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马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售员实战的故事。 那年，是2007年。 那天，是5月8日。 之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。 那时是上午9点。 我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。于是，我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政级别划分还差两层，应该不会有直接交流才对。 我赶紧询问前台的Cici，我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦流传。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。 我们这个德国真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，正面带忧虑地抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。 “Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。 我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的、开“门”的钥匙。 我很震惊，震惊的原因是以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。 “那给客户带来的影响大吗？”我问。 “很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。 我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以上。 “目标？待遇？”我直接问潇洒哥。潇洒哥在中国打造的企业文化就是真诚、直接。 “你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。” “你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。” “嚄！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长兼总裁秘书Janet对我说。 “谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入了事业和人生的低谷，所以在2005年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季最大的人才交流会。 在招聘会上，我特别留意相关的企业，经过SWOT优劣态势的分析，我决定应聘这家专门生产和销售真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动HR是关键。 “你好，我是来应聘你们的销售工程师职位的，这是我的简历。”我对当时正在忙于招聘工作的HR陈说。 我将简历递交给HR陈，看着HR陈将我的简历收起来。“你的这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性！”我对HR陈说。 听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得高大、亲切起来。“谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。 我一直坚信，我在那么多的名牌大学毕业生和那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。 不分场合、不合时宜地乱拍马，会让你的客户难堪。 网友yue_youhan质疑： 的确，“销售无冬天”，但是时下谁还敢这么义正辞严呢？虽说销售没有冬天，但是企业的经营却是有冬天的，而这种天气恰恰影响了我们的销售。 作者回复： 说“销售无冬天”，其实本意是“风，生于地，起于青萍之末”。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能做到别人过冬天，我们却没有冬天的寒冷。其实从某种意义上也就是说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。” 网友电子精灵说： 作者你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到我简历上的年龄（我不到20岁）都很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售？我也想过按照你的文章里的方法直接找当事人，但是我虽然有一些销售经验，由于没做过工业销售，之前的工作也不能说做得出类拔萃，加上年龄偏小，这样就没办法打动老板……求作者指点一下！ 作者回复： 年龄小受到不信任的问题，找工作时会碰到，在销售工作中见客户时也会碰到。 马克思在25岁应聘《莱茵报》的主编时，就碰到你目前的问题。该报老板说：“你年龄那么小，我们招聘的可是主编啊！”马克思说：“难道知识和年龄有必然的联系吗？你看看我的成果再说。”说完，马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。这样，依靠实际的表现，马克思在25岁的时候获得了《莱茵报》主编的位置。 你年龄小的问题可以从三个方面去改善。 1穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感！这就是职业装的魅力。 2预判招聘单位需求什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点通过学习可以达到，一定要做个有真材实料的人。 3言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿。 网友zta56质疑： 我怀疑那个卖设备被判刑的案例是否存在。我可能是做技术太久、做销售太短的缘故吧，不太认同这种现象，当然从做销售的角度看他是胜利的，但对公司的形象却是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞鬼了。 作者回复： 人性是贪婪的，你的疑问《资本论》中有解答。 《资本论》指出：如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞刑的危险。 你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。
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