网友案例解析26

网友：超级眼镜熊回复日期：2009-10-06 12:18:08

峰哥，看了你的文章，真是如醍醐灌顶，想明白了很多事，真的会少走许多弯路。我是做软件销售的，主要做制造执行系统、仓库管理软件等， 目前已经有一年多了。我觉得在中国似乎只有实体产品才好做,软件在中 国真是极度难做，大部分客户都是一次性的，因为软件上一次就行了，不■■ ■ ■ - 需要天天买；一单也没有多少钱，做过几单都是五万芫左右的单。"

我觉得有前途的销售：第一，有些技术；第二，销售实体产品;第三， 每一单金额怎么说也有几十万、几百万。峰哥，您觉得我的想法对吗？不知道您能不能给我推荐些行业或者产品，我现在真是不想再做这一行了， 三个月到半年才出一单，一单5万~10万元，迷茫了，不知道该做哪一行q 峰哥，你见多识广，给指条明路吧。

网友：超级眼镜熊回复日期：2009-10-06 12:18:08

峰哥，大项目出现时，各公司的销售都是一窝蜂地冲向推荐人、关键 人和拍板人。各个关键人很有可能对每个销售都表现出极其友好的、极其亲和的一面，如何判断此人已经和你站到统一战线上了呢？

峰哥说销售成功人在其中占了 70%的因素,但是我现在体会最深的是平台才是最重要的，我们公司是纯贸易型的，基本没什么库存，就像卖 电脑，有人买惠普我们就找惠普卖给他，有人买联想我们就再找联想。我 们现在根本就没有项目可做，因为大项目没有价格优势基本做不下来，而且大项目里我们会遇到总代和美国厂商，我们这样的小公司去了就是死， 所以我觉得平台真的才是最重要的，起码是我目前体会到的。

假如峰哥您不是在德国佳菱公司，能和鄂北的马局长联系招商吗？能 以世界500强企业投资的筹码和马局长洽谈吗？所以，峰哥，我觉得金额 越大的釆购越需要公司实力强大才行。像很多大项目，都是顶级公司之间的竞争，也就是说要做金额大的工业品销售，首先一点便是进入大公司， 您觉得我说的对吗？

唉，每到过节，就会有些难过，也许我这种难过峰哥永远不曾有过。 当年我在一所军工院校读本科，因为犯了错误，在大四时被开除了，于是我远离家乡，江湖飘零。因为没学历，只能进一些行业最下游的小贸易公司。我现在又开始学习了，但拿到学历也要两年以后了，这种自考的专科 学历也不顶什么用，现在真不知道该如何奋斗了。从小到大，我一直是刻苦勤奋，志存高远。我在现在的公司只做了半年，我的业绩就在公司的销 售里排第三了。和我同期的有三个，还有两个比我早干了一年，其余的都 是比我早干两三年左右。我觉得自己好像还行，有空就看看销售方商的书,琢磨琢磨客户，想想将来怎么办。

我最近想起我四叔，他真是智力超群，做人处事都行,平时兢兢业业， 年轻时便是志存高远，曾经独自搞过公司，现在却一贫如洗,家里连500 块钱都拿不出来，四年来只有两身衣服，冬天连条厚的裤子都买不超，就 在那儿硬扛。看到现在的他，很难想象当年他风光一时的架势。                               .

峰哥，如果有空的话，能不能给我几句建议呢？

作者回鱼日期：2009-10-06 17:10:16

你四叔的故事真让人唏嘘不已。能力强不一定能成为老板，在你的四叔那里 成了一个小小的注脚。关键是你四叔没明白“势”的转换。我在以前创建的00群里, 将销售员的历程写得很清楚。

1.    打工销售产品。（这一点估计是每个销售员的起点。）

2.     完成原始积累。（普通的销售员要在3~5年内完成这个阶段。）

3.   代理产品，自巳成为老板。（利用以前的客户关系，代理同类产品在以前 的客户那里销售，这一点很容易做到，也很容易存活下去。）

4.    自己成为工厂主。（产品代理做到一定的量，就可以考虑开工厂了，其前 提是要不停地学习，始终站在行业的前端。）

你的四叔，没有走完上面的历程，因为功夫不到家，做事不彻底，这是做老板的大忌，也是我迄今没有成为工厂主的原因，不愿意让自己那么早就进入榨取 别人剩余价值、盘剥别人的阶段。

你说每个关键人对你都很友好，这是可能的，笑里藏刀的敌人对你有时候也很好，所以你要透过表面看本质：对你友好的人不一定是想帮助你的人。你衡量 他们，就是通过询问一些内幕，让他们为订单的早日拿下做一些事情，看他们说 的和做的是否一致。

你现在感觉到平台才是最重要的，那是因为你受目前的学识和认知的限制。一个人的思想认知是不能跳出他的环境的，困扰你的是别的销售员因为平台强大 而使你在竞争中屡屡受挫，所以你的认识就是销售平台最重要。等到你的销售水 平进入高一点儿的层次，你就会明白，平台比起“优秀的人”的作用来说，价值太小了。当然，大家素质都差不多的时候，运气和平台的作用就成了决定胜负的 关键。但是素质不一样的人在一起销售，低素质的人就是平台再好，也是被别人 玩而死路一条，成为陪标的最佳人选。

另外说说文凭问题。本人找工作，从来没有出示过文凭，第一次打工的时候 都没有出示过，所以文凭不能成为你的遭遇的借口。（我在文中一直强调找工作的技巧，建议都是找老板谈，找当事人谈，试问哪个老板在和你谈的时候要看你 文凭的？看文凭是人事部门的活儿，老板没有工夫看的。但你和老板接触谈好了 工作，老板自然会告诉人事部门要用你，给你职务，人事部门不知道你和老板什么关系，他敢问你要文凭吗？他们巴结你还来不及呢，还敢问你要这要那吗？形式上要的话，你说忘记带了，这事儿就百分百过去了，他们绝对不会再提的！） 一个目标远大的人,必须是“心狠手毒”的人。试想我们一年要开除多少人？有时是出于团体纯洁的需要，有时是出于权威的需要。不是你的人，难免会安有 二心，你下达一个命令，他都推三阻四，这样的人存在早晚会成为绊倒你的石头。 所以，建议你以后衡量事情都以“利益”为主！这样时间一长，你看问题、解决问题，都是以“利益”为标尺——这就是老板的眼光了。当然这个“利益” 是有多重意思的。