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这趟重庆之行我只和张雨、王笑二人说了，其他人皆不知道我的去向。 回到武汉，我告诉张雨说这趟重庆之行拿下了两个单子。张雨已经见怪不怪了。张雨在我一年多的熏陶下已经渐渐懂得销售三昧，知晓了一些做单技巧和方 法，进步比我当年快多了。 我当年做办事处主任的时候一切都是靠自己摸索，一个人到一个陌生的 城市，背着一箱说明书，在武汉既没朋友也没亲戚，就自己一个孤家寡人，每当夜晚降临的时候，就寂寞得想哭。曾有无数个夜晚，由于难耐寂寞和孤 独，我经常一个人从阅马场走到长江大桥，站在大桥上看一会儿江水再返回， 也曾经常一个人流连在三阳路的象棋摊前，看一些马路棋手捉对厮杀，有时候也经不住象棋摊主的召唤，和棋手去赌两局。看棋和下棋是两个概念。看 棋很轻松，指点江山是简单的，但要亲自去下，那么心态一下子就不平静了， 开始患得患失，惟恐失败，因为一失败就会输钱输人，所以这样的心态往往导致一个人的水平急剧下降。也就是在这些象棋摊子上的历练，使我终于练 就泰山崩于前而面不改色的平常心境界。 我刚刚到武汉时工资低，由于要拜访的客户太多，乘坐不起公共汽车， 于是就骑一辆二手自行车每天穿梭于武汉三镇，到客户那儿的时候，衣服都是被汗水浸透，紧紧地贴在身体上。那时候最难熬的不是工作上的劳累，而 是客户中午吃饭不上班的那段时间。那时候，客户一般是上午11点半下班， 下午2点半上班，这中午休息的3个小时里我很尴尬。回住的地方休息的话， 下午还要再出来，不划算，在外面又没有地方落脚休息，那时候不像现在，随便找个网吧就可以打发时间。每到中午，客户都在吃饭、休息，而像我这样的初级销售员一到中午就无所事事，甚至找不到临时休息的地方，想躲进银行办公大厅的沙发上休息都会被保安赶出来！于是一个人背着装满产品说 明书的业务包在街头流浪。那时候的心情是苦苦的，活得很迷茫，不知道自 己的未来在哪里。
现在的销售员很幸福，起码扫街的时候，临到中午，可以到网吧打发那 段中午不能去拜访客户的无聊时光。 那时候在武汉，每到中午，我就会到一些大学校园的草地上去休息，武 汉大学、汽车大学、武工大的草地我都睡过。很搞笑的是，我曾经在华中理工大学的草地上遇到两个其他企业的业务员。销售员很容易辨别，一脸尘灰色, 一个大业务包。我们相互认出是同行后，就索性去买了副扑克，在华中理工 大学的草地上玩起了“斗地主”，也算是苦中找乐吧。 那时候没有太多的想法，只知道拼命地跑客户，因为作为最底层的销 售员，如果不能出业绩，那么一辈子可能就沉沦了。那时候只懂得关注怎么去收集客户资料、怎么拜访客户、怎么赢取订单，后来稍微成熟了、成 长了，去拜访客户时，开始懂得迎合客户，懂得用各种各样的花招和技巧 去吸引客户，于是便变成了一个靠手段和手腕去吸引客户的中级销售员。中级销售员考虑的多是技巧和手段，说到底，那时候的我就是个喜欢玩弄 花招的销售员。 那个时候历经沧桑，但幸亏平时喜欢读读书，没有迷失自己，现在已经 不去追求手段和技巧了，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品,一个客户自己的选择。现在的销售多了份认真，多了份责任，拜访一个客户前, 会提前几天甚至十几天就做好拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT, 专门、专题地用书面的形式告诉客户这个行业的产品的真相，以及我们的特 点。这样的销售叫“专家式销售”抑或是“顾问式销售”？其实任何一种对销售的定义，我都是不屑的，“销售”这种伟大的职业岂是一个定义所能涵 盖的？ 我感到张雨、王笑他们有我带是幸福的，起码有个伴儿，可以商量怎么 去做事，怎么制定作战图，怎么去拿下客户。起码有人在旁边提醒，可以少走弯路。张雨接手武汉办事处的时候，一开始不懂得怎么管理，我就告诉他, 首先你要在你的业务员面前不笑。管理素来是恩威并重的，用台湾人的话说, 管理者就是要一手拿胡萝卜，一手拿大棒。对于不听话的、违反规则的，就要用大棒狠狠地打;对于听话的、服从的，就要用胡萝卜慰劳，二者缺一不可。 唯有长期不笑,那偶然发出的一笑，才一笑冰融，才一笑灿烂，才能让下属兴奋、 开心、激动、满足。 当然，管理仅仅靠不笑肯定是不行的，还要用真实能力来证明你的能 力。怎么证明你的能力？就是单独拿下一个大单。这样你手下的业务员才会钦佩你的能力，自然就会服会从你，听从你，追随你。如果说张雨在销 售上进步比我当年快，他做成的一个单子倒是可以说明，因为他从一个不 是客户的客户那里获得一个订单，一举赢得了威信，也坐稳了办事处主任的位置。 那次靠的是很久以前一个被办事处开除的销售员留下的客户信息。那个 业务员被开除后，我们电话跟踪了几次，该客户一直都说没有需求，由于我们那时候都有各自要忙的事情，所以就没有锁定这个客户去上门拜访。张雨 新上任后，也效仿我将辖区内的潜在客户都去跑一遍的做法，对这家叫舜尧 热电厂的客户做拜访。张雨找到以前业务员报表上留下的联系人——采购部的王工。王工告诉他，他已经调离釆购部，现在釆购部的负责人姓谭。张雨 通过电话联系谭工，表明自己是佳菱公司的，想去拜访他一下，谭工同意了， 于是张雨开车赶往舜尧热电厂，顺利地见到了谭工，交谈也比较融洽。张雨从交谈中获悉，最近对方会采购四套真空设备用在扩建项目上。临近中午， 张雨想约谭工一起吃工作餐，被谭工拒绝了。 从这次接触中张雨发现，谭工是个新上任的采购经理，可能由于还没在 本部门站稳脚跟，所以比较谨慎，张雨一问及一些实质性问题，他都表示要请示领导，从这一点看，如果将工作目标锁定在谭工身上估计很难有突破。 于是，张雨开始思考工作卡在哪里,哪里可能会有机会。从釆购部谭工处出来， 张雨抽根烟，考虑了一会儿，决定去找技术部。 技术部的工程师是范工，年龄30多岁，不善言谈。在与范工聊天中，张雨得知技术部的部长是钱部长，最高层是丁总，他负责电厂的安全生产。张 雨得知技术部的组织结构后，就一直在思考怎么做工作。商场如战场，那么 这场商业大战，他的作战图该如何规划呢？该发展谁为“内线”，让他为我们通风报信，让我们第一时间掌握客户的最新动向呢？ 张雨返回武汉后询问我对这单的见解与建议。我对他说:“一个办事处主 任的标志之一就是具备独立作战的能力。如果你事事都问我的话，那么你就生活在我的影子下，很难成长起来，将来你也不具备独当一面的能力，所以 这个单子需要你自己去想，自己去落实你的想法。” 张雨说：“这个单子不小啊，其他的小单子我可以练手，但用这样的大单子练手的话，丢了可惜！你还是得提醒提醒我。” 我说:“我唯一提醒你的就是,一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多坚固,总会有把钥匙能够轻松地将它打开，这把钥匙在销售里就叫'Key Person', 中文叫关键人。你找到了关键人，那么成功就是指日可待的事情了。” 张雨听后点了点头，说：“我明白了。” 过了几天后，张雨开车专程去拜访范工。由于第一次谈话交流的时候, 张雨发现范工不善言谈，比较实在，于是张雨见到范工后，就一脸诚恳地对范工说：“范工，我这个人是个实在人，对于你们这个项目（真空系统），我 们公司是非常想拿下来。我是新上任的办事处主任，刚刚由最底层的业务员 升上来，特别需要拿业绩证明给领导看，所以这个单子对我异常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可能会改变我的命运。”张雨说着说着，就 被自己创造的气氛感动了，眼角竟微含泪花。他停了停，又说：“范工，我 保证不会太过为难你，毕竟你在这么大的企业工作，环境太复杂，既要长期发展，又要考虑个人前途，我只是希望你站在公平、公开、公正的立场上帮 我一把，经常和我沟通，帮我说说话，让我能知道事情进展，不至于别人都 签订合同了而我还不知道呢。其他需要打通的环节由我自己去搞定，绝不为难你。” 张雨这番悲情牌一打，范工也有点儿感动或者被感染了。范工说：“我理 解你，也知道你们做销售的特别难。这些我都懂，能帮的我肯定会帮你的。” 张雨说：“谢谢范工，反正行有行规，我们公司也有公司的制度，成功了,对你这块儿也有表示。” 范工理解地一笑，并不答话。 张雨说：“你比我年龄大点儿，我喊你哥哥了。你看马上到中午了，我们 一起吃个饭，然后再交流工作吧。” 范工说：“吃饭就算了吧，我们都是吃食堂的。” 张雨一听“都是吃食堂的”就明白了，中午大家都是在一起吃饭，突然少了个人肯定怕影响不好。于是张雨说：“范工，那中午就不打扰了。今天我 不走，晚上一个人比较孤单，哥哥你陪我喝喝酒吧，顺便交流下工作。我晚 上5点钟给你打电话。”张雨说完就站起身，伸出手要和范工握手。范工也没 时间说其他的话，只好站起来和张雨握了握手。 5点钟，张雨打电话给范工，告诉他自己已经在某某酒店订了包间，包间 号是多少。范工在电话里嗯嗯的，也不方便大声说话。 直到范工推门进了包间，张雨一颗悬着的心才落了地。 席间两个入把酒言欢，谈笑风生，不一一细表。酒过三巡，范工说：“张 经理，我看你为人真诚爽快，你的生意能做得好啊！” 张雨说:“呵呵，生意就靠范工你这样的热心朋友照顾才有啊。” 范工说：“你这个事情得去找丁总。这个人很'独'，很霸道，说一不二。 技术上是权威，他要是发话，没人敢反对。” 张雨说：“好的，以后我去拜访他。对了范哥，这个丁总有什么爱好啊？ ” 范工说：“喜欢抽烟，尤其是云南烟。” 次日9点钟左右，张雨按计划来到丁总的办公室门口，发现门虚掩着，他偷偷顺门缝一看，见有几个人正在和丁总谈话，张雨就没贸然进去。等 了半个小时，那几个人终于走了，于是张雨进了丁总的办公室递上名片， 简单明了地做了自我介绍。说完，张雨故意看了看丁总的烟灰缸，说：“丁 总，你抽烟啊？前天一个云南朋友路过武汉，给了我一包烟，说不错，你尝尝看。”说完，张雨将早已准备好的一包极品玉溪香烟放在了丁总的办 公桌上。 丁总看了一眼,并没有打开烟,然后就问张雨:“你们的产品是国内生产的，还是国外生产的？ ”张雨赶忙详细地介绍了一下企业和产品。 丁总说：“有关真空系统的图纸有些还没确定，设计院也是武汉的，下周 我可能会去设计院交流。” 张雨赶紧说：“丁总，什么时候去我们公司考察呀？考察了解产品也是购买前必须要做的工作。” 丁总说:“你们公司在哪里呢？ ” 张雨说:“武汉广场上面。你到武汉给我说下，我去接你喽。”
丁总说：“不用了，看看有没有时间，有时间再说吧。” 张雨说：“丁总你年轻有为，是我的榜样，你给年轻人一个机会，去考察考察我们公司吧。” 丁总说：“到时候再说，就这样吧，我还要开个会。” 回到武汉，张雨在晚上和范工通了个电话，说他找了丁总，感觉还不错， 丁总说了，估计下周去武汉设计院进行技术交流，希望到时候范工能在第一时间告诉自己丁总究竟什么时间来武汉。周二的时候，张雨接到范工的电话， 说上午9点左右丁总等四人到武汉设计院去进行图纸交流。张雨赶忙通过电话联系丁总，邀请他来公司考察，丁总很客气地说:“现在还没到武汉呢，等 到了再说。”快到中午时，张雨又发手机短信给丁总，丁总回短信说：中午同 事一起吃饭，没时间。下午4点多，张雨再次发短信给丁总，丁总说和单位 同事在一起，没时间考察。张雨回短信说:知道了，丁总你忙完一定给我来电话啊，来我们这儿考察也是你工作的一部分啊。 周三下午4点多的时候，张雨接到丁总的短信：你在公司吗？ 张雨按捺不住激动的心情，立即给丁总回了电话:“丁总你好，你在哪儿？我开车去接你。我现在在公司。” 丁总说:“不用，我们有车。你和司机说下怎么去你们公司。” 5点钟的时候，丁总到达了我们办事处。在办事处的小会客厅，张雨向丁 总简单介绍了公司的情况，双方又交流了一下工作。然后丁总说要走，张雨马上说：“丁总，你到我们公司考察，不吃饭就走的话，我老板知道了会炒我觥鱼的。一切都已经订好了。” 丁总说：“麻烦你们多不好。” 张雨说：“吃饭是为了更好地工作，不吃饭哪有劲儿工作啊！” 于是，张雨、丁总一行到外面吃饭、唱歌，并交流了一些重要的工作计划。 由于最后的图纸技术已经交流完毕，所以招标准备工作就快了很多，一 个星期后，范工通知我们去买标书。按照计划，范工邀请了世界知名的价格最髙的两家品牌，我自己又拿了一个品牌给张雨，让他安排人去投标，这样 就是双保险了。 开标三天后，我公司“低价”中标。在投标的四个进口品牌中，我方价格倒数第二，而对国产的品牌业主根本不考虑。整个开标过程很顺利，先是由范工从技术的角度对我公司产品予以了肯定，中间还提到了我公司的多个 应用案例，然后丁总说我们在武汉有办事处，在售后方面还是及时的、有优势的，于是丁总一锤定音，我们拿到了这个标。 ========================================== 倪峰语录
★做一个单子最少要培养一个关键人，这样你才能了解客户，知道客户的?想法，也才能明白自己的打法。 ★没有内线，业务员靠感觉做出的决策往往是不全面的，是没有判断依据 的，往往到最后也不明白自己该怎么做。
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