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每年的8月到11月是工业产品销售的黄金时间，一般的大型釆购都在这 几个月内完成。张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。 张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团，集团新建了一个生产“草甘麟”的 化工厂，需要真空设备。问题是厂家没购买定位，也没确定是购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的、国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非 常激烈。 张雨电话里一把鼻涕一把泪地一定要我帮忙，帮他将吉水化工集团这个 单子抢下来。我问何故，他说这个客户一开始门都不让进，等进去门了，找相关的部门,.也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集 团9月初换了新的基建处长。新基建处张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个也不要了。而张雨搞定的工程商因摸不清楚顶头上司的意图, 也不敢帮忙了。 “哦，那看起来有些困难了。你找这个新建项目的最高领导没有？他应该有绝对的拍板权啊！”我问。 “找了，最高领导叫牛明，牛总，见了一次，谈了一分钟，他说不管具体的事情，就把我推给下面基建处的人了。” 我说：“那就很难办了。放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功，不 值得啊L “老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万元的需求啊！”张雨不死心。 耐不住张雨的苦苦哀求，我只好亲自去跑一趟。拜访了湖北吉水化工集团的基建处，初步了解、判断下，我感到这一单非常难做：一是下面的工程师不敢为我们说话，毕竟换了新的领导，他们明哲保身；二是基建处负责釆 购，但基建处处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我们肯定不会说真话， 只会应付了事。看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断，牛总位置太髙，基本不插手下面设备釆购的事情，所以很难办。
我在汉口梨园的房子，靠近东湖，空气特别清新，没事的时候可以在东 湖边散步，感受湖光山色。我边散步边想着这事儿,一时也想不出什么好办法。我分析了一下局面：首先，设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了； 其次，我们是外地人，在这里找不到人帮忙；最后，他们是内部议标，这几 天就要定了，时间已经不允许做一些事情了。怎么办呢？思考到夜里3点多钟， 我也没想出好的方法来。 但有一点是肯定的，普通的方法，找下面的基建处已经行不通了，必须 找牛总。只是见到牛总说什么或者做什么呢？这才是最关键的。 我决定第二天一早就去找牛总。第二天早晨起来，洗了个热水澡，使自 己看起来精神点儿，然后我就拎包出门了。 牛总果然很牛，敲了门，推开牛总办公室的门进去后，我发现办公室非 常大。牛总的房间内摆了两盆观赏植物：一盆步步高，一盆发财树。 我进门时，牛总抬起头看了看我，没有任何热情的表示，只是狐疑。 我走到牛总的办公桌前递过名片，说:“恭喜朱总,草甘勝出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。” “嗯。”牛总从鼻子里应了一声。 牛总没请我坐，我自己移动了一下办公桌前的椅子坐了下来，坐在牛总 左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公桌上放了一只暗红色的红木 麒麟。 其实在销售中，在客户那儿如何坐也是一门学问，张雨就曾经在第一次 拜访客户的时候坐在了客户的对面。坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是:与人针锋相对，是对手。所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。 我递过产品说明书，牛总翻看了一会儿。我说：“草甘勝项目需求增幅每年都在15%左右，牛总选项目真准，眼光真高，找了个会下金蛋的项目。” “嗯。”牛总照样没理睬，不过这在我预料之中。 “你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”牛总翻完说明书，就下了逐客令。 “基建处那里我有业务员去拜访了，不必要我去，他们觉得我们的产品还可以，我也是觉得我们的产品不错就向你推荐下。”说完，我站起身。 “对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉。另外，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！”说完，我将自己坐过的椅子归还原位，作势要走。 “哦，什么意思？这个办公室怎么不适合我？”牛总有点儿好奇，也有点 儿生气。 “俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利b还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池，这是形煞， 最忌讳的。”我说。 “你这是迷信L牛总说。 我笑了笑，摊了下手说：“我是姑妄言之，你若不信，就当我给你讲个 笑话提提神了。我大学开始研究风水，只给两个人看过风水，你是第二个。根据我的判断，第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重；第 二你现在感到精力和体力都无法集中，状态不好。这样长期下去，对身体不 好啊L “哦？你怎么知道我有胃病的？有人告诉你的吧？”牛总好奇地问。 “呵呵，不需要谁告诉我，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮躁；而且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要 处在这个环境胃病就不会好。” “那你说我精力不能集中，又因为什么？ ”牛总问。 “哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水池，这是压顶的形煞,为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们的真空设备就没事了。” 我最后开玩笑说。 “如果买你们的设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”牛总也笑了。笑完，他拿起我的名片又看了一下，说:“看来你是真想要卖点儿什么东 西给我才肯走，连风水都搬出来了。这样吧，我给基建处的张处长打个电话， 你们谈谈吧。” “好的，谢谢牛总。我这就去。” “你好，我是佳菱真空的倪峰，刚才牛总给你打电话了吗？ ”在基建处的办公室，我问张处长。 “嗯。”然后张处长就是沉默。 “我们的产品确实还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉得还行的基础上，推荐一下我们的产品。”我对张处长说。 “嗯。”张处长仍旧不置可否。 “这是我的名片，常联系。”说完我就告辞了。 我又回到牛总办公室，不过这次牛总稍微要客气点儿，不仅示意我坐， 甚至还有意给我泡杯茶，但我连忙站起来说：“不劳！不劳！” “牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片、说明书就出来了，没谈什么。技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流方案的可行性。” 我说。 “哦，那好。怎么？你刚才说你还给另一个人看过风水？”牛总显然无意 跟我继续谈工作，想用闲话把我打发了。 但这恰恰中了我的圈套，我连忙说：“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长 看过,他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了。喏，这是他的名片。”说完，我从名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给 牛总看。这名片是在鄂北市招商仪式上刘副市长发给我的，我一直随身携带 在名片夹里，必要的时候用来表明自己跟身份不低的人交往过，能让自己在这些老总心里增加不少的分量。 “哦，真有这事啊，那有时间也给我看看吧。”牛总打着哈哈说道。 “一定一定！我最近都空闲，我觉得和你投缘才说些关于风水的事情。你有时间给我打电话。”说完我就告辞了。 回到武汉办事处，我让张雨给吉水化工基建处的王工打了个电话，就说: 我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来帮我们说说话，推荐一下。 张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里 等我，准备和我一起去呢。 “呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？ ”我取笑他。 “呵呵，我已经起得够早了，天天7点多就起床的。”张雨说。 “那还早？我每天6点起床。” 张雨不说话了。 “领导，怎么样了？还有机会吗？”过了一会儿，张雨给我一支烟说。 “五五成吧，还需要做工作。”我说，“你这几天必须天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他推荐的厂家里有我们的话，基本上是可以成功的。” 销售的规律是:搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会; 搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。所以每一环节都 确保搞定，那才是真的搞定。 不过，事情并没有我想象的那么困难。第三天的时候，王工通知了五个 真空设备厂家进行技术交流。我没去，是张雨带个业务员去的。 交流结果出来了，据张雨说还是不错的，毕竟我去年硬逼着他们在办公 室里苦学了一个月的产品知识，应付一般的技术人员已经绰绰有余了。 周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。 第五天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就三家发了标书。他们公 司内部议标，是二次报价。一个星期后他们开标，我没有去，基本上结果已在我预料之中了。 第二次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。我收到一个 陌生手机号码的短信：再降35万，牛。于是我在电话里通知张雨再降36万。 吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。在当天晚上喝庆功 酒的时候，张雨说：“老大，你是怎么搞定牛总的？我现在还没明白呢！” 趁着酒劲儿（我其实不能喝酒,两瓶啤酒就小晕了），我说:“在销售活动中, 想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用'奇’和'异'的事情去打动他,想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去打动他。这是销售说服人 的总纲领，切记切记！” 然后我将和牛总见面、给他看风水的事说了。 “晕！想不到你用这招儿！你真的懂风水？”张雨好奇地问。 “呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂，刚刚看了三个月的风水书。”我笑着回答。 “啊？那你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？还有，在办公室当你想 走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？ ”王笑问。 我说：“当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题，这是肯定的；而 且牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是入的基本规律，你到 40多岁也会感到精力不济的。我要做的不过是故弄玄虚,找个奇异的理由罢了。 如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过，我在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。” 喝了杯酒，我继续说：“恐惧也是值得我们在销售时利用的情感之一。有时身家越高的人，得到越多，也就越加害怕失去，所以就越加会恐惧。只要 合情合理地利用他的这一情感，我们会做成很多大事！” ===================================== 倪峰语录 ★在客户现场找销售方法、营销对策，再好的营销计划如果不建立在客户冬 第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。 ★销售切忌纸上谈兵，按老习惯、老经验在办公室里判断新客户，因为每； 个客户都是不同的，环境也是有差异的。 网友我是迷茫的石头问： 看到作者讲在客户现场找销售方法，现在我却在现场越来越迷茫了。 我新参加工作，做销售的，刚开始的时候都是用电话系客户。开始感觉没什么困难的，跟人聊起来都愿意和我见面具体谈。无论是新老客户都去 见了不少，可大都只是留了联系方式和资料什么的，都出去跑一个多月了, 可是一个单子都没接到，感觉很郁闷。说明一下,我偿的也是工业产品销售，不过是那种小的机械产品。我们公司以前的产品质量不是彳艮稳定，现 在比以前好多了，而且以前在行业内部的知名度还是很高的，属于这个行 业内最早做的了，曾经有段时间垄断过该行业，可是老板们好高鸯远，想做点其他的高端产品，没想到失败了。公司差不多两年没有出来做这个产 品，现在想卷土重来收复失地，于是就有了我们这些到处跑的业务员。 痛苦的是我去找老客户，他知道我们公司，却总是说我们产品性能不稳定。去见新客户呢，他们则完全不知道我们公司，而且他们都已经有 了固定的供货来源，我们的产品在价格和性能方面其实和其他公司都差不多，现在就相当于横插一脚进去。
我现在快郁闷死了,容戸那边没嗜■动静，公司里面却是催得要死，谁 来给俺支支招啊？ 网友wmfdlms说： 石头的儲舊困难简单地讲，就是只停留在销售的初级表象上面了。 其实客户要釆购的产品虽然都一样，但具体到每个客户，具体的需求点都是不一样的。做销售不可能用一套固定的模式去摆平所有的客户，每 个客户都是有他们独特的需求点的，能否洞察到这一点并细分出来，然后 有针对，性地满足客户的需求才是销售能否做成功的关键。质量不是关键， 没名气也不是关键，重要的是关系有没有做到位。
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