36 活下去就是成功

武汉我喜欢两个地方：一是古琴台，二是武昌的东湖。千年的古琴台承 载着逝去的中国文人那种惺惺相惜的梦。

“'凤凰台上凤凰游，凤去台空江自流……总为浮云能蔽日，长安不见使人愁。‘知道谁写的吗？ ” '我问张雨。

“不知道。”张雨的回答很干脆。

“李白写的。”我说，“你能想象李白那样出色的一个牛人，那么大才华，少年侠客行，中年狂放不羁，晚年却被流放，颠沛流离，最后孤独病死吗？ ”

“嘿嘿，我们这个职业，将来起码不会混到他这分儿上。”张雨笑着打莲道。

“那是因为你现在是办事处主任，手上有了钱。太多踏入销售行业的年轻人借钱度日的多了去了。”我说。

“老大，你做了那么大的单子，这次回上海总部开会，老板会有什么奖励呢？ ”张雨问我。

“狗屁！我也以为我做下这个大单，公司会表扬我的，结果是一去公司总部就挨批，直到买飞机票回武汉上飞机前，老总还在训斥！”我说。

“怎么会？”张雨很吃惊。

“浮云总是要蔽日，或者想要去蔽日的！”我说，“他们指责我：一、管理不善，很多报告报表没交上海总部；二、手下负责的几个办事处皆信息量 不够，业务规划脉络不清楚；三、武汉办事处业务员曹三必须开除，因为他 的客户信息量最少。”

“啊！ ”张雨很吃惊。因为曹三刚刚签订个单子，公司居然要开除他！

我拿眼白了下张雨说：“这都看不出？公司动你，所以先拿你手下的兵

开刀！”

“靠I”张雨很是气愤。

张雨是我一手提拔的，所以有些时候有点儿学我，有些做法也在仿照我 的思路。

其实，公司张总想动张雨的心一直都存在的，因为武汉办事处主任这个 职位原是他预留给于泉的，只是没想到我提拔了张雨当副主任，然后业绩完成后直接请示潇洒哥，将张雨转正成了正式的办事处主任。但是这个梁子也 就这样结下了。

公司的人事三个月前做了很大调整。公司张总看我们其他办事处的业绩 都起来了，而且尤其以武汉的业务发展势头最猛，再加上他曾经想用于泉来取代我，结果于泉被我开除了。我和销售张副总其实已经走上了对头的境地。

总公司最近提拔了一个市场部葛经理，增加了一个信息发展部的销售经 理，还增加了一个产品线经理。这些人天天在上海总部工作，顺理成章也被张总收编，成为了他的心腹。

于是，我回上海开会汇报“长江区销售半年工作总结”的时候，被他们 四个人围攻，一比四，我处于下风，这次回上海开会我被批得体无完肤。

“我们怎么办？ ”张雨很是气愤地问。

我只能明确告诉他：

一、 曹三的开除是无法避免的。张总杀鸡骇猴，这事已经呈报潇洒哥了,我也保不住；

二、 包括你，武汉办事处所有人都要把公司规定的所有报表都做好，不然,被张总抓到把柄，也可能被宰杀了；

三、 必须设置一个信息专员，专门跑设计院去收集信息。以前由业务员兼任去收集信息，虽然为公司省了钱，但是我们这么大的公司，多支出这点 儿钱不算什么！所以必须招个专职的跑设计院的信息员。

“好吧。”张雨很无奈地回答，“不过，难道没有什么办法反击吗？这样被人宰割，早晚会被抓住穿小鞋的！”张雨很是担忧。

“一切都会好的！这样吧，我后天去江西区处理一个比较大的单子，近期肯定不回武汉。你有紧急的情况可以给我说，也可以向公司汇报，请公司派 人协助。记住，一个人的力量是有限的，做事要借助团队的力量。”我说。

“好的！”张雨因为有事情做，心情一下子愉快起来，答应得也很爽快。

在我去江西的时候，张雨给我发了个传真，说有一家客户，是湖北的一 个化工集团，一个我们还没打进去的集团公司。由于购买的价值观不同，这个很大的集团客户虽然表面上屡次宣称要买最好的技术和设备，其实每次真 正釆购都买便宜货，所以我们一直没能打进这家企业的供货圈。

这个单子很大，五套真空系统，金额有六百多万元，张雨在传真中说客 户已经被搞定，成交的希望最少90%,但是集团老总却没能见到。由于他是 办事处主任，级别不够，身份不对等，集团老总根本不理睬他要求会面的约请,所以进展不大，希望邀请公司的高层领导来协助公关，如果张总能来最好。

虽然张雨在传真报告上写得很乐观，但是我判断这个单子实际情况恰恰 是我们没多大把握成功的。但是，对待业务员，我们不能打击他们的积极性,不能打击他们求胜的欲望，有些错误我们允许去犯，甚至早犯早受益，早点 建立自己的销售风格。

比如说不能摸火，成年人都懂，但是小孩子如果不自己被火烫到，可能 真的就不怎么怕火。

张雨将客户情况传给我时，我已在江西，由于分身乏术，我在报告上做 了批示，说明我在江西省正在跟踪一个合约，已经到了最关键的时间点，实在抽不开身，所以烦请公司领导百忙之中安排一下，就给上海总部发了传真。 接着,我用电话请示潇洒哥，说自己在跟一个大单没时间，但是武汉的单子 也比较大，有90%以上的成交把握，而且订货时间紧急，且由于客户底层、 中层的人都被搞定了，就差最后一个主管老总了，建议潇洒哥派销售张总去武汉协助此事。

潇洒哥听完我汇报后，当场表态让销售张总迅速去武汉支援此事。

事情的改变来自于张雨。张雨将客户的底层、中层、高层人员其实都搞 定了，关系很好，但由于客户资金有问题，所以客户领导层内部已经定下来釆购国产的设备了，只是一直没对外说明。

张雨建议我们公司销售张总关键时候送点东西给客户，才能一锤定音,拿下这个合同！销售张总跟随张雨去客户那儿判断一下，感觉客户关系确实 已经到位，而且采购信息是真实可靠的！于是销售张总在张雨的鼓动下，送 给了客户一个红包，而客户也收下了。

事后才知道，张雨已经提前给客户说了，说这个单子不管成不成，都希 望和领导交个朋友，所以公司有个感情交流费，希望领导能收下，这次做不成不要紧，反正以后还有生意！

销售张总送了红包，和客户单位领导吃了饭，感觉很是满意，于是就回 上海总部，并添油加醋地向潇洒哥汇报，说他如何如何英明神武，只去了一次就搞定了客户的老总，并送了红包，感觉此事我们拿下来没有问题。

月底报发票的时候，张雨填写的发票在公司一下子爆炸开来，也把销售 张总气坏了。

原来张雨报销的发票上写的是：

一、 800元，请宾馆小姐给张总按摩；

二、 3.5元，请张总早餐吃牛肉粉；

三、 40元，带张总去见客户；

四、 12元，天气太热，给张总买了 4瓶水；

五、 1200元，晚上请张总洗脚；

张雨的这张报销单子一到公司财务部，财务部就炸开了锅，还有人在 E-mail里做了记录，并广为传播，一下子上海公司总部的人几乎人人皆知, 大家笑成_团。

张总怎么处理此事我不知道，他的心态如何我是知道一二的，起码我知 道他很愤怒，因为我接到了他很愤怒的电话：

“你们那个张雨怎么这样做事！怎么能把吃饭的钱贴张发票来公司报销？ ”

“啊？有这事！我去问问他，他怎么做事这样不成熟！”我电话里连忙回答张总道。

我打通了张雨的电话说：“你个狗日的，怎么把张总泡妞的票都贴上了？ 搞得张总现在尴尬死了。得罪了张总，以后你的日子就难过了！“

张雨：“呵呵，实事求是嘛，钱就是这样花的，我总不能向公司撒谎吧？ ” 我无语。

武汉客户的情况也不如销售张总的预期，五个礼拜后的开标结果，我们 没能笑在最后。公司责成销售张总把送的红包追要回来，张总打电话给我:“倪峰，你把我送给客户的那个红包帮我要回来！”

我说：“好的。”

我根本没去要，也没想去要。第二天我打电话给张总：“张总，我去客户 那儿了，客户说不认识我，也不认识你，我被轰出来了！这事我没办法处理，还是你自己来吧。”

最后的结果是，张总自己的工资里被扣了5万元，但张雨和张总却成了 死对头。几乎每隔几个月，张总就要找茬儿，让我把张雨给开除掉，我不理 他因为“报销门”事件已让潇洒哥不那么信任张总了。

有合适人选的话，估计不到一年张总就要被辞退了，因为外企对品行看 得最重！

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倪峰语录

★内斗外争,是销售员的生存法则，只有存活到现在，才能有机会创造明天。 ★长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，斗争的目的是使自己不死在沙滩上。

网友极品帅哥问：

案例中张总能做上销售总经理的位置，应该也算层次很高的销售精英 了，怎么会如此大意，着了张雨的道呢？

©作者回复：

自古都是家贼难防，一个销售人往往不会对内部的人多加提防，因为毕竟都属于一个团队，潜意识里还是认为属于一个组织的人应该不会害我。碉 堡总是从内部被攻破，我们销售员大部分的失败不是在客户那里失败的，大部分的失败都是由于自己的销售团队无法心向一处使的缘故。比如有很多业 务员每年都会有订单，但是到年底真正按照佣金提成标准全额拿到钱的有几 个？绝大部分销售员的佣金最后都会被老板七算八扣得只能象征性地领到一点。这也是很多销售员年年跳槽的原因。