办 事处：所有可能成功的单子，不要向公司总部汇报。业务员私自泄露信息的，不管泄露程度如何，一旦发现，立即开除！所有不可能成功的单子，或者成 功概率在50%以下的，统一以书面的形式汇报给公司销售张总处，并请求张 总亲自支援（一定要夸大操作的成功率，最少要说有70%成功的可能性）。

天津办事处主任除了给我提这样的请求外，也和其他平时私交很铁的办 事处主任提了相应的请求，也要求他们将不可能成交的单子提报给公司总部,请求总部支援。

我虽然反感这样的做法，但人在江湖，言多必失，抱着不得罪人的态度，我顺其自然。其他办事处主任也答应了他的要求。

于是在2008年的9月以后，张总便如救火的消防队员在全国四处出差， 去帮忙、协助那些下属办事处操作一些目标订单，因为都是下属办事处主任直接请求销售老总支援，所以张总不得不四处救火！但是，只要张总去支援 的单子，花了钱，尽了力，总是办不成事，最后一个订单也没拿下；相反， 那些张总没去帮忙的订单，客户反而相继都和我们公司签订了釆购合同。

这下，事情就很玄妙了。墙倒要靠众人推！此前“报销门”事件虽然给销售张总带来了一些名誉上的损失，但还没有伤及张总的根基。现在，张总 亲自出马却一个单子都做不成，而其他他没插手的单子却都签约了，这给公 司的领导层带来了很大的震动。

事情演变到最后，只要有办事处再请求张总支援时，张总就会带着哭腔说： 最近很忙，没时间帮忙了！

2008年底开销售总结大会的时候，销售张总还在主持会议，2009年年初 开新的一年营销大会时，张总就被“销售” 了。也没人关心张总的去留，据说他跳槽到了我们公司的竞争对手那里去了。

现实就是这样，人走茶凉，因为都行走在“江湖”上，谁也说不准会在 什么时候翻船。不过，不管在哪里，一个领导都应该也必须要懂得“水至清 则无鱼”这个道理。你不给别人机会，别人就会反扑，也破坏本该给你的机会。在军事上，这叫穷寇莫追。

过年的时候，潇洒哥暗示我，如果张总走人的话，建议由我负责销售部门。 我知道任何公司的销售老总其实都是吃力不讨好的尴尬职位:

（1）自己不是 老板，必然有来自老板方面的业绩压力;

（2）下属办事处主任都是可以直接 与老板交流的，所以管理他们其实很难，说不定哪个办事处主任抓个把柄就 在老板面前捅你一刀；

（3 ）企业真正放权的很少，虽然名义上是老总，但因 为有老板在，却怎么也“总”不起来的。归根结底一句话，还是“占山为王” 的好，因为：

（1 ）天高皇帝远，自己的地盘自己做主；

（2）手下的业务员是 最底层，公司领导层不会关注，所以可以掌管一切；

（3）权力集中，计划基 本上都可以如期实施。

于是，我拒绝了升迁的提议,要求继续负责片区办事处。 于是，公司在营销会议上决定让我负责管理公司长江片区的办事处，但是我只要了江苏、安徽、江西和湖北片区，这几个地方就够我忙活的了——我可不想步张总的后尘！

回首年初的时候，想到公司高层变动这样的大事，居然由张总开除业务 员曹三这件小事引发，不禁感叹不已！第一次世界大战好像就是两个青年去刺杀皇储引发的。是不是大事都是由小事情触发的？这就是所谓的蝴蝶效应 吧，只是可惜了曹三，成了牺牲品。曹三也是个不错的销售员，一个有点儿 自己想法的销售员。他被开除前做的那个单子，其实很具有指导意义，尤其对于销售新手来说，启示应该是很大的。

当时曹三接触那个单子的时候其实已经晚了，不过是设计院的工程师告 诉他的。他去拜访客户的时候，发现几乎所有世界级的竞争对手都聚集在客户那儿了，而且关系貌似都不错。曹三去了几次，大谈老乡关系，说自己是 湖北入，请湖北的企业照顾湖北本地人。客户不置可否，既不拒绝也不支持， 事情就这样不咸不淡地僵持住了。

销售中，我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境，这个时 候往往是衡量优秀与平庸的分水岭。一个优秀的人必然能够寻找到解决的办法，并能自己处理好，一个平庸的人则往往会把事情往上推，或者束手无策 地等待事情自己演化。事情自身演化的结果，必然是不利于销售员的。所以， 一个高手面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情，使其朝着有利于自己的局面发展。

曹三这个时候显示出了一个优秀的业务人员的魄力。他租了一辆摩托车, 连续三天下班后跟着这个客户的一个关键人回家，直到摸清了他的具体住址。然后他选择在下班的时候给那个领导发了短信，说想和领导交流下产品的技 术。说不管买不买，起码知道关于这个设备的一些技术也是有益的。那个领 导没回短信。

于是曹三直接去了那个领导的家，是领导的妻子开的门。那个领导出来 见是曹三，感到有点儿吃惊，但还是客气地请其进入室内坐下谈话。曹三的话很简短，说这是他的第一个单子，价格会做到最低，而且产品品牌也属于 世界前三。同样的品牌，相同的产品，我们是最低的价格，客户企业也受益， 而利润五五分，大企业说话算话。曹三说完就告辞了。

这个单子，曹三笑到了最后。由于都是国际性大品牌竞争，报价都很高， 所以公司的盈利也还是不错的。

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倪峰语录

★让顾客感觉到你能为他两肋插刀，要让他感到你的诚意和认真。

★不能给人信任感的销售人员永远无法独自做单。

网友放开那母猪说：

不解书中的主人公有机会升迁当销售老总，为何却放弃而选择仍然当大区经理，难道不想往高处走？

®作者回复：

名、权、利，无论能实现哪一个都是牛人，如果能实现三个，那就是超人。

在销售行业，销售老总只是名义上好听，看起来很美，但是他上面有老板, 下面有各地的办事处主任、分公司经理，而现有的管理模式，都是老板在亲自管销售，所以连办事处主任这个级别的人都可以撇开销售老总直接和老板 对话，这样的销售老总就好像风箱里的老鼠，两头受气。

办事处主任由于天高皇帝远，自由空间很多，权力也较大，虽然名义上没销售老总听起来威风，但实权实利却比销售老总实惠多了。