网友案例解析4

网友：一天到晚游泳的虎 回星日期:2009-08-07 20:32:38

我想请教峰哥的是，我从事工控行业销售多年,现荏猎头公司找我广希望我到一个外企公司负责中压开关柜，主要面向电力系统，就是电业局、 电厂b电力系统我以前没接触过;听朋友说这个行业不好做，主要是以 国产中压开关柜为主，'几乎每个电业局都有自己的开关厂，剩下的很小一部分是进口品牌,而且进口品牌以ABB占份额最大，这是块难啃的骨头。 当然，如果坐等在家里单子就来了，也就不需要我们做销售的了，所以我想请教峰哥三件事。

1.     对电力系统产品销售您有没有好的建议？常听说电力系统组织结构 庞大，甚至小小市电业局的项目，.都会有省电业局甚至更大的领导插手。

2.     全国电力系统提倡国货，压低成本，那么进口品牌怎么做？

3.    同样是进口品牌，ABB被市场认可是霸主地位，已经很多年了， 我们如何才能突破？

急切希望峰哥帮小弟分析一下，小弟先谢了。

作者回 1［日期：2009-08-09 08:18:46

1.     电力局是必然要进行公关的，一些和电力局有莫测关系的工程公司也是必须要借助的，甚至一个这样的工程公司就能帮助你完成一年的业绩任务。这样 的工程公司都是和局领导有直接关系的。

2.     市场定位厂家在做，客户也在做，就是说，客户如果想买进口的，就不会去买国产的，所以你不需要担心。

3.     ABB基本上都是代理去做，深度不够，你可以代表厂家直销，或者通过代理经常帮代理商一起对客户进行公关，以取得客户的好感。

4.     ABB和你说的那个外企品牌属于一个层次，不过是ABB更专业，更早地细 分了这个市场，但中国是个讲人情的地方，只要你经常和客户交流，ABB的优势 就会荡然无存。