网友案例解析30

网友:2009飘在西北 回重日期：2009-10-15 00:35:55

峰哥，我做的是大学计算机公共基础科考试软件，公司技术非常好， 全国基本上就我们一家在做，但是学校的需求要自己挖掘，现遇到问题。

-1.软件计算机系用得很好，但报告提交上去以后，申请总是被驳回， 教务处或主管副校长不同意上软件。我与一家高校的教务处长关系非常好，他给我的答复是:

（1 ）不紧急;

（2 ）只是用于一门课程，需要建立题库；

（3 ）价格太高。

2.    有个单子,认识计算机学院的主任是在行业会议上，我做过软件的 讲解，他们非常感兴趣，但是当安装上软件后，他们让老师们看一下软件，结果老师们反对，计算机系主任也就不感兴趣了，再往下推进就特别困难。 我分析原因是需求挖掘不充分，但是没有想到更好的解决办法。

3.   我们公司，在提交方案后，缺乏必要的公关手段（有的客户拖两年都签不下单子来），就是拼命催使用单位，使用单位领导现在都不敢接我 们的电话了。

作者回裏日期：2009-10-1720:23:48

IT上的销售规则我不懂，你这样的销售案例，是典型的忽略了 “推荐人" 的做法。销售里，对关键人、推荐人和拍板人都要做工作，这样才有较大把握拿 单。仅仅搞定一个人，往往都以失败吿终。