42 什么样的选择决定什么样的人生

充实忙碌的日子总是过得很快，而空虚无聊的时光却让人度日如年。自 从做了区域销售总监以后，我已经很少亲自做单了，每天的工作就是看看报表，然后每隔几天给各个办事处打打电话，了解一下他们销售员在前线的战 斗情况。

2009年的5月，我整理文件，偶然发现自己2007年写的工作日志，不禁 感触良多。从2007年接任湖北办事处主任到现在已经两年了，时间过得飞快, 自己好像也没有什么成就。两年期间发生了不少事情，我由于工作原因认识的人中有不少人也发生了改变，有的人升职了，有的人离职了，有的人进步了， 有的人却出事了。

5月的一天，张雨来南京向我汇报工作，看得出，张雨的情绪不高，于是 听完他的汇报，晚上我便请他吃个便餐，然后约几个同事一起去南京的“金 丝利”酒吧去放松一下心情。

张雨喝了很多酒，我喝的很少，与其说这是节制，倒不如说是职业习惯。 一般我们销售员去和客户做商务交流，总要有人清醒有人醉，总要有个人牺牲自己和客户拼命灌酒，也总要有人要清醒地掌握酒桌局势。

张雨终于在酒后将他的郁闷表达了出来，他做销售几年后现在遇到一个 瓶颈，一直突破不了。他现在有两个问题：一个是由于他前段时间设计陷害了我们公司的销售张总一道，结果在公司办事处主任这个层面，别人和他真 正交心的不多，大多数都和他虚与应付，而他又不敢和手下的业务员去做朋友。 爬上了位置后反而没有朋友，这让他很苦恼。第二个问题是销售工作的特性和目前市场的不完全规范，导致他很累，有点儿迷茫，自从踏入销售行业以

来他感到和亲戚朋友来往都少了，和朋友关系也淡了，感到自己去做任何一 件事都有将利益放在第一位的趋向了。他感到这已经不是原来的他了。

我夜里陪着他，默默地看着他到卫生间吐了一遍又一遍。这家伙虽然只 跟了我两年，但从我过去带他的经验看，他还是非常信任我的。他目前遇到的这个职业生涯的难关，我想我还是帮他渡过。

第二天，虽然酒醒后的张雨极力推却，我还是开着车送张雨回武汉。我 们走的是合黄高速，车子已过九江，天又开始下起了濛濛细雨，和我2007年 开车从上海到武汉就职是类似的天气。我换上自己非常喜欢的一首歌一《say you say me》，这首歌陪伴我十多年了。看得出，张雨也很喜欢这首歌，他也跟着歌轻轻地哼了起来。

我笑着对张雨说：“人生就如这歌词写的一样，是条寂寞的高速公路，是个孤独的历程。”

“是啊，我现在是越来越孤独了。”张雨感叹道。

我哈哈一笑，说：“我给你讲个小故事吧！”

我说：“张雨，假如命运给你一个酸柠檬，你会怎样呢？ ”

张雨说:“我会把它吃掉。”

我说：“卡耐基说：’命运交给你一个酸柠檬，你得想法把它做成甜的柠檬汁。'”

我接着说：“刚才讲的那个故事，其实很有意思，它告诉我们'什么样的 选择就决定什么样的结局’。三年前的选择就决定了你的现状！当年你和张总闹摩擦，说实在话我并不是很赞同。”

张雨说：“为什么？我也是为自己、为大家出气啊！”

我说：“对待不公，我们要先自省其身，看自己是否做的不足，而不是凭着感觉去回应，去报复，甚至去暗算！这是不好的思想。每个人都有做不到 的地方，这一生你总要经历很多不公，难道你都要各个去反击？而且公不公 平只是你个人的感觉，你能保证自己的感觉是正确的吗？也许公平与不公平只是我们的一念之差，如果换一种角度去想，也许那才是公平的。”

张雨说：“我当时很生气，我们付出那么多，结果张总把我们的成绩抹 煞了。”

我说：“你呀，为什么今天我要开车送你回武汉，你明白吗？就是想告诉 你一些事情。你跟着我学会了一些思考的技巧，学会了一些做单的招数，但是你忽略了 ’道’，忽略了 ’养身’和'养心'，所以你才会不快乐！”

张雨问道：“什么是'道'？怎么'养心’？ ”

我说：“禅宗六祖慧能说’行正即是道'。'人'字就两划，但是站得直就是个’人'，站不直就是个王八的'八'。所以，修心其实也很简单，就是'心平行直'。我们走到哪儿，都要站得住，行得直。”

我接着说：“希望你以后是个顶天立地的男子汉，而不是斤斤计较的庸人;希望你是个热心助人的好人，而不是背后算计别人的坏人。”

张雨有些不好意思了 ： “寒!我有那么坏吗？ ”

我淡淡一笑，给张雨一根烟，自己也点上一根，沉默了一会儿，我说:“我 也走过和你一样的路，也是在销售这条路上一路摸爬滚打过来的，所以我才不希望你重复我的一些不应该去犯的错误。我有个时间段也和你一样急功近 利，而且也犯了很大的错误。”

张雨很好奇，他一直都不怎么了解我的过去，他好奇地问：“老大，你还 没和我们说过你以前的事呢，说说吧？”

我说：“我啊，属于主动型的销售，喜欢新事物，不喜欢墨守陈规，这十 多年销售做下来，也觉得颇有意思！”

张雨说：“颇有意思？怎么会用这个词？"

我说：“哈哈！你也会和我一样，也必然会在销售的道路上经历新手阶段、熟手阶段、能手阶段和专家阶段这几个阶段的。由于悟性不同，有的人可能 走不到底，但是只要走下去的必然都会经历这几个阶段。”

张雨说：“那么绝对？我现在是什么阶段？ ”

我说：“你现在是典型的熟手阶段。”

张雨笑道：“晕！老大，我一直都认为自己已经是销售能手了，项目做单也是十中五六，嘿嘿！也已经在行业内有点儿名气了。”

我说：“笨蛋！这个划分可不是光看做单成绩的，还要看他的销售理念。”

“销售理念？ ”

我说：“是啊，有什么样的理念就会有什么样的做事风格，有什么样的风格就会塑造什么样的形象，而这个形象呢又反过来与客户进行互动。'物以类 聚，人以群分'，这个理念就是给你自己貼个标签，让客户识别你。”

张雨摇了摇头，说：“老大，你说的有点儿复杂，你的思维跳得太快，我跟不上。”

我说：“我简单地和你说说我个人所经历的四个销售阶段吧。”

一、 新手阶段

那是在1996年，刚刚做销售的前三个月，那个时候的销售世界对我而言是全新的，我啥也不懂，只是有着对销售的朴素的理解，只知道拼命地去吸 收一切知识。那个时候，我在世界泵行业排名第一企业做销售。我想，水泵 已经发明了几百年了，产品原理、外观都是一样的，我怎么去说服客户买我的产品呢？于是我便研究其他企业的产品特点，研究他们的销售特色。我感 觉他们的销售员只是强调自己的产品如何如何的好，而我就朴素地提炼了自 己的特色，比如我在名片后面印着“我们不仅仅销售优质的产品”，言下之意就是我们还销售优质的服务、优质的技术，等等。

这个阶段就是学习、积累的时候，我特别勤奋，什么都学，只要见到对 销售有帮助的东西就马上模仿抄袭到自己的身上，也不管对自己是否有用。那个时候我阅读了很多销售类的图书，经常模仿那些销售高手的做法。

二、 熟手阶段

新手期过后，我发现我能做的别的销售员也能做，而且可能比我做的更 好。那时候我是从乡下去上海闯荡的土包子，连上海话都听不懂，知识也不够,所以我发现在新手期认为有用的东西在真正的竞争中往往并没有用，于是我 便反思，最后总结出：我不能照搬别人营销的观点，我要有自己的特色，用 我自己的特色去吸引人。我要灵活地去和客户交流，而不是按照销售教科书那么死板地进行一些所谓的销售。于是，那个时候我的名片后面印着一个“佛” 字，因为我发现我应该随和、宽容、真诚，更加关心和理解客户，而不是一 味地向客户推销什么东西！

三、 能手阶段

经过打拼后，我完成了原始积累，也获得了地位和自我满足，这个时候 的销售和前面的两个阶段其实已经有明显的差异！前面两个阶段总的思想还是为了个人的前途、“钱景”打拼，做很多事情其实都是为自己。但是这个阶段就不一样了，随着思想和年龄的提高，实际上这个阶段的我已经从单纯为 自己谋福利的销售，转变成一个社会性很强的人！内心希望祖国更加繁荣强 大。所以我这个时候的名片上印着四个字：“实干兴国”，其实就是想通过兢兢业业地努力工作，为中国的强大贡献自己的一份微薄之力。所以，这个时 候的销售已经不是单纯为销售而销售了。

四、专家阶段

十多年的销售之路打拼下来，我已经不需要光靠销售技巧来征服客户了， 有时候靠名字就能获得客户的信任。我的思想也渐渐前行，比如除了关注国家的富强外，我还提醒自己不做偏激的事情，不去改变其他人本来的发展轨迹, 不去干扰别人的命运。说实在的，处在现在我这样的位置，有时候一个决定 就会改变一个下属的命运，一个行动也会影响别人的前途。所以这个时候的我应该戒言戒行，谨慎保守，不能给别人谋福利，起码我不去“害别人”吧！ 实际上有时候，我们的一句小小的话就真的可能改变别人的命运。

张雨笑道：“呵呵！倪总，起码你一句话就能使我下课！”

我笑着说：“小孩子什么话都可以说，但是位置越高能说的话就越来越少,因为他的一句话真的可以改变很多的人和事，所以我现在的销售思想就 是'不害人’，做一切的事情都是从客户的角度去考虑，有句话叫'决不因短 期利益而出卖自己的未来’。”

张雨反问道：“决不因短期利益而出卖自己的未来？ ”

我说：“是的，这就是我现在的销售价值观。我不走捷径，不耍手段，坚持底线，不会为目的而不择手段！对我来说，用产品说话才是真正的销售。”

张雨满脸疑惑地问：“我也想用产品说话，但是产品怎么会说话？"

我说：“这个需要积累！这就是我一开始说我发现销售颇有意思的地方,比如我在销售第一阶段就是向客户展示产品，但是感觉效果不好！后来就学 习销售技巧、手段什么的，这样走了一圈儿，在销售的最高阶段，我发现真 正的销售还是靠产品说话，还是要展示产品，因为客户买的就是你的产品。

张雨笑了 ： “你的这个境界我还领悟不了，不懂什么意思。”

我说：“哈哈！简单地说，你在新手阶段也是展示产品，但是你的行业经验、产品知识积累太少，所以无法很好地诠释你的产品！而你在经历很多的事情，达到一个高度以后，你随口的一个诠释，都是客户最关心、最渴望的！ 这就说明你能把产品诠释到客户的心里去，客户自然欢喜。”

我这个工业产品销售经理的抢单故事至此就告一段落了。我的故事 其实并不精彩，不过我想，只要你对生活有热情，对人热心，懂得察言观色，在不动声色间让别人对你产生好感，而且知晓人情世故，并懂得预判事态发 展的趋势，然后努力工作，那么你的故事肯定会比我的精彩！

行文至此，我感觉自己的销售之路就好像画了一个圆圈，历经磨炼，重 新又回到起点，只是境界已与往日有很大不同。人生就是一个轮回，销售又何尝不是呢？什么样的选择就决定什么样的人生，而我们才刚刚开始或者刚 刚重新开始。

最后送给大家一句德国哲学家的话：如果你想走到高处，就要使用自己的两条睫。不要让别人把你指到需处，也不要坐在别人的背上或头上。