网友案例解析45

网友：奇门预测 回复日期：2009-11-20 11:38:03

关于收款的问题想请教峰哥。今年夏天做的当地洗浴中心的加压供水 设备，到现在还没有给调试款，有两万元左右。事情是这样的，这个洗浴中心管釆购的是我朋友的朋友，朋友从中给我牵的线（当然那时候做成项 目也要给他表示一下）。签单后我朋友就回河南老家了，年前估计木过来 了。因为当时洗浴中心不给预付款，于是采购自己掏了2000元，他说自 己先垫上，合同条款上不要体现，我给他打个欠条就可以。（这个人做事 情很麻利，讲义气。）合同就这么签了，而后就是设备调试款一直办不下来。我基本每周去两次催款,最近一次釆购说老板现在来酒店了，主抓这里的业务，因为现在酒店效益不好，所以款的事情还要拖。他说会抓紧办，但 又不好意思催老板，我原来说每月因为这个事情要被罚款，这次他却说实 在不行先从他那2000元里面扣，什么这次的事情对不起哥们儿云云。

他说到这里我感觉中间有猫腻了，但是又不像他拿到钱不给我，因 为每次要款，办公室其他的领导也在。现在我准备了两种方案：其一就是找他老板，直接找去说这个事情,因为两万元对于洗浴中心来说不算什么 钱，但这样做会让哥们儿的朋友有点儿尴尬了;其二是我偷偷把设备搞坏, 使其不能正常运行，给钱我再修设备，因为我发现洗浴中心的人对于设备是一窍不通。

就目前来说，这两种方案行得通吗？请峰哥看看还有没有更好的要款办法，因为我现在是自己干，所以剩下的钱也就是我的毛利润了，我 是很着急的。我的朋友暂时帮不上什么忙，家里出事情了，忙得也是焦 头烂额的0

作者回复日期：2009-11-20 13:57:18

你说事成之后要表示一下，那么你表示了没有？

此人自已都愿意帮你垫钱去成交这个合约，说明他很希望成功，并从中混到 钱的，估计你让他失望了吧？

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网友：奇门预测 回复日期:2009-11-20 23:24:06

回峰哥:朋友那里表示过了，吃了顿饭，给他办了一张1000元的油卡。 而后因老家突发事件，他回老家了，一走半年；现在因为款的事情他倒是 打过几次电话，但作用不大。

对采购也有所表示，中秋国庆时给其办了一张500元的购物卡。当时 此入推推让让很多次才收，嘴里一直说现在不谈这个,没有办下钱，对不 住我，如何如何。另外，我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说。再者，当时签单我也暗示过此人，可以高开票给其回扣；而此人却一个劲 儿给我砍价，说价格高，领导不批如何。其实，卖给他的设备相对其他和 我差不多档次的厂家的产品，我的价格算是低的了。

现在搞得我有点儿急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况。峰哥感觉如何呢？

作者回复日期：2009-11-21 09:08:34

基本上明白了。首先是你自己做得不好，操作手法上有很大的失误之处。

朋友是干什么的？到客户那儿要不要提彼此熟悉的朋友？从商业角度而言,你和客户有共同的朋友，或者朋友将你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲 门砖，在后面的商务活动中一定要把朋友撇开。说到底，交易只能在你和客户两 个人之间完成。交易是秘密的，有第三个人知道，这事黄的可能性就大，因为客户感觉不安全，他总不能在你朋友知道的情况下和你去谈回扣。对采购而言，这 样的钱还不如不赚。

针对现在出现的问题，你有两个方面要考虑：

1.     你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人, 对掏钱出去也是能缓就缓的。）而你的客户由于并没有从你这儿获得相应的利益,所以也不上心帮你讨要。（送500元的卡，这事搞得很幼稚，搞不懂为什么你给 朋友1000元，却只给客户500元，这事有点儿诡秘！）

2.    客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话,根本原因还是客户和你交易事情成了，你却没有明确表示（送500元卡可以忽略 不计）。一个采购的心理预期绝对不止500元的，这一点你在以后做生意的时候一定要记住。你这样不疼不痒地给人挠几下，有何价值？

现在再回到文中，你的客户的做法就很容易解读了。

1.     因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上将生意给你做。

2.     这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会既买朋友的面子， 又给自己带来实惠。

3.     在具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多地介入了 进来，过多地知道这件事，有第三人出现的场合都不是秘密。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单，并因此而不敢去 要回扣。

4.     你现在的货款问题，也可能是因为老板是玩钱的，资金并不像面子上看 那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和你是公事公办，因此就不怎么催促老板还货款。这可能就导致你现在的困惑。

解决办法：

1.     千万别将这事再牵涉上你的朋友。你现在还不明白在商业里朋友的价值 有多大，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿；有利益冲突，说句 夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向、翻脸的。

2.     约客户出来谈谈你的困境，看看能否获得客户的同情和理解，把款收回。

3.    实在不行，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。 比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不过不要损坏设备，这只会使你更难收到钱；可以使设备出现故障，客户向你咨询时，你可以借机要钱。

最后要说的是，你这个案例在民用建筑市场太平常了，最少有10%的概率 出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因，也是我说民用市场锻炼人的原因之 一。这个市场什么事情都会出现。

我的看法不一定对，只是凭借自身的经验去解读，没去现场观察，所以你 姑妄听之。做判断的事情还得靠你自己，因为只有你自己才明白整个事情的来龙去脉。