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2009年4月的时候，我将我们公司长江销售大区办公总部设在了南京。因为湖北和江西基本上算是成熟的市场，有老客户，有朋友，我们在这里的 市场占有率基本上可以达到惊人的30%, 一般每年都能保证一个基本的量和行业第一的销售额。而在江苏和安徽，我们的市场则还不成熟，在与一些品 牌的竞争中基本上是势均力敌，但是我坚信，市场会因为我们而改变。 同样的市场，由不同的人去做，结局肯定是不一样的，相同的事情，由 不同的人去做，结果也是悬殊的，所以要苦练内功，真正做到活到老学到老。要做一个解决问题的人，而不是将问题上交给公司上层或者归咎于各种原因 的人。 我在南京的住所离我们长江销售大区办公总部有两站路，我每天都步行上班。其实，我非常喜欢走在路上的感觉。电视节目《赢在中国》主题曲《在 路上》，就写得非常真实。 那一天 我不得已上路 为不安分的心为自尊的生存 为自我的证明 路上的心酸 已融进我的眼睛 心灵的困境 已化作我的坚定 在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 走在路上，我看到迎面走来的那个女孩，走着走着，忽然扑哧一笑：呵， 莫非她想起情郎的俏皮话了？ 走在路上，我看到对面的推车老汉：呵！不努力，可能自己到老了，也 要去推车吧？ 走在路上，我看到牙牙学语的步履蹒跚的小孩子，那一刻，我的内心充 满了爱怜。 走在路上，我也看到有人故意撞别人一下，然后敲诈一笔钱。 走在路上，我也看到经常有坐在路边的女子，在低低地哭泣。 走在路上，我也看到恶人们开着车横冲直撞故意溅人一身的污水。 我们的一生都在路上，可能你乘的是飞机，可能你乘的是汽车，可能你靠的是双脚。对于做销售的我们，前方总还很遥远，总还会有各"各样的困难, 但我们依然，依然会在困难中逆风向前。 ' 20世纪70年代出生的我，小的时候经常玩一个游戏叫“木头人”，规则 是说“1, 2, 3,不准动”，然后小朋友们就都不能动，谁动谁就输了。这个 游戏很简单,也很有趣，它的精髓就是:坚持。虽然大家的遭遇、状态都不一样,但是在同一种人生规则下，不问你任何的原因，违反规则你就输，这就如我 们的人生，我们的销售。 销售也有规则，这个规则我们曰“道”。它可以是看得见的，也可以是看不见的；有的是可以说的，有的是不可以说的；有的是故意表露的，有的是 暗含深意的。我们既然参与了这个游戏，那么就只有遵从规则。而最后的胜出者可能靠的就是坚持。
有人说，战术的成功不代表战争的胜利。是的，我也这样认为，所以我 一再告诉我的业务员们，思索时一定要站在高处，站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。“不谋全局者，不足谋一域”，俯瞰全局, 就是要得出几个节点，而面对这几个节点，就必须用“术”去攻克，因为如果你不用“术”去攻克，别人一旦攻克你就落后了，就陷入了被动，到那时候,你可能要耗费十分力才会有一分利。 我们的销售就是这样遵从“道”，凭借“术”，抱着坚持、勇敢的信念, 一步一步走在路上，一路攻城拔寨，去实现自己的人生理想。很多人问：机 会在哪里？做什么赚钱？我无语。对一个真正的有心之人来说，各行各业都赚钱，机会是自己创造出来的。有个业务员做设计院工作的事情可以做个佐证。 2008年的9月，我正在办公室里闲坐，突然手机响起。 “峰哥，我是张雨，有个事情需要你紧急支援。”电话里传出一个焦急的声音。 “什么事情？ ”我说。 “湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的产品在技术上和我们略有出入。客户说是南昌六院设计的，除非设计院 更改图纸，推荐我们，否则我们不可能参与设备的投标。”张雨在电话里说。 “哦，那你们去做设计院的工作啊。”我说。 “设计院在南昌，不属于我的区域啊，你正好管理那里，而且下周就要发标书了，我这里还要做工作。这周五天时间内必须搞定设计院并让他们写推 荐函，否则没机会，我想这个事情你必须亲自去下。”张雨在电话里安排起我了。 “哦，我试试看吧。”我想了想，随后拨通了现在在江西开展业务的王笑的电话。 “老大！什么事？"王笑在电话里说。 “张雨有个客户，现在工作在设计院那里卡住了，是南昌六院设计的。你去帮他找个该院该项目中的设计师，让设计师从今天开始三天内帮我写个推 荐函，说我们的技术能够满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标。”
“南昌六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。”王笑说。 “以前的事我不管，张雨这事你现在去给我办。”我说。 “可是哪有那么短的时间搞定设计院的？三天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事儿难度太大，估计不可能啊。”王笑在电话里有点儿为难。 “我不管，你给我想办法，不管你怎么做，但你必须现在给我全力去做，必须三天内拿到这个推荐函。”说完我挂了电话。然后我打开电脑，玩起了网 络游戏。 第二天晚上，我突然接到王笑的电话。王笑说：“老大，设计院搞定了， 设计师给写了推荐函，影印件已发到你的邮箱，你让张雨打印下来给客户就可以了。” “哦，那么迅速！很好啊！”我说。 “哼，张雨这单子做下来，让他最少给我2%的提成。”王笑在电话里很兴奋。 “呵呵，你去和张雨谈喽。对了，你是怎么用两天时间拿下这个设计院的？” 我问。 王笑说：“一开始我很紧张，我知道两天时间内要拿下设计院并让设计师 写推荐函是做不到的事情。因为设计师不信任我，而且设计师也没权力去写这个推荐函。于是我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事呢？我认真推 算了一下，感觉设计院专业所的技术副总或者所长这个级别的才有这个权力 或者影响力。于是我就将能完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长、技术总工身上。目标是找到了，那么怎么才能在最短的时间内达成此事呢？ 我思考来思考去，最后决定还是先去见个面，再随机应变。第二天，我就直 奔南昌六院的机电副所长办公室（是问人问来的，我也是第一次去）。机电副所长姓李，我说：'李总你好，我是德国佳菱公司的。’” 接下来的故事是这样的。李总客气地给王笑让座，并喊办公室的其他人 给王笑泡了杯茶。 王笑递上以前在德国企业工作时的单位的名片，说：“李总你好，我是 德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，想和你们院建立长期的战略合作关系，所以专门派我来你们这儿进行 推广宣传。” 李总说：“我们也希望和一些技术领先、产品过硬的厂家进行接触、交流 学习，共同提髙设备的先进性。” 王笑说：“我们公司的政策是……” 李总说：“这事儿你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。” 王笑说：“我晚点会去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定要 第一个向你报到啊！” 李总：“哈哈哈！” 王笑说：“对了，李总你老家什么地方的？ ” 李总说:“贵州的。我们院是从贵州搬来的……”接着说了些设计院的历史。 王笑说：“李总很久没回家了吧？" 李总说：“十来年没回去了。” 王笑：“啊？现在交通也很发达啊，怎么那么久没回去？ ” 李总眼眶里有点儿泪光了，说：“贵州那边太远，没时间啊，真的一点儿 时间也没有。” 王笑看到这个情况，知道打感情牌是有效的，于是说：“李总，我们公司 最近要在贵州开个研讨会，到时请您去参加交流活动，当然费用由我们承担,您也可以回老家看看。您哪天想回老家，给我说下，就周六、周日，提前两 天给我说，我将飞机票给您送来，这样既不影响您上班，又可以回家。这也 是我们公司的一项政策。” 李总说：“再说吧。” 王笑说：“那我就告辞了，我下午还要去赣州帮公司收笔货款。” 告别了李总，王笑就回去捜索赣州有什么特产，可是很遗憾没找到什么。 晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的花生，味道很不错。王笑灵机一动，就从老板那儿买了一些还没腌制的生花生。第二天上午9点半, 王笑又来到了李总办公室，李总正好没事，在办公室里阅览图书。 王笑说：“李总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，看到当地有卖新出 土的花生的，就顺便捎带了些。呵呵，生着吃味道不错啊！李总你尝尝。”王笑说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。 “那就一起吃吧。”李总说。 李总剥开了一个花生，一边嚼一边说：“嗯，味道不错。我吃生花生还是' 小时候呢。我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖生花生吃。”
王笑说：“我也是。”于是一包生花生，让王笑和李总断断续续吃了一个小时，也聊了一个小时。 王笑说:“李总，我下午要赶到其他区域的设计院去了o你中午帮我安排下， 请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？ ” 李总说:“好，我安排下。” 于是中午由李副所长带队，包括所里的技术总工以及下面各科室的设计 人员，一行八人到他们单位的招待所去吃午餐。在去招待所的路上，王笑悄悄地对李总说：“李总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹。” 李总一笑说：“没问题。” 入座后，李总将王笑一一介绍给参与酒席的人。酒过半巡，李总说：“德 国的产品还是不错的，你们可以试用一下。”于是王笑借机一个一个地和他们喝了个碰杯酒，趁机认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候， 王笑和他谈了写推荐函的事。设计师姓刘，说：“这事要领导盖章，领导说没问题就没问题。” 王笑说：“领导这儿没问题，主要还是你这块儿。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。” 刘工说：“好。” 于是，下午王笑找了刘工，刘工要了表格，写了个推荐函，推荐函曰： 德国某某公司产品符合设计技术要求，产品理论上更节能云云。李总签了字，没盖设计院正规章（不可能盖的），只由刘工盖了个项目组的业务章。 听完王笑有关这件事情的想法和做法，我不由感叹起来：世界上的事情 都是这样啊！没做的时候总是感到很难很难，觉得几乎不可能成功，甚至想象一下都让人害怕。但是真正下决心要做、真正去做的时候，说不定事情会 很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。所以，还是古人说的好：人， 最大的敌人不是别人，而是自己。 我对王笑说：“你的这件事情让我想通了一件事，一件困扰了我多年的事情。” 王笑说：“什么事情？ ” 我说：“我一直奇怪，为什么现在的老板、富翁，绝大多数都是些没多大文化的人，而一些真正大学毕业的，有点儿文化的，反倒成了打工仔？ ” 王笑说：“哦，为什么？ ” 我说：“很简单。那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力，自己去拼搏，去做，从基 层做，所以经过一些积累，就成了老板。相反，那些天之骄子，因为就业机 会多，想法也多，患得患失，所以在选择的时候往往想骑驴找马，但是马岂是那么容易找到的？所以就一直骑着驴，一直在各个不同的公司中打工。” 王笑说:“你这个说法有局限性，没有代表性。” 我说：“本来成功的因素就是千变万化的，而行动或者执行力却是其中不可或缺的重要因素。” 王笑说：“是的。光有想法而不去行动，那么理想或者计划也就永远不会变成现实。” 我说：“你在两天之内把设计院搞定，得到了自己想要的，对我也有很大的启发，学习了。 “一、困难并不可怕，知道困难而不去行动，只会把自己吓倒。在销售中，困难总是存在的，知道困难，克服困难，困难就不再是困难了。所以，我们 永远要记住古人的一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难。 “二、短时间内搞定一件事情必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了欲迎还拒，故意对李总说你去赣州，给李总你很忙的印象，也算是个人物的 感觉，这很好。 “三、直奔主题。中国文化一般讲含蓄，但是有些时候含蓄浪费时间，做了很多铺垫，再含蓄就要错失良机了，所以该出手的时候就出手，时候到了 就将自己的真实目的说出来，并努力促成此事。一般销售员都不敢把自己的 想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得，关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家--起努力把我的理想变成现实。” 最后，我对王笑说：“这事你做得非常OK,换成我，估计也很难在两天 内达到这个效果。” 王笑笑着说：“倪总，你别谦虚。这个案例，你可能不会用我这样的手法，但我相信你肯定会在其他方面突破的。”
我也笑了 ： “这是宿命，我们销售员就是要完成任务！所以，我们的策略 和手段其实都是为了完成任务，手法不同不要紧，最重要的是敏感！” “敏感？”王笑有点儿疑惑。 “是的！销售员最珍贵的秉性是敏感！”我说。 作为一名销售最重要的素质是什么？答案会有无数个，但是真正的营销 高手会告诉你，是敏感！对！就是这个词。一位网友曾提供过一个案例，说他去拜访一位新建高速公路的业主，业主的副总对他说了很多话，其中包括 这么一句：看你下多大决心。 但现在这位网友似乎有点儿迷茫，好像不知道怎么做下一步工作才能维 持好局面，拿下此单。这就是不敏感的表现！你以为副总的“看你下多大决心” 这句话是在和你闲扯吗？我们面对客户的时候，客户几乎不可能对你一本正经地说：某某，你给我……我就把生意给你做了。客户有什么想法，总是通 过隐喻、暗喻，说一些奇怪的或者散乱的话来暗示你。细细一分析你就会发现, 其实他暗示你的话韵味无穷，而这就需要你的敏感！ 所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析给你听，你也许会懂,但是牵涉到不能明说的东西时，真正的东西你还是不懂。因此，想知道下一 步怎么做，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这句平淡无奇的话后面隐藏的巨大心理活动，你要懂别人说这句话是为什么，他有什么想法和顾虑。
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