网友案例解析32

31.     网友：木叶毛毛 回复日期：2009-10-18 12:56:01

峰哥你好，我想请教个问题。

你前面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的奥 妙，百思不得其解。对于一个产品固定、客户锁定了的业务，这对战略局势的分析是做客户的需求分析，还是对自身成功率的判断？还是对业务单 的筛选？还是对自身能力的评估或者对经济周期规律的掌握？我一直没参 透其中的核心。

对战略的重视，是对这单做不做的分析，还是对做这单难易程度的分 析与怎么控制的问题呢？如果是怎么控制的问题，那不又归类到技巧上面了？现在分不清战略和技巧了。战略局势的分析有别于技巧的核心到底是 什么？还望赐教！

作者回复日期：2009-10-19 07:11:36

得知一条项目信息后，第一个阶段是庙算，就是客户分析，这在销售培训里 叫SWOT分析法（自我诊断方法），或者也可以叫定位。这个阶段主要是弄清客户 的定位、你自己的定位、竞争对手的定位、市场的机会、市场的威胁，等等。这个定位其实就是指对自已的目标和实力优劣的判断。换句话说，这个阶段是谋划 怎么去干一件事的，以及以何种面具出现在客户面前。

这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的。比如，客户是注重价 格的，你偏偏以技术的身份和形象去沟通，你就很难在客户那里获得共鸣；再比如，客户是追求高技术的，如何你将自己锁定为一个产品专家的身份去与客户进 行技术交流，这样在你拜访客户时一定会引起他们的兴趣的。

第二个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，进行相关的和不相关的 一通拜访，探索销售的机会和难点。这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。你可以将这个阶段理解为宣传和嵌略包围、收集信息、寻找机会的阶段, 也可理解为“察”的阶段，其主要目的是不暴露自己，尽可能多地探求事情的真相。

第三个阶段就是攻城了。在常态下与竞争对手、客户巳有很久的接触，彼此 都清楚对方的基本信息了，这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体请查看我的文章中关于“异”的描述。

综上所述，如果在谋划的第一阶段（你可以看做是战略的规划）你就定位 失误的话，那么在以后的销售里，无论你怎么努力都将无法改变最初给人留下的印象。