网友案例解析13

网友：工业为王 回集日期：2009-09-15 22:18:48

我现在找的这家公司是上海单位的驻外省办事处，主要是做市政污水 处理厂和大型化工企业自建污水处理厂的污泥脱水设备，价格在100万元 左右，在污水处理厂方面，全国大概有五六十个成功案例。刚进公司表现 比较好，经理打算10月长假之后让我独自负责另外一个省的市场，可以 自行找代理商。目前对业务开展方面比较迷茫，不知道是先在网上找一些项目信息去跟，还是先跑设计院建立点儿关系顺便捞些信息回来。同时， 也对与设计院关系的构建感觉比较困难。我之前是做产品销售的，接触的 基本是私企和外企的技术部工程师。

今天上午尝试跑了下武汉这边的设计院，感觉对方不好接触。首先去 的就是峰兄文章里提到的x x设计院，到门口开始拨打他们官网上公布 的几个电话号码。几通电话过后，终于找到了工艺部，不过得到的结果是 一个实习生下来将资料拿上去。和那个实习生聊了下，他对情况都不是很清楚。下午去跑另外一个设计院，得到的结果与上午差不多。.

所以，我就在想到底是先找到项目，和业主沟通后，得到设计院的项目具体负责人的信息后再去跑，还是努力先和设计院搞姓关系。还有 一个困惑就是，我和其他像我这样的新手依现在的状态根本就找不到技 术副总级别的人，或者说连技术副总或者项目设计师姓什么都没办法知道。恳请峰哥和各位高人看在小弟一片拳拳之心上稍微指点一下，先行 谢过。

网友：8顿 回复日期：2009-09-16 01:33:19

我也是跑工业销售的，我觉得作为知名产品的销售，首先得培养自己对该产品的熟悉程度和信心。换一句话讲，现在大多数人都很忙，就是不忙，谁也不愿意过多地浪费自己的时间跟一个不能产生收益（包涵产品知 识、设计费，如果跟峰哥交往，那就是多跟他学习人与人之间的交往人生哲学等）的人有过多交往，可以说这就是世俗。

我倒有个建议:

L多了解你们的产品状况,同时去走访你们的老用户，在适当情况下, 帮助用户解决一些力所能及的事情，知悉该行业中用户的关注点，这同时也会是设计院的关注点。慢慢地，你会发现你懂的东西比别人多,比别人 深亥!I,别人觉得跟你聊天有收获，起码就愿意给你机会。

2.    对设计院进行陌生拜访是销售突破自己的必修课。拿到设计师的名 片，然后多去两趟，总会有些暧昧的，呵呵。拿到业主负责人的联系方式后，然后用你的办法去沟通。

3.    反复如此，你会发现其实工业产品销售就是协调各参与方的关系。 你能办的事情越多，各参与方就越喜欢跟你打交道。

作者回复日期：2009-09-16 11:24:34

1.    你的准备工作不足，到部门找谁以及怎么进门，应该在去拜访前就准备好， 陌生拜访也要事前对其进行电话联系和调查。

2.    欠缺进门技巧。怎么进很难进的门，最简单的就是守在门口，看从里面 出来的像是业务员的你就向他询问你要找的人，只要不是竞争对手，一般都会告诉你的。

3.    8顿的回帖说得很好，对产品的熟悉程度与信心，这对新手尤其重要。 产品是业务员打仗的武器，业务员如果不熟悉产品，就先输了一半了；信心能传 染人的，你对自己都没信心，客户就更是寒心。没有这两点，业务就不用做了。 业务人员的信心，一来源于对自身业务能力和素质的肯定，二来源于产品，三来 源于企业。

做工业产品的销售，跑设计院是一个捷径。搜索信息更好的方法应该是浏览当地政府网站，政府网站总是将招商引资的成绩作重点宣传，所以当地政府网站 那里有足够的信息。另外，还可以去当地的发改委网站收集信息，因为所有的大 型新建项目都必须经发改委审批。

现在信息的来源太多，所以设计院的价值（对我们销售而言）已经不大，但 如果有铁杆设计院的关系的话，那对事情绝对是有帮助的。