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“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋。急盼峰哥至江州，解我商海江湖忧。” 2008年10日9日，我刚刚到办公室打开邮箱，便发觉这封半文半白的 邀请信已静静地躺在我的网络信箱里，信是节前发的。 发信人是天涯的一个姓赵的网友，重庆人。据他自己透露，他是在重庆 地区从事锅炉销售的。由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重 庆的运输费用太高，而且重庆的竞争也很激烈，价格总做不上去，所以，我 那个朋友在重庆开公司销售阀门两年就干不下去了，又回到江苏苏州老根据地。但是我所在的公司形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的四 个销售大区撤销，合并成两大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。 如果不出意外，以后的重庆销售片区就会纳入江南营销中心，归我管辖。所以,今天看到重庆网友的邀请函后，我毅然决定，就在10月10日去重庆看看。 根据那位赵姓网友留的联系方式,我给他打了个电话。“Hell。,我是倪峰。” “你好，是峰哥啊。” “你的来信我看到了。你说你最近跑一个化工集团下属自备电厂的锅炉项目，有点儿困惑，现在此项目进展如何了？ ”我问。 “谢谢峰哥还记得。这件事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨。向我的老板洪总反映寻求支持，他也说不出什么 建设性的意见来，总是说让我好好做。我现在有点儿拿不准下一步该如何工 作。”小赵在电话里说。 他的声音有点儿沙哑，能感觉到他此时的心情有点儿沉重和无力。“具体 的难点在哪儿呢？ ”我问。 “这里技术部门的张工我已经搞定了，他的上级，技术部李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司负责该项目的副总，但是不知道如何找才能 真正达到效果，所以为此事困扰。”小赵说。 “哦，你判断下。请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的10%作为酬劳，事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板后 再给我答复吧。”我在电话里说。 “嗯，这事儿我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意拿 出销售额的10%作为酬劳，这笔费用包括你的酬劳和你为此单开销的所有费 用，比如业务招待费等都包含在内。峰哥你看如何？”小赵说道。 “没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你的老板签字，盖你们单位的公章，这样对我们都有约束。”我说。 “好的。我请示老板盖章，然后将协议回传给你。” 2008年10月10日，飞机在缓缓降落时，我突然闻到一股淡淡的火锅香味。 我知道，重庆到了。 下了飞机，坐上小赵开的破桑塔纳车直奔宾馆。在宾馆，小赵递上帮我 临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”（哈哈！只要不印太监就好）。小赵再次向我描述这个单子的基本情况。 1. 客户是大型化工企业集团公司。 2. 目前的这个项目是该化工集团下属工厂新建的自备电厂用的锅炉。 3. 下周开标。 4. 他搞定了电厂项目技术部的张工和李部长。 5. 由于种种原因，电厂的技术部门对釆购的决策很重要，而小赵搞定了 张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大（这当然是小赵自己的判断）。 中午吃过著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户那里。在拜访客户 技术部门的时候，明显看出小赵的工作做得还是不错的，技术部门的张工和李部长都比较实在地说了些情况。 出来后，我问小赵下面还有什么计划，小赵说：“我们去找集团公司的副 总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下来了。”我一笑，说：“你呀, 工作最多只做到20%,但你自己却感觉做到70% 了。”
小赵脸一红说：“峰哥，呵呵，不会吧？” 我说：“任何一个标书都分技术标和商务标两块。你只搞定了技术，也就 是说即使技术部的人100%挺你，你的工作也只做到了 50%,但是根据现在新 的招标精神，一般技术标的分只占40%,所以你的工作成绩是40%里的50%, 所以说你的工作只做了 20%,还需要努力啊！” 小赵无语了。商务部的人小赵至今还没去找过，也或者他曾去找过，但 商务部的人都很牛，没怎么搭理他，所以也有可能是小赵自己放弃了商务这块儿。 敲开商务方面管锅炉的集团供应部的门，只见一个销售员正在和我们要 找的王工谈话（通过询问其他人得知，锅炉这块儿是王工负责的）。他们谈了二十多分钟，我和小赵也等待了二十多分钟。从他们的谈话中得知，那个业 务员也是销售锅炉的，而且明显感觉他和王工已经不是第一次见面了，甚至 已经和王工讨论锅炉的安装等细节问题了。听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧，也可能小赵也感觉到自己 的工作出现了漏洞，总之他开始不安了。 那个业务员终于走了，临走前，那个业务员说：“王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。”王工就拿出一张名片给了那个业务员。 我递上我的名片，说明来意。采购王工说：“知道了，以后有需求的时候再联系吧。” 我说：“近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持 一下。” 王工说：“你们单位在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技 术交流吧。” 又谈了几句，但是王工还是表现出不耐烦的样子，动作语言已经表达出 让我们走的意思，而且谈话时候他还打了几个电话。看到这种情形，我们只好告辞，我说:“王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。” 王工说："给你名片也没有用！你们单位在我们集团没有业绩，我们釆购 就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。” 要了两次，这个很牛的釆购硬是不给我们名片，我一下子有些恼火了，一直低调的我很是郁闷，于是就换了一种语调对王工说:“王工，我到你们这儿来的目的，并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。到你这儿，只是向你宣传一下我们的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅 炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你 会是个历史见证人的，在两到三年的时间内，你会亲眼看到我们公司从弱者慢慢变成一个强者，你会亲眼看到，我们这样一个公司慢慢演变为一个有影 响力的公司。”
王工看我语气有点儿硬，就说：“你别在意，我这人性格很直，很真诚, 我不想你们跑来跑去最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们釆购确实没办法和你们谈。” 我说：“王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订的，客户 就是你们的主管单位。对我们来说，事情总不会一成不变的，总不是不能改变的。” 这样又和王工聊了五六分钟，聊完的时候我再次问王工要名片。王工叹 了口气，歉意地对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说:“我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作。” 走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来要拿下这个单子还有些路要走, 还有些部门要公关，还有些人要搞定。我对小赵说:“现在这个单子你们既然找我，就说明单靠你们自己拿下肯定是很困难的，不然的话，仅仅是采摘果 子，这样的好事肯定是轮不到我的，毕竟我和你们没有任何关系，所以这个 难度我能想象得到。但是你跑这个项目那么久，你必然知道这个事情的卡壳点在哪里，希望你能如实地告诉我，这样我可以站在你的成果上面快速介入, 说不定还有机会成功。如果你这时候仍然瞒着掖着，那么成功率就非常小了, 你不仅拿不到提成，我也会浪费钱。” 小赵被我说得脸一阵红，他说:“峰哥，我是真的没想到你能来。我们在 这个集团的情况确实如你所预料的那样。我们的产品在技术上他们都认可,但由于在他们集团没有业绩，所以没能加入他们的供应商渠道网内，而不在 他们的渠道网内的话，根本就拿不到招标书。这是个恶性循环,拿不到招标书, 就不能在他们企业内有业绩，没有业绩就加入不了他们的供应商网，不是供应商则拿不到招标书。这就是我们的问题。” 听完小赵的解释，我笑了笑，问题的核心看来是首先得有资格去拿到招 标书。但问题是怎么能拿到招标书呢？下周就要招标了，时间太紧张，根本没时间去做很全面的工作了。怎么办？怎么办？怎么办？我急速地思考着， 最后还是决定从王工身上去下功夫。理由是，竞争对手很强大，而且估计竞 争对手做的是上层工作，所以他们对王工的工作可能没什么太大的力度。因为另外那个销售锅炉的业务员居然拜访几次才去要王工的名片，而王工明显 能感受到压力，所以也很配合地给他名片。 从我要名片的艰辛程度可以看出，王工在本质上是个小心的、冷漠的人。 一般这样的人对新来的销售员都比较骄横和不配合，喜欢直接找个理由把销售员打发走。一个受轻视的人，在本质上是有反抗的冲动的。我想，客户做 上层关系，而轻视王工这样的最底层的入，那么假如把王工拿下会有什么效 果呢？效果应该不大，因为毕竟人微言轻。但是对于我这样新到这家企业进行销售的人来说，他的作用应该是指路的明灯吧？ 我决定单干，不带上小赵了。本来看在网友的友情上，我想在这个单子 上带带他，让他学习提高一下，但是他居然隐瞒客户的真实情况将我讴来，我便决定自己去闯这个单子，不带他了。 一个不真诚的人一旦被识破，必然会落得众叛亲离的地步，我深信这一 点。我对小赵说：“根据协议，我拿到客户的中标通知书，你就把佣金给我。这一点双方都同意的，我再次强调这一点，你再回去向你们老板去汇报这一点。 如果我拿到中标通知书的话，我们一手交钱一手交中标通知书，如果到时候 不给钱的话，我会让中标通知书作废，中标通知书作废这个事件会让你们企业在整个行业都声名狼藉。” 小赵说：“好的，好的，峰哥，我一定会把话说给老板听的。”以后我就 没搭理小赵，然后以逛逛重庆为由，让小赵先回公司了。 我在客户的工厂里徘徊了很久，终于到下午四点钟的样子，我给采购王 工发了条短信：王工你好，我是下午拜访你的某某公司的倪峰，真诚地想和你交个长期的朋友，过几天后我要离开重庆，有几句话想和你说，最多耽误 你三分钟时间，你看晚上我们单独聚下可否？过了十来分钟，我收到王工的 短信:有什么事情到办公室说吧。 邀请王工晚上见面的事情泡汤了,对此我并不意外，我决定立马去见王工。 见到王工的时候，他说：“你怎么又来了？ ”我一笑说：“我有点儿事情想请 教你。” 王工说：“你说。” 我说：“现在的情况是我们想参与你们的这次招标，你看我们怎么能获得投标的资格呢？ ” 王工说：“一般有两个途径。一是每年的供应商选拔的时候，有相关部门推荐你，而且还得经过几个领导部门的批准，到你的工厂进行过考察，通过 评比认为合格的，才有可能是新增加的供应商成员，但今年的供应商选拔早 就结束了，你想申请等明年吧。不过一般情况下，我们也不会找新供应商了,现在供应商太多了，还计划删减几个呢。” 王工喝口茶，接着说：“还有个办法能拿到我们的标书，就是业主使用单位书面推荐你们的产品，这样你们也可以获得标书，但是一般只要不是独一 无二的产品或者节能性能优越的产品，使用单位也不会推荐的。毕竟即使业 主推荐，但集团其他主管部门不批的话，也是拿不到标书的。” 我说：“谢谢，谢谢，真诚感谢！你这几句话帮我指明了一条路啊！” 王工笑着说：“每个新来的销售，想进我们集团的厂家，我都会这样和他们说的。” 我说：“王工，也快下班了，晚上一起聚下吧？ ” 王工说：“我晚上有事，不能陪你，抱歉。” 下周就要招标了，我们除了和技术部门的几个人关系较好外，其他的关系,尤其是和该企业集团的供应部的关系，几乎还没有建立起来。根据该企业的 釆购特点，由于我们不是该企业的供应商成员，拿到标书都很困难，所以我 决定请帮手。很明显，现在留给我们的时间不多了，在这种局面下，必须要找一个销售快刀手才能解决一些问题，所以我第一时间想起了以前在武汉的 业务员李小美。李小美以前是我手下销售真空系统的销售员，现在自己开了 家公司代理国外某医疗设备在湖北省的销售。应该说，李小美从事销售也快十年了，早已经得销售三昧了。她的销售特点就是亲和力强（呵呵，这和她 面容姣美、气质好、性格泼辣也有一定的关系），适合短期和客户建立比较好 的关系，属于快刀手类型的销售，她的短处就是不耐烦做长期客户。 晚上我打电话给李小美，简单介绍了一下我目前的情况，邀请她到重庆 来帮我拿这个单子，说不定还能赚点小钱。李小美在电话里爽快地答应了，因为她闲着无事，最近打武汉麻将老是输，她怀疑运气不好，所以也准备出 门转转，改变一下运气。 李小美乘早班飞机飞到重庆。见面后，我和她一起研究了客户情况，制 定了打法，就分头行动了。我负责做供应部的商务工作，目标是把商务部门搞定，李小美负责做项目副总的工作。 第二天下午，李小美专门买了一盒精品普洱茶，去找使用单位的也就是 这个电厂筹备的总经理。总经理姓田，这是我们事先询问电厂技术部的人得知的消息。田总很客气，让李小美坐下，然后拿出一盒中华烟，问她抽不抽烟。 李小美赶紧说“不会抽，不会抽”。李小美习惯性地扫描一下田总办公室内的 陈设，想大概判断一下田总的喜怒哀乐和个性特点。 李小美说：“田总，你真厉害！” 田总被李小美突兀的话弄得一愣，狐疑地说:“我有什么厉害的？” 李小美说：“我进你们公司的时候，在阅览窗看到你们这个项目新技术成 果获得直辖市里的奖励，你们还获得直辖市领导人的接见呢。这还不厉害啊？这说明你管理有方啊！” 田总客气道:“哪里哪里!这都是集团领导英明，指挥得当。” 李小美递上她的名片说：“田总，我是某某锅炉负责武汉地区销售的，听 说你们公司下周要招标，我们的产品确实不错，公司也特别重视这次招标,特别让我来负责这个案子。我呢，今天紧急从武汉飞到重庆的，就是想参加 你们电厂的锅炉招投标。”说完，李小美拿出从武汉到重庆的电子飞机票，在 田总面前晃了一下，证明她所言不虚。 田总在翻看李小美的名片，没有说话。李小美赶忙递上她带的锅炉的产 品说明书，简单地给他介绍了一下锅炉的技术特点。 李小美说：“我们的优点是硫化床的设计取代了传统的鼓泡床设计，这 个变革给客户带来利益的同时，使得对原料的选择更加广泛了，适用性也更强了。传统锅炉的燃煤要求很严格，煤肝石超过3%的情况就燃烧不充分, 而我们这个锅炉，煤砰石即使超过6%,燃烧效率仍然超过97%,这是我们的最大卖点，也是我们向你推荐的原因。这确实能给你们新建的电厂带来好 处，因为优质煤的价格很高，而我们的这个锅炉可以使用劣质煤，这给你们 省的钱还是比较多的。”这些话是今天上午李小美到重庆后，我请小赵紧急给她培训的。 一个销售不懂自己产品的知识是荒唐的，所以我们花了半天时间紧急理 出几个要点，让李小美能背得下来。 田总说:“哦，是新技术啊。” 李小美说：“目前国内已经有几家在生产这样的锅炉了，但是无疑我们是走在前面的，也是做得最早的。（这是小赵他们企业瞎说的，其实这种锅 炉有不少厂家在生产，也有很多问题暴露出来，所以没怎么推广起来。比 如这种锅炉的用电量很大，超过平常的锅炉，不过电厂不怕用电多。）这个锅炉确实好，所以我才冒昧地来找你，向你宣传一下产品，希望获得你的 支持。” 田总说：“好产品我们还是欢迎的。” 李小美正准备接话，突然又来了几个人，不敲门就直接进来了，也不管 李小美正在谈话，直接就和田总交谈起来。田总随口说了几句话，那几个人没走，反而找个地方坐了下来。 田总对李小美说：“就这样吧，我现在有点儿事，你可以去下面的技术部去宣传宣传，也要去供销公司去推销推销。” 李小美说：“好的，谢谢你田总。我到下面看看去。”走的时候，李小美 没拿放在沙发边上的那盒包装精美的普洱茶，田总也没提醒她把茶叶带走。出来后我和她碰头，李小美说了第一次拜访的情况，她感到还是不错的。我 也认为不错，看来有戏，然后我们又计划了第二天的打法。 我下午也没闲着，找到了供应处的王工，向他暗示我们找到了关系，正 在做业主的工作，估计能让业主实名推荐我们的产品，假如我们能获得标书的话，希望王工到时候能够帮我们做做供应处的工作。王工的反应是奇特的， 准确地说，他有些半信半疑。但能看得出，假如我们能拿到业主方面的推荐 函的话，他就可能会相信我们的吹嘘，认为我们在上面找到了关系。估计他冲着这一点上，可能会和我们合作的。 第二天早上6点多钟，我就和李小美约好再去拜会电厂田总。李小美在7 点50的样子就守在了田总的办公室门口，田总8点上班。田总来上班的时候, 看到了守在门口的李小美，就打开门，客气地寒暄让座。
李小美说：“田总，你昨天说的让我找他们下面的谈谈，我去了，他们 都觉得我们的产品不错，是个新产品，好产品。但是我们现在被一个问题卡.住了？ ” .田总说：“哦？ ” 李小美说：“供应处不给我们发标书，说必须有你的推荐、盖章，才能给我们发标书。” 田总说:“哦，这样啊，你去找项目部管技术的张工，让他给你办吧。” 李小美：“谢谢田总，我等下就去找张工。” 电厂项目部。 张工问：“田总真的让你来办产品推荐函？ ” 李小美：“肯定的啊。田总不发话，我们也不敢来找你啊。” 张工说：“田总是技术出身，喜欢新产品，也推荐了几个不在供应商名单的企业去参与我们这个项冃的招投标。”说完拿出表格，让李小美按要求填写 完毕，又对李小美说：“你赶快去找田总签字，我才能给你盖项目办的章。田 总不签字，我可不能给你盖章。” 李小美拿着填好的推荐函很顺利地找到田总签了字，随后张工也盖了项 目办的章。我看到李小美拿到了田总的推荐函，也比较高兴，事情进展比想象的要快。这个可能和川蜀的文化有关，相对于华东的有些地区来说，这个 地区的人还是比较直爽的。在华东的有些地区，大部分业主都不豪爽，吃卡 拿要后仍然不给办事，仍然会让你退让退让再退让,到最后生意几乎成为鸡肋，做不做都没太大意义了。 我把这份推荐书复印三份，用以保存。这个推荐书很有纪念价值，因为 在那么短的时间内拿到这个推荐函，这本身就是一种成就。 我和李小美去供应处见负责商务的王工，给他看了田总的推荐书，大概 说了一下，并暗示我们拿到这个推荐书，关键是在上面找了点儿关系。王工有些吃惊我们能在这么短的时间拿到这个东西，说：“这个推荐书，你要交给 供应处的信息科，由信息科审核你们的企业资质。没问题的话，信息科会将 这个推荐函向上面的主管——供应处的一些领导请示。这些领导如果都批示的话，你们就会获得投标资格。” 李小美说:“这么复杂啊！”
王工说：“企业大了，流程难免复杂些。这也是对企业釆购部门有效的 监督。” 然后我们又和王工说了一些无关痛痒的话就告辞了。 走出供应处，我对李小美说：“你看王工这个人怎么样？你有没有把握和 他建立信任的合作关系？ ” 李小美说：“切！老总都能搞定！这个人我第一眼见他就有预感，能和他 相处得来。” 我说：“这样，我和王工的关系，只能到这个程度了，再进一步很难了。 现在你帮我将王工的工作也彻底做通吧。我这里有8%的空间给你，这个8% 是所有的商务活动经费。” 李小美说:“真给钱啊？那我就真要了。” 把化工集团的单子转给李小美后，我想着去一趟网友推荐的重庆大足石 刻转转，工作需要一张一弛。走在半路的时候，小赵打电话来问我在哪儿。我说：“去看大足石刻。”小赵说:“我也赶去吧。”我说：“你来干什么？ ”小 赵说：“呵呵，峰哥，你好不容易才来趟重庆，我总要给你当个导游喽，顺便也学习学习你的经验。” 这个小赵很狡猾，•赶到和我们会合时，硬是拉我去拜访他在这里的一个 化工客户。他对我说：“峰哥，我和他们项目组的人关系非常好，我和他们说了一个外企的朋友来看看他们，你一定得去啊。”小赵除了想在这家叫川篷化 工的企业做锅炉外，还想让我帮忙去做这里的真空设备，他顺便弄点儿提成 捞点儿钱。他的算盘打得很精。我被小赵硬拉去了这家化工企业，严格地讲,这是一家有色金属公司的下属化工企业。 和项目部采购冯经理的见面一开始就很尴尬。他们釆购部是个大办公室, 里面坐了四个工作人员，而且我没带自己公司的名片和说明书，这很不职业。我感到会谈的气氛很不理想，于是我决定换个谈话方式，谈些冯经理熟悉的 事情。 我问：“冯经理，你们以前用的真空设备是哪家的？使用效果怎么样？ ” 冯经理：“是山东的x x厂，效果很不错。” 我说:“嗯，山东的那家厂真空技术在国际上属于20世纪80年代的水平, 在一般的工作场合来讲，如果工作环境不算恶劣的话，那么他们的产品是中国目前性价比最高的。我去他们厂看过，应该说在中国，他们算是做得非常 OK的了，你们买到了好产品。”
我一恭维冯经理买的产品性价比最高，赞扬他们买到了好产品，.冯经理 也很开心。他说：“我们去考察了很多厂，最后觉得他们的产品最好。” 我说：“确实不错。” 冯经理说：“他们的产品我们使用到现在大概有七年了，质量一直很好, 除了轴承偶尔烧坏，需要更换外，其他的都非常好。” 我说：“哦，真空系统的轴承有两个：一个是承重轴承，一个是定位轴承。 你说的轴承烧坏的话，估计是承重轴承的问题，承重轴承之所以烧坏可能是你们的轴承定位盘磨损了，所以导致荷载超过轴承承受能力而引起的。” 冯经理说:“哦，这样啊，我们碰到这个事情都是直接把轴承换掉。” 我说：“你们经常检查一下定位盘的磨损程度就可以避免这个故障了。换 轴承也要花不少钱的，还是换定位盘划算。不过我们公司的产品采用背靠背泄压的技术，这样取消了定位盘，减少了维护点，也使轴承无过压的隐患。” 我拿出一个本子，随手在本子上画出我们企业产品的结构图，向冯经理说明 我们的产品和山东的产品不一样的地方，冯经理听得也很仔细。 这样聊了一会儿后，我就告辞了，因为我根本没想向他们推销我的产品。 不能跨区域销售，这是一个职业经理人最基本的职业操守。 看过大足石刻后，第二天我就去了南京，南京那边还有些工作要做。 10月18日的时候，小赵打电话告诉我，化工集团的供应部通知他去拿锅炉标书，将于28日现场开标。同时，小赵告诉我，冯经理问他要我的电话, 说他们最近的项目有一套真空系统要上，希望我也报个价，参与一下。 我打通了冯经理的电话：“冯经理你好，我是倪峰。听说你们最近购买真 空设备啊，我们这块在重庆有办事处，你和他们联系_下吧？我把电话留给你。” 冯经理说：“我们不和重庆办事处做，只和你做。我们办公室里的人都认 为你做事比较实在，都很相信你。你上次来我们办公室里没有说竞争对手的坏话，而且还从技术、价格上做了客观的对比，又免费帮竞争对手分析故障 点和解决办法，我们都信任你。” 我说:“谢谢你的信任，我们都是抱着把事情做好的心态去工作的。这样吧, 你把型号给我传真过来，我给你报个价吧。”
事后得知，我把化工集团的单子彻底交给李小美后，李小美找了一个偏 僻无人的地方，开始拨打王工的手机：“王工你好，我是刚才拜访你的李小美，我们经理有事先走了，我想和你商最个事情，你看晚上我们找哪个饭店 聊聊？ ” “什么事情啊？就在电话里说吧，我晚上没时间。”王工说道。 “就是这个项目的事情。我呢，电厂田总的推荐书拿到了，技术部也会推荐我们，现在就是你们商务了。王工，我今天一见你就知道你是个直爽的人, 一个真诚的人，所以我也不拐弯抹角，我对你们企业不熟，但又想拿到这个 单子,所以我现在想将这个项目交给你帮我来做，需要什么支持我会立即照办。你帮我做做你们商务部门的工作！王工，我会按行规办事的！这个你放心。” 王工没有回应。 李小美又紧接着说：“王工，天气有点儿冷了，晚上我们一起去喝江北长寿路上的羊骨头汤吧，我知道这家不错。” 王工说：“不了，太麻烦了，骨头有什么好吃的啊？ ”王工的语气有点儿犹豫，想出来但有些顾虑。 李小美说：“不麻烦，这个季节最适合喝骨头汤，保养身体啊。我是一个人在重庆，一个人吃饭没意思,两个人吃饭热闹,你就别推辞了。你下班的时候, 你看我去哪里接你？ ” 王工说：“不用了，我自己去，到了打你电话。” 晚上6点多钟的时候，王工开着车来到了长寿路这家羊骨头汤店门口,李小美接到电话赶紧从楼上包厢里下去接他。本来王工对骨头汤没什么兴趣, 但是一喝第一口的时候，他不由得发出感叹：“太鲜了，真好喝！” 李小美说：“是的，确实很鲜的汤，要不我也不会喊你来品尝啊。上次有个朋友带我到这儿来喝的，我感觉非常不错，所以才敢喊你来品尝啊！” 吃到半巡，李小美喝着饮料对王工说：“王工，我按6个点给你，你帮我 搞定你们供应处去参加评标的所有人！其他的技术部人员我们关系已经很铁 了。假如商务部门你能做通，都支持我们，技术部也都支持我们的话，那么这个标的成功率可以说是在80%以上。” 王工：“我试试看，但不保证成功。” 李小美说：“工作就没有百分之百必然成功的，只要努力就行了。如果成 功了，我们重重感谢你。” 王工说：“那我试试吧！” 李小美把田总的推荐函原件递给王工，说：“王工，商务这块靠你的，你帮我去办理手续吧。我去的话，说不定他们一拖就把这个事情拖到开标后， 那这推荐函就没价值了。” 王工接过推荐函笑着说：“呵呵，以前还真有个厂家想进来，也拿到了推 荐函，但是信息部的人老说领导不在家出差去了，就是不给他上报，结果硬是错过了招标。” 李小美说：“王工，我们第一次合作，虽然大家都很真诚，但毕竟是第一 次合作，所以难免有点儿担忧。这样，邀标书发给我的时候，我写一张欠条给你，事成之后，我按欠条兑现给你的服务费。欠条可是国家法律认可的凭证， 所以你不用担心我中了标后不兑现给你的承诺。” 王工说：“再议，再议。” 27日，我和李小美到重庆。28日，化工集团电厂锅炉开标。早上8点半开标， 我和李小美在门口等。10点钟的时候，李小美收到王工的短信:已中标，放心！ 中午我和李小美请王工吃饭。 王工说：“比想象的顺利，你们的投标价格再加50万元都可以中标。”李小美说:“哪敢啊！第一次来投标，不知道结果，只能报个最低价来参与。”王工说：“晕，你们的最低价也是这次投标的最高价了。对了，中标通知书在三天后发放。” 李小美说:“我会准备好对你的承诺的。我们哪天再在长寿骨头汤会合吧。” 王工：“好！ ” 第二天，我又去了大足，冯经理让我过去一下。 我一进门，冯经理就直接说：“你把价格再降一点儿，我们就釆购你们的 这台设备。” 我说：“我们的价格和国内企业产品相比下降幅度不大，我的权限是8% 的空间,业务员是3%,办事处主任下降权限是5%o这样吧，我就给你下降8%。” 冯经理说:“那就10%吧。” 我说:“就先下降8%,你说的两个点就算质保金了，我们是不留质保金的。如果在质保期内，你发现同型号的我们的产品价格在全国范围内有比你低的， 你就扣除掉我的质保金。” 冯经理说：“好！那我们就这样说好把合同订下了。你把合同打印出来,签字后我交公司盖章。” 我打开手提电脑，按公司的合同模板稍微修改一下就放在u盘里，然后 用他们采购部的打印机打印出来，签字后给了冯经理。 中午和他们供应部的五个人一起吃饭，庆祝一下。席间我问冯经理：“冯 经理，你们怎么这么快？这么信任我？没去考察，没去进行性价比比较就订购我们的产品了啊？只见你们一次，你们就釆购我的产品，我真的感觉你们 非常真诚，有川人直爽的真男人本性。” 冯经理说：“主要还是因为你们企业名气大，产品质量在行业内是人尽皆知的，你们又不像其他的企业那么急功近利。第一次见面和你交流，我们都 觉得你是真正做销售的，不坑蒙拐骗。” 我说：“呵呵，我们的企业文化是'不为短期的利益出卖自己的未来'。那种急功近利的事情，我们企业的任何一个人都不会做的。我们价格是高, 但是确实值得。” 从大足回来，我找到小赵，问小赵钱的事情到位了吗？小赵说，老板 一下子拿不出那么多钱，让我等两天。我笑了笑没说话，让李小美给王工打了个电话，告诉他老板正在筹钱，过几天才去拿中标通知书6王工说不 急不急。 这一等，大概等了近十天才拿到小赵老板送来的钱。在这期间，小赵老 板派人去化工集团供应处要中标通知书，被供应处的人给拒绝了，说谁是投标代表谁来拿。这次投标代表写的是我的名字，这也是事先说好的。 小赵在这期间因为我是他邀请来的，但是老板却一直拖着不给钱，感觉 对不起我，所以一怒之下辞职了。他们老板洪总拖了快十天，在中标通知书快失效的时候才终于按约定把钱给了我。 我和李小美与王工约在一个茶馆见面，李小美把一个纸包给他，他没有 打开看，就把一张欠条还给了李小美。欠条上写着： X X化工集团X X电厂锅炉项目中标人（投标编号……）李小美（身份 证号……）欠王X人民币X万元，此据。X年X月X日
王工看我在看欠条，不由对李小美一笑，说：“我真服了你，怎么想起写个这样的欠条的？ ” 李小美嘻嘻一笑，说这还是个典故呢。 这种欠条因为有其前提所以才会生效！欠条表明，欠款人为锅炉项目中 标人这是个前提，如果这个项目没有中标的话，这个欠条因为前提不成立,自然就作废了。但万一中标了，欠条则自然满足兑现条件，那么它在法律上 就是有效的，所以这个欠条写得很巧妙。 王工说:“我也是看你这么有心才和你合作的。你知道这次开标七个评委, 我搞定了五个，每个人我都向他们做了许诺。我们供应处的几个科长，我也都许诺了，他们才会没有异议的，你们也才会这么顺利地中标。” 李小美说：“你辛苦了。” 王工说：“你要是不兑现，我的面子可就完全栽了，以后都没办法在供应 处混了。“ 李小美说:“真正做事的人，还是要讲诚信的。现在的商人和以前不一样了, 以前可以钻空子，现在必须讲诚信，可以说95%的商人都是讲诚信的。” 王工说：“呵呵，没诚信只能做一次！” 李小美说：“王工，我们得喝个满杯！现在我们是朋友了，以后我来重庆 你要请我吃饭啊！” 没想到这个李小美，早已非昔日吴下阿蒙，路子野了许多，这种生猛的做单手法，也就是她这种个性的人能想得出，做得出。 ===================================== 倪峰语录 ★做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人和部门。要在短期内打"开市场，需用重拳。 ★大单牵涉的事情复杂，各方面利益纠缠不清，必须以重利诱导，否则那!些能帮你的人因为利葢不够，患得患失，反而会成为你的拦路石。 ? 网友王小石1977提问： 峰哥您好，请教个关于如何能够杷费用要到手的案例。 1. 人物：行业客户甲、供应商乙、供应商丙、销售人员A。 2. 背景‘：甲乙是长期合作'伙伴，A是乙'公旬员工。•甲公司有需求，丙公司能够解决，丙公司找到A,请A出力，确定与甲合作项目，凭A- 人之力把项目做成，现进入合同阶段。 3. 问题：A通过何种手段才能够保证要到丙公司承诺的费用？以前A 从未与丙公司合作过，而且不想就此事留下任何书面痕迹。 遇到棘手问题第一个想到的还是峰哥,请指教。 作者回复: 我做这样的事情都是让对方给书面合约，然后盖章的。我不怕节面证据, 做中间人又不犯法。 一般不是当事人的话，牵涉到钱，他的话就极为不可靠。即使是当事人, 谈到钱要兑现也90%会变卦。人性中有善恶，涉及到钱，我们得到的往往是 恶的一面。
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