网友案例解析35

网友：hookuy回复日期：2009-10-21 12:00:32

峰哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研 究背景，总部在北京，在某省会城市成立了一家分公司，目前在本市~个局级单位正跟进一个项目。

项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家 相关部委也有此要求，预算500万元。现客户的需求经过半年多的沟通已梳理出来，我们公司给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家的 评审。

客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技 术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，主张继续保 持现有软件系统，做系统的升级和更新。

人物背景

局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；

信息中心科长B1 ：支持我们；

财务处会计B2 :本案局长的侄子，支持我们； 信息中心干事B3 :从下面区县借调上来的，支持我们；巡视员B4 :负责监督本项目情况，支持我们； 规划处长A0 :在本局工作已10年，本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；

下属信息中心主任A1 :经常在方案细节上刁难我们，支持A0 ; 下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0 （局长 曾有过让其走人的想法）o

本系统将于年内上线,时间比较紧迫，之前由其他同事接手，现在转 交给•我。最近一次客户现场拜访是在8月份，我方高层也同对方沟通过， 但一直没有进展。我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。

现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾,引导客户 从我方采购？请指教。

作者回复日期：2009-10-24 13:29:37

由于在年内将完成系统的并级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用"拖”字诀。你们要提高注意：越拖对你们越不利，系统改造的时间短，而全新的系统上线时间长。所以，你们公司一定要在最短的时间内使你们的客户拿出最终的方案，到底是上全新的系统，还是做系统改造？

建议你们公司写一份推荐函，并给每个相关的人和部门都发一份，要盖你们 公司的章，把事情弄大。推荐函内容是进行系统改造和上线全新系统的各种优劣对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。 而有了这样有力的数据，与你们关系不错的新局长才可以顺水推舟，拍板定调， 定下新系统。这个工作，可以有力地破解规划处和信息中心的“施"字诀。

不过，有几个问题你首先要弄明白。

1.     这个项目的操作手是你还是你的领导？如果你仅仅是副手，你的领导已经指派你去搞定A1和A2 （信息中心正副主任），那么实际上你的问题就仅仅是公关这两个人的事情，这很简单就可以实现。你的担忧来自于你对客户内部情况的不 了解，虽然你说出了各个部门的每个人，但是这些人、这些部门都起什么作用？

2.     客户的采购形式如何？是议标、邀标，还是招标？

.3.客户的采购标准是什么？价格标和商务标各自占多大比例？

2.     参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？去招标现场的 人才是你真正要做关系的。

3.     评委是哪些人？认识的还是不认识的？评分的标准是什么？

4.     你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？

如你能回答上述问题的话，基本上这件事情你就知道怎么去做了。

如你所述的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作其实就是搞定一个人而已。

很简单的不是？