工业产品销售中值得做文章的几个心理特点

1.逆反心理。越是包裹严密的，越是人想偷窥的；越是严谨的，越是人 想突破的。

2.   从众心理。人人都有从众心理，哪家饭店吃饭的人多，人们一般去哪 家饭店吃饭。

3.   同质化。弱势品牌一定要重点阐述这一点，介绍自己的产品品质与行 业第一、第二品牌的产品在技术上完全一致，质量也一样，但是我们的价格却比他们低多了。当然，价格低的原因是我们企业的支出成本低，而大公司 因为人员多、工资高，所以产品价格也高。

4.   差异化。强势品牌的销售员一定要善于打“差异化”这一招，强调自 己的产品在技术或者质量上和竞争对手存在的巨大差异。

5.   眼见为实。任何完美的推销语言也没有实物带给客户的冲击力大，工 业产品销售员可以带样品或者设备的一部分让客户观察，这样能够给客户带来产品优异的现场感。当年台湾冠龙阀门公司做市场推广时曾经开辆货车, 车上装个水箱，阀门和泵组成一个开式循环，这样现场演示他们阀门的工作 原理和质量特点，取得了很好的效果。

6.   利益。工业产品销售额大，客户采购十分谨慎，采购流程复杂,变数极多, 但天下人来来往往都是一个“利”字！你的产品能给客户带来什么利益:安全？节能？高效？ 一个工业产品销售人员一定要告诉客户你能给他带去什么利益。