29 关键时刻狠就是对自己狠

陈海是我认识的最笨、最勤奋、文化程度最低的销售员，但也是我手 下销售员中最早转型当老板的。他在我这儿工作了一年出头，生活情况好转后，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算，他 的成功要在五年之后的。但不久，他靠一单操作成功，为自己赢得了房子、 车子和老婆。后来，他自己代理了一个工业产品，开了公司，自己当了老板。应该说，他这次碰上了一个不是机会的机会，这个机会是洪湖市新建的神 龙酒厂。

陈海是洪湖市人，所以他经常关注洪湖市的一些消息，这个新建酒厂要 招标的信息其实是他在招标公司网站上看到的，因为是洪湖市的招标信息,所以他就特别留意，而且招标公告内容里有真空设备，所以他就找到我。

陈海说:“倪总，我的老家洪湖市的神龙酒厂要招标真空设备，我想去买 标书。”

我说：“这个项目你熟悉吗？工作做得如何？有多少把握？别陪太子读书 啊！”那时候我已经很少过问手下业务员的具体情况了，所以他们操作的一些项目我并不知道，故有此一问。

陈海挠了挠头。我一看这情况就明白了，他对这事情没把握。这基本是 个小规则，人一紧张或者没信心时，就下意识地喜欢挠头。我们可以透过这个无意的举动解读到很多内容。

陈海说:“没做客户的工作，我还没去拜访这个客户呢，但因为是在我老家, 所以我想买标书去看看。”

我考虑了一下：陈海确实很久没回家了，就让他买标书去参与一下吧,也顺便回家去看看，就相当于给他放了几天假。于是，陈海买了标书，就往 客户那里去了。

该新建的酒厂项目部组织如下:

1.    项目组工程师老唐为企业最底层的工程师，负责资料的收集；

2.     项目部技术处处长老李负责_般的技术把关，小设备他自己可以做主；

3.     项目组颜总是新建项目的第二领导，设备都归他管。

我在武汉办公室帮陈海做这个项目的标书，陈海就到洪湖市神龙酒厂去 做关系，但可惜的是他与客户接触的时间太短，投入也不够，直到投标前一天，他仍然只拜访上述人员，却和他们没任何亲近点儿的关系，他请别入吃饭， 也没有一个愿意出来的。

虽然工作没进展，但投标还是得继续投，所以我们还是去投了标，投标 结果是两家单位预中标，我们根本没入围。事情到此，一般人应该就将这事画了句号，承认自己失败了，因为招投标你都没有入围，肯定是失败了。那 时候的我和陈海都很郁闷，虽然失败在意料之中，但是我和我手下的兵基本 都是很少经历失败的人，所以生意就放不开，所以就很是郁闷，内心很是纠结。于是我决定带着自己预留的标书去问客户为什么不选择我们的产品，因为我 们的产品是最好的！（这是自己单方面的自信，或许别人的产品和我们是一 样的，但是每一个成功的销售都必须有这样的信心。）

这样我和陈海两个人就去了客户那里，找到老唐、老李和颜总，介绍了 一下自己的企业和自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，才最能满足他们的工艺要求。结果客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们 说的客套话，没实际的意义），但是我们招投标是专家打分，已经有第一名和 第二名企业预中标了，所以没办法，只能选择招标公司的招标结果。客户这样婉拒了我们。

和陈海回到宾馆后，我说：“投标已经结束，别人关系也做到位了，正常 的操作已经没时间也没空间了，客户马上就会签合同了。我先回去了，你在这儿再坚持坚持。你将价格再下浮10万元和他们拼价格，记住，价格始终锁 定在比中标的厂家便宜个10万元左右。”然后我就回武汉了。

事后我听说，第二天早晨，陈海去洪湖市百货大楼商城买了块四万多元 的手表，计划送给关键人老李。他找了一个无人的机会，把表送给老李，老李不敢收，并说：“你不拿走，我就上缴纪检部门。”又去送颜总，颜总也是这样说，还把陈海赶走了。

由于是面对国内招标，那些厂家投完标就回他们本地了，所以开完标后 只有我们这家企业的陈海这一个销售员在客户那里活动。

招标价格，预投标第一名的价格是172万元，陈海按我的意思把价格弄 成了160万元。在招投标里，一般中标价就是投标价，不允许有第二个价格, 否则废标！但我们已经失败，所以也就不担心废标的问题了。

陈海拿着新价格去找客户，但客户没什么动静，陈海也绝望了。但我走 的时候要他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退，所以他还是每天去客户那儿拜访一遍，走个过场。但谁也没有想到，周四的一场大雨改变了这个单子 的命运，也改变了陈海的命运。

那天是客户投完标的第六天。前一周的周五投完标，我和陈海是那个周 六赶到洪湖客户那儿的，时间一晃在洪湖纠缠了六天。第六天，也就是下一周的周四，陈海去的时候天还没下雨，但快到客户那里的时候突然天降 特大暴雨。陈海身上全部被雨淋湿，在雨小的时候，他拧干衣服，又继续 往客户那儿走。到客户的厂门口，由于地势问题，他们的新建厂大门口居然形成了一条过脚面的小水沟，四周的雨水仍然在向这个地方汇聚。陈海 身上全湿透了，也就毫无顾忌，穿着皮鞋仍然趟水向客户办公楼走去。这 时候来了一辆豪华轿车，从他的身边驶过。原来是颜总的车，他正好这时候上班。

同往常一样，陈海又去拜访了老唐、老李和颜总。老唐、老李见到湿淋 淋的陈海很是客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时表示要服从招投标结果，没办法。陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了, 我们到时候研究研究。颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。

夏天的天是娃娃脸，这一会儿工夫，暴雨又狂下了起来。陈海一个人在 雨中孤单地往回走，走出厂门的时候，身后来了一辆车，陈海急忙避让，结果那车的司机向他招手，他赶忙跑过去。

那司机说：“我们领导让我送你回去。”

陈海说：“哪个领导？我认识吗？ “

司机说:“我是颜总的司机，颜总让我送你回去。你没带伞，这路上全部

是小腿深的水。”

陈海连忙说:“谢谢！谢谢！”

司机说:“颜总看你冒那么大的雨来，很感动,觉得你们做业务的确实辛苦。 门口有积水，还正在下雨，所以特别让我来送你的。”

周五的时候，客户开会讨论定设备。我们公司以比竞争对手价格低的原 因中标了，成为最后的赢家。招标公司没有公布究竟哪一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了。

签订了合同以后，和客户的关系自然就好起来了。那时候我有事去海南了, 不在武汉，客户来了武汉几次，都是陈海直接安排他们住香格里拉酒店，并跑东跑西帮客户办些杂事，这样和客户维护好了关系，和客户也成为了真正 的朋友。于是在以后的采购项目中，神龙酒厂很多设备都没有招标，只是议标, 而陈海就自然成为其他设备的供货商参与议标，比如不锈钢工程，比如锅炉,比如阀门等等，他统统提供。

这个新建酒厂完工试生产的时候，陈海估计赚了 80多万元，以后每年预 计都能从这个厂赚到30万到50万元不等。以后，陈海在武昌买了房，买了车, 自己注册了一个公司，代理起上海某厂家的产品，也走上打品牌、创事业的道路了。从此，他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然，那时候 他早从我公司辞职了。

人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点儿，该拿下的东西一定要拿下, 这样的人生才能有进步。如果在人生的关键节点你不拿下或者拿不下，命运可能就是另外的一个境况了。

在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能,且你又能让客户看到,我相信，你也会成功的。

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倪峰语录

★该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏的时候不要心软。

★很多人才华横溢，机会也多，但晚来凄凉，就是该奋起一搏的时候没有 主动为自己完成积累，以致一生落寞。

网友晩熟十年问：

假如陈海拜见颜总的时候，发现颜总的办公室里有其他人怎么办？这是我在工作中经常碰到的。如栗我第一次去见客户的领导，之前没打过电话， 然后到了他的办公室门口却发现里面有其他人。请问我是敲门进去，介绍 完自己，然后坐下等领导和别人谈完呢，还是在门口等别人出来再进去？

®作者回复:

和领导不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。

和领导熟悉点儿的话如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来, 关门，在门口等。

你进去打个招呼后，其他拜访领导的人知道又来了拜访者，一般会加快 谈话速度，很快结束谈话的。千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服，都郁闷。