网友案例解析38

37.      网友：richard_ang 回复日期：2009-10-28 19:29:12

峰哥您好，能教我们怎么做100万元以下的小单吗？

作者回复日期：2009-10-2822:43:42

100万元以下的小单子和1亿元的大单子，从做单的原理上讲都是一样的，都要按照如下步骤操作。

第一步，分析自己、竞争对手和客户的基本情况，策划你的亮相（你的第一次和客户见面异常重要。据有关科研机构说，销售人员第一次见面给客户的感觉， 甚至能对生意成交起到70%的决定作用）。

第二步，根据客户采购的情况，进行销售要点安排，先安排能实现的部门。比如第一阶段可以先选择搞定基层人员，这个阶段一定要搞清楚客户的采购标准 （进口还是国产）、采购时间和采购参与部门，要搞清楚客户的历史采购情况，要 搞清楚敌人和友人，要搞清楚参与采购决策的人，如此等等。说起来复杂，其实老手去看一下客户现场，心里就知道了。

第三步，对客户的重要节点，对生意成交起决定作用的几个部门和人进行研 究，并策划相应的办法来搞定这些部门和人。

第四部，考虑突破和布防。

有了这些考虑，你搞定100万元以下的单子就很轻松了。当然，客户要是你的目标客户才行，比如你的目标客户是买国产产品的，你非去搞定人家要买进 口的，那么你即使花费很多精力，到时候也不一定会有收获。